商务谈判相关概念、论述商务谈判概念题1谈判角色:a商务谈判者是企业的代表b 商务谈判者是对方利益的代言人c 商务谈判者是社会文化开拓者d 商务谈判者是企业发展的向导2经纪人:经纪人主要是联系买卖, 沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就是谈判和打听消息，所以经济人有丰富的商品知识和谈判经验，消息灵通，能够提供买主难以找到的卖主，也能提供卖主难以找到的买主，在我国，经纪人被经常使用，企业缺乏销售经验的产品项目，多通过他们寻找国际市场，由于经济人经常被视为自己的销售力量，所以经纪人所得到的价格是低的3商务谈判目标:a 最低目标: 指谈判者预期的下限目标，是必须达到的目标。
b中间目标：指立意达到的目标，是需要努力争取的目标。
c 最高目标: 指追求最高利益的理想目标。
4商务方案：a 要达到的谈判目标。
谈判目标通常由价格，销售量和预期利润来体现。
目标应有弹性，一旦影响交易成功的风险因素有变化，谈判方案中预先制定的目标也应做相应的调整b 主要交易条件的最低限度c 谈判期限，即谈判的结束日期或时限d谈判人员的组成，与本部的联络方式或汇报程序5谈判执行计划:a 确定谈判战略，是竞争性谈判，合作性谈判还是让步性谈判b 确定谈判的结构框架c 确定谈判各阶段应采取的策略，预计出现的不同问题，并拟定将采取的解决措施d 决定谈判地点。
谈判最好争取在自己的国家，地区，办公室，家里或是自己熟悉的地方举行。
在自己主场谈判，可控度高，有心理优势，无需分神，专注于谈判，获胜的可能性大，此外也节省了一定的旅差费用e 妥善安排行政，后勤管理事务6破题破题是指双方有寒暄而转入议题的过程。
当双方为创造气氛而女里的时候，也就为开场破题做好准备。
7开局方式a 提出书面条件，不做口头补充b 提出书面条件并作口头补充c 面谈提出交易条件8实质磋商实质磋商是谈判的策略与技术被击中运用的阶段9昂贵a 总的经济状况不佳导致价格太贵b 暂时的经济状况不佳导致价格太贵c 手头没有足够的款项导致价格太贵d 想付出的款项有限导致价格太贵e 对方对价格有自己的看法导致价格太贵f 相近产品或代用品导致借个太贵g 竞争产品价格导致价格太贵h 从前的产品价格导致价格太贵i 习惯性压价导致价格太贵j 出于试探价格的真假导致价格太贵10 客观标准独立于各方主观意志之外的东西叫做客观标准二简述题1商务谈判人员应该了解什么a 了解人们购买什么了解产品了解成本了解对方了解竞争者了解自己企业2影响谈判环境因素有哪些政治状况，经济形势，基础设施，宗教信仰，法律制度，商业习惯，社会习俗，气候因素3简述示范技巧充分准备，尽早示范动手操作要有戏剧性让对方参加示范小心使用宣传品集中示范要注意对方的联想不要面面俱到不要强迫对方下决心使对方在示范中得出正确结论4 论述形成良好开局原则a 提供或享受均等发言机会b 讲话要尽量简洁，轻松c 要进行充分的合作d 要乐意接受对方意见5 如何运用多种因素建立良好开局气氛a 气质b 风度（1 饱满精神状态2诚恳的待人态度3 受欢迎的性格4 幽默文雅的谈吐5洒脱的仪表礼节6适当表情动作）c 服饰（1 服装配色的艺术2款式于体型）d 中性话题e 姿态f 谈判时的座位6 为什么要进行商务谈判传递信息，沟通情报购销保障维护和发展业务关系购销复杂技术和设备工程克服传统的定价方式建立特许经销制度开展国际商务7解决反对意见方法反问法引例法逆转法置之不理法否定法矛盾法8反向提问策略及其破解方法策略卖方可能首先报价，而对方不是马上还价，却向卖方提出一连串问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价啊做准备破解发放a 不要对对方的提问立刻做出回答b 分析对方提问的真正原因，不要受其“大批量”的诱惑c已对方先确定订货量为条件在进行报价d 回避问题，拖延时间，以为报价做好准备e 以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考9 谈判中出现哪些情况，说明对方有成交意向 a 对方询问交货的时间对方打听新旧产品及有关产品的比价问题 c 对方对质量和加工提出具体要对方要求把价格说的确切一些对方要求把某些销售条件记录在册对方请教产品保养的问题g对方要求将报盘有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定h对方要求实地试用产品i对方提出了某些反对意见10简述有效说服原则和工具原则A 建立融洽关系B 做好利益分析C 简化接收手续工具a 印刷品，如成本，技术，统计表格和文本等各类参考资料b 可视媒介物，如示范表演，电影，图片，幻灯片，灯光效果等c 模型样板，如实际物体模型和可随身携带的各种样品d 宣传，如面对面交谈，电话，会议，录音带，特别广播效果，热线联络，故意喧哗或安静e环境和时间，如东西摆设位置，座位安排，会议室以及时间的运用效果f 证明，如方案研究，会晤，实验，事实或权威结论三论述题1 商务谈判中如何取得进展适度稳妥的进展，只有得到一定程度的进展，才能在根本利益上得到保证休会打破僵局，休会后的进展可能来自于某一点上的突破，可能是双方顺利的度过僵持不下的阶段以退为进，退一步进两步，在利益上退让一步，而后则获得更大利益; 后发制人，在于观察对方虚实，自己总结出来的一定要是对方真正脆弱之处，一经指出不能更改，不能颠倒黑白暗度陈仓，讨论问题虽然次要，但可增加该议题在对方心中的地位，做出障眼法转移对方关注点，顾此而言他草船借箭，延后时间，要让对方把话说完，再也没有赖账的余地诱敌深入，有目的地诱，有步骤地诱，有预料地诱2论述有效结束技巧达成交易七个条件a使对方了解企业的产品及产品的价值b 使对方信赖自己和自己所代表的企业c 对方必须有成交欲望d 准确把握时机e 掌握促成交易各种因素f 不应过早放弃成交努力g为圆满结束做出精心安排（1回顾成果2弥合差异3把握进程4掌控低潮）有效结束技巧a优惠结束法（1让利签约2使用签约）b利益结束法（1有利的比较2突出利益损失3强调产品好处4满足对方特殊要求） c 诱导结束法（1 诱导对方同意2 诱导对方提出反对意见）d渐进结束法（1分阶段决定2四步骤程序法3促使双发在重大原则问题上做出决定4 力争让对方做出部分决定）e 试探性提问结束法f 假定性成交结束法（1 做出直接或间接表示2呈请对方签字3选择性成交）g 必然成交结束法h 着眼未来结束法i 趁热打铁结束法j 歼灭战结束发k推迟决定结束发I书面确认结束发（1书面形式比口头表述更为准确2书面材料有助于思考问题3书面材料可以增加报价可靠性4书面材料能够影响幕后人）L最后期限结束法3正面对待竞争者原则和策略原则a 了解竞争者，突出自己产品优势b 语竞争者保持良好关系c 揭露竞争者d 慎重对待对方的朋友策略a 一比高低d 以褒代贬，不轻易进攻c 利用表扬信d 对比试验4商务谈判基本要领a 研究对方b 建立良好气氛c 为对方照相，寻找共同点d 说服e注意洽谈发展趋势f 以滚雪球方式接近谈判目标g 准备第二奋斗目标h缓和融洽气氛i 抓住成交时刻F面红色部分是赠送的总结计划，不需要的可以下载后编辑删除〜2014年工作总结及2015年工作计划（精选） XX 年，我工区安全生产工作始终坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，以落实安全生产责任制为核心，积极开展安全生产大检查、事故隐患整改、安全生产宣传教育以及安全生产专项整治等活动，一年来，在工区全员的共同努力下，工区安全生产局面良好，总体安全生产形势持续稳定并更加牢固可靠。
、主要工作开展情况（一）认真开展安全生产大检查，加大安全整治力度。
在今年的安全生产检查活动中，工区始终认真开展月度安全检查和日常性安全巡视检查记录，同时顺利完成公司组织的XX年春、秋季安全生产大检查和国家电网公司组织的专项隐患排查工作。
截止日前，工区先后共开展各类安全检查71次，查出事故隐患点22 处，均进行了闭环处理。
通过检查活动，进一步夯实了工区的安全生产基础。
（二）顺利完成保电专项工作。
本年度工区共进行专项保电工作10 次，累计保电天数达到90 余天，通过工区全员的共同努力，顺利完成春节保电、国庆保电、七一保电、特高压投送电保电、500kv 沁博线保电等一批重要节假日的保电工作。
（四）工作票统计及其他工作情况。
截止11月15日，我工区连续实现安全生产1780天;全年共办理工作票50张，其中第一种工作票24 张，含基建单位8张; 第二种工作票26张。
工作票合格率100%，执行情况较好。
全年工区所辖线路跳闸次数共计0 次，线路跳闸率为0次/（百公里?年）。
（四）安环体系标准化建设本年度在公司统一的部署下，工区积极参与安环体系标准化建设工作，先后派员参加安环体系标准化培训2 次，迎接公司开展安环体系内审工作三次，先后审查出问题共计20 余处，先后进行了闭环整改。
截止日前，工区已初步建立起了标准化安环工作体系，在今后工作中，工区将进一步完善各项工作流程，努力确保体系工作符合外审相关要求。
（五）强化安全生产责任制的落实。
工区高度重视安全生产工作，根据年初制定的安全工作目标，按照公司统一要求，工区各级人员均签订安全生产责任书，强化各级人员安全责任意识，一级一级，层层抓落实。
建立和完善安全生产责任体系，严格执行安全生产规程、规范和技术标准，加大安全投入，加强基础管理，加大安全培训教育力度。
努力实现工区安全工作规范化管理。
（六）加强安全生产教育培训工作，着力增强安全防范意识。
为了进一步加强全区安全防范意识，提高安全技能，我们先后制定并顺利实施了《XX年工区安全技能培训计划与方案》、《XX年“安全生产月”活动实施方案》，明确了活动的指导思想、活动主题、活动时间、活动组织形式和要求。
组织开展安全生产岗位资格，安全技术和安全管理培训，突出抓好一线青工和安全责任人培训教育，着力提高安全意识，不断增强自身安全技能培训，提高工区安全生产管理水平，实现安全生产。
工区组织培训一线员工百余人次，先后组织工区所有生产人员参加《安规》培训以及登高架设取证以及复审培训工作，并对其进行考核，不合格者要求重新培训学习，考核合格后后方能上岗作业。
对新进员工做好三级安全教育，特别是岗位培训，安全教育培训，并对其进行严格考核合格后方能上岗作业。
（七）加强安全生产应急管理工作，提高预警防范和处置事故灾难的能力。
突出预防为主，着力做好事故超前防范的各项工作，这是我工区安全生产工作的重要方针。
一年来，我工区不断完善安全生产应急预案，加强各类事故以及可能危及安全生产的自然灾害的预测、预报、预警、预防工作的同时，进一步强化应急救援队伍的管理，建立应急值班制度，提高突发事故处置能力。
工区举行了XX年迎峰度夏应急演练，有效提高了工区应急处置能力。
先后圆满完成XX年迎峰度夏，防汛保供电等任务。