7.约定下次拜访时间
使客户感受到方案 的利益，完成要保 动作
1.寒暄并回顾上次拜访 资讯
2. 说明利益陈述表 3. 逐项举例说明建议书 4. 促成 5. 转介绍
工具： 家庭财务需求规划 需求分析表
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•家庭财务需求规划需 求分析表
•家庭财务需求规划分析表 •利益陈述表 •建议书
认识家庭财务需求分析
消费心理
潜在需求
购买欲望 被激发
产生购买 动机
购买行为
销售过程 分析客户需求
激发购买 欲望
提供合适 产品
销售达成
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认识家庭财务需求分析
二、财务需求分析的方法及步骤
由保险产品的特性决定销售策略
特性 无形
长期性
策略 建立需求 强化服务
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认识家庭财务需求分析
二、财务需求分析的方法及步骤
——CCTV《理财教室》理财专家刘彦斌
我常反问自己“有必要从现在就开始担心未来吗？”这本书明确地让我知道“为什么一定要从 现在开始准备”，同时也让我学习到规划未来生活的具体方法。如同作者所说，未来规划“越早越 好”，而且“毫无选择，非做不可”。
——Hanna银行 姜元庆
看这本书时忍不住战栗，心想“这不正是我的写照吗？”因为内容真实太写实了！在三十岁后 还能看到这本书，算是相当幸运。如果没看到这本书，我幸福的三十岁退休生活可能就此飞走了。
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认识家庭财务需求分析
课程纲要
一、家庭财务规划的必要性 二、财务需求分析的方法及步骤 三、财务需求分析的好处
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认识家庭财务需求分析
一、家庭财务规划的必要性
这是一本全亚洲加印122次，连续192 周蝉联韩国畅销书榜的奇迹之作。
全球金融巨头渣打银行三大财富管理师 强强联合，以一个妙趣横生的理财励志故事 ，揭示即使是普通工薪族也能跨越成为富人 的秘密！
财务需求分析的步骤
1
探寻需求
2
设计解决方案
3
建议书说明及促成
目的： 步骤：
获得财务规划需求 分析所需的完整资 讯
规划解决需求的建 议方案
1.概要介绍财务需求规 1.制作利益陈述表
划
2. 制作建议书
2. 探询客户对生活及未
来的期望及感受
3.收集客户家庭资料
4.需求分析、建立共识
5.要求保费承诺
6.要求转介绍
课程纲要
一、家庭财务规划的必要性 二、财务需求分析的方法及步骤 三、财务需求分析的好处
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认识家庭财务需求分析
二、财务需求分析的方法及步骤
医生怎样了解病情？
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为什么患者会心甘情愿的回答问题？ 为什么医生有时要借助工具？
认识家庭财务需求分析
二、财务需求分析的方法及步骤
销售过程如何与客户消费心理匹配
利率风险
借贷风险
失业风险
消费风险
健康风险
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认识家庭财务需求分析
一、家庭财务规划的必要性
人生不规划不行！财务不规划不行！
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认识家庭财务需求分析
一、家庭财务规划的必要性
什么是家庭财务规划？
就是规划家庭现有及未来的财务资源，使其能满足人 生不同阶段的需求，规避人生旅程中可能遇到的风险，进 而达到财务自由的目的。
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认识家庭财务需求分析
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一、家庭财务规划的必要性
家庭财务规划的目的
•保障我们所关爱的亲人
•保护我们现有的财产
•灵活运用我们的财务资源
•满足我们人生的财务目标
•备妥子女的教育费用
•确保我们有尊严的老年生活
•完成适当的税务规划
•财务独立
认识家庭财务需求分析
一、家庭财务规划的必要性
认识家庭财务需求分析
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2020/12/8
认识家庭财务需求分析
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讲师自我介绍
照片
程百年--四级主 任
➢ 从业经历： ➢ 从业时间 ➢ 入司时间 ➢ 转正时间 ➢ 晋升时间
➢ 所获荣誉： ➢ 分公司级荣誉 ➢ 总公司级荣誉 ➢ 行业内荣誉
认识家庭财务需求分析
课程目标
•举例说明人生四大需求 •描述财务需求分析的好处
子女教育
是为子女未来就学所 需费用准备，因此需考虑 就学费用的标准，费用发 生的时间和阶段以及需准 备的年限。
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一、家庭财务规划的必要性
安排人生需求的原则
•先追求财务规划的安全性，再追求成长性； •通常逐层规划，但最终顺位以客户的需求为准 ；
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认识家庭财务需求分析
对于刚出社会的我，书里都是我必须知道的内容。还好，在还来得及之前发现了这本书，真实 万幸！
——大宇证劵主管 李政焕
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认识家庭财务需求分析
一、家庭财务规划的必要性
书中核心观点
“理财规划就是生涯规划，理财就是理人生。 ”
你怎样理解这句话？
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认识家庭财务需求分析
一、家庭财务规划的必要性
重点规划什么？ 以什么原则规划？
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认识家庭财务需求分析
一、家庭财务规划的必要性
人生四大需求
家庭保障
家庭收入及维持目前生活品质所需费 用。
退休养老
退休后至平均余命期间的花费准备， 需考虑期望的退休生活品质水准。
人生四大需求
罹患重疾时面临债 务偿付及长期费用；需 考虑期望的医疗品质。
医疗基金
许多人看过本书后，恨不得重新活一遍 ！
CCTV《理财教室》理财专家刘彦斌鼎 力推荐：这本书能让你成功跨越穷人和富人 的分水岭！
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认识家庭财务需求分析
一、家庭财务规划的必要性
理财是为明天的生活存储今天的财富。“30年后，你拿什么养活自己”是每个人都应该关心的 问题。这本书能让你成功跨越穷人和富人的分水岭，我希望大家都来看看这本书！如果你现在20岁 ，请一定要看这本书。如果你30岁，那还不算晚，这本书非看不可。如果你快50岁，虽然晚了一些 ，还是有机会，也许你能从书中找到捷径。如果你超过60岁，请一定要建议你的子女看这本书！
二、财务需求分析的方法及步骤
财务需求分析与5S的关系
1
探寻需求
2
设计解决方案
3
建议书说明及促成
销售面谈
成交面谈
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认识家庭财务需求分析
您了解自己的生命周期吗？
$$$
结婚
建立家庭
家庭经济责任 可支配所得
毕业
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20 单身 年龄
退休
认识家庭财务需求分析
一、家庭财务规划的必要性
不能脱离物质基础谈家庭目标、理想
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认识家庭财务需求分析
一、家庭财务规划的必要性
家庭资产面临的风险——可能会有什么结果 ？