① 我会在特定的路段向您详细介绍荣威在不同路况时的操控特性.因 为这些特点在车辆静止时是没法感受得到的.
② 为我们能够将来能更好的为您服务,请您多提宝贵的建议,这是试乘 试驾的协议书和用户的意见表.请您详细填写.谢谢!
• 注意事项: • 打开前排乘客侧车门,请客户入座.将手挡住车顶横梁.防止客户碰头. • 让客户感受荣威的车内空间和座椅的舒适度.
试乘
静态介绍
引导客户感受空间的宽敞 ① 你看腿部的空间,和前后的空间很宽敞! 荣威的轴距达到2849mm,
和内部环境舒适度
通过欧洲最新的5S理念设计.内部空间是同档次车内最大的.
② 您刚进入车内的时候, 没有闻到一股刺鼻的真皮味道.因为 荣威的
真皮来自加拿大的无铬真皮.这是一中非常环保的材质.而且透气性
• 销售服务中心必须设计能充分体现车辆突出性能的试乘试驾路线图， 并确保安全
• 尽量避免在恶劣的天气和路况试乘试驾,选择人流量较少的路段.(思考 :如何突显车辆的优势)
多样化试乘试驾服务
• 通过车主荐友、媒体、电台、网络等手段邀请客户参加: 1.小型试乘试驾活动 2.高速巡游 3.周末/假日陪同试驾 4.行业/协会专场
3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次；DVD屏幕一客一清洁
试乘试驾活动准备
销售人员的准备
是否具有良好的精神状态迎接顾客？ 是否准备了充分的试乘试驾时间？ 是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求？ 是否准备好了试乘试驾路线？
请顾客出示驾照，填写《试乘试驾协议书》
最后，希望此手册可以给大家日常的试乘试驾带来帮助。
试驾活动准备
流程概述
来宾包括普通客 户以及CRM客户
来宾邀请活动
《用户课堂〉每月一次 ➢新车交付客户 ➢试驾邀请客户
来宾产品培训
收取来宾驾照
填写试乘 试驾协议书
试乘试驾体验
换手步骤前后重点: ➢客户试乘体验,销售顾问重点介绍. ➢客户试驾体验,销售顾问强调感受.
导言
试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会 和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。
事实上，通过成功组织试乘试驾营销活动，可以有效的吸引潜在客户来展 示厅的比率．同时可以扩大荣威产品在市场上的知名度．在整个试乘试驾过程 中，销售顾问带给顾客 “以客为尊”的体验．对于经销商提升品牌的影响力和 号召力有着不可估量的作用．
概述 A 概述 B 请客户入座
试乘
概述
① XX先生(小姐): 买车之前的试乘试驾对您作出正确的购车决定至关 重要.我们特别为您量身定作了专门的试乘试驾活动，使您可亲身 体验荣威750的优异性能，接下来让我将为您办理相关手续，
② 在整个驾乘过程中,首先由我来驾驶,您先熟悉一下路况.特定的试驾 路线总共XX公里.时间大约15到20分钟.在路程的中间,我们会换手 由您来亲自驾驶感受.
荣威的品牌源自英国皇家贵族的风格．因此，销售人员要时刻注意礼节礼 仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客开、关车门等；根据顾客的需求有针对 性地介绍、引导顾客感受车辆的卖点，运用FBI的销售话术；时刻注意寻求顾 客认同并征询顾客感受。
其次，每家经销商选择的路线都不同，面对的每位顾客情况也不同，因此 在参阅此手册时，要注意学习流程、要点、各项准备工作等，其中的话术不是 标准，而是参考，切忌一一照搬，大家可以依据实际情况选择话术内容，并加 以衍生。
强,要不为什么英国的贵族更讲究的是生活品质.您说是吗?
抗拒处理
“荣威”的座椅采用了无铬环保真皮，相对日系和美系车的含铬座椅略 硬一些，但无铬环保真皮没有刺鼻的化学味道，不会对人体健康产生负 面影响。其实， “荣威”的座椅设计软硬适中，配合豪华车采用的底 盘和悬挂系统，加上同级别车中最突出的动力和操控性能，让驾驶者充 分感受不同路感，享受人车合一的无穷驾驶乐趣，
说明：
此图为试乘试驾流程图的一部分，主要是话术所涉及的部分，是建立在顾客满 足试乘试驾条件的基础之上的，详细的试乘试驾流程图请参照DOS
车辆准备 路线准备
试乘试驾活动准备
• 上海汽车最新规定试乘试驾车车型并上牌和投保 • 车身按照上海汽车规定的模版进行装饰 • 在营业时间内停泊在试乘试驾车辆停放区，车头向内，执行专车专用 • 试乘试驾车辆要定期保养，确保车况良好 • 业务助理每天应检查试乘试驾车，保证车况处于最佳状态且油箱内有
半箱以上的汽油，填写试乘试驾车辆点检表 • 业务助理每天安排专人清洗车辆并上光打蜡，随时用皮革清洁剂清洁
真皮座椅，但不能放在车内，以防高温爆炸 • 车内应备有上海汽车统一制作的CD，供客户试乘试驾时欣赏
• 根据客户关注的重点，规划试乘试驾时间和路线，并制作路线图，置 于试乘试驾车辆停放区或用塑封放入试乘试驾车内
5.潜在驾活动准备
试乘试驾车点检表 授权销售部服务中心名称 日期：_______年_______月_______日
星期_______
车架号： 外观
座舱内 发动机室
整辆车身是否清洁 车身是否张贴试乘试驾标志 车身是否有划痕或碰撞 轮胎气压磨耗、受损等是否正常 大灯、方向灯、后照镜是否损伤 车牌是否污损 脚踏垫、烟灰缸、中央副手、置物槽等是否清洁 室内照后镜、门边后照镜角度是否清洁 刹车踏板状况是否正常 引擎启动状况是否正常 油箱存量是否一半以上 头灯、方向灯、座灯、刹车灯是否正常 雨括器是否工作正常 驾驶座各项调整作动的功能是否正常 统一CD格式 空调是否工作正常 刹车油量是否正常 发动机油量是否正常 挡风玻璃的清洁剂是否正常 水箱冷却水量是否正常 发电机皮带是否有尖叫
月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 是否是否是否是否是否是否是否
点检人签名
说明：
1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检； 2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始
时，销售顾问可以向顾客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态；
试乘
怠速(0KM/H)
引导客户感受车内的豪华 配备，此时为冷车状态， 先不要介绍发动机性能。