学习情境一
商务谈判的基础知识
学习目标
了解商务谈判的产生原因和作用； 了解商务谈判的产生原因和作用； 熟悉商务谈判的基本程序； 熟悉商务谈判的基本程序； 掌握商务谈判的概念、特征、类型及原则。 掌握商务谈判的概念、特征、类型及原则。
技能目标
能够熟练运用谈判的基本程序； 能够熟练运用谈判的基本程序； 能够把握谈判的基本原则。 能够把握谈判的基本原则。
任务一 商务谈判的概念及特点
美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购 部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美 部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20 20亿美 他是如何做到的呢？ 元。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成 其大多是外购件， 的，其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了 一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说， 一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说， 我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为， 我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在 要重新评估采购配件的价格， 要重新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价 我们就打算更换供应配件的厂商。 格，我们就打算更换供应配件的厂商。这样的谈判下来之 罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美元！ 20亿美元 后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美元！
谈判方式： 谈判方式： 谈判方式指的是谈判 人员之间对解决谈判 议题所持的态度或方 法。
谈判约束条件： 谈判活动作为一个有机整 体，除了以上三个方面的 要素之外还得考虑其他一 些对谈判具有重大影响的 因素。
2．商务谈判的概念 所谓商务谈判就是指为实现商品或劳务的交易目标， 所谓商务谈判就是指为实现商品或劳务的交易目标，而就 交易条件进行相互洽谈协商的经济活动。 交易条件进行相互洽谈协商的经济活动。 3．商务谈判的作用 （1）有利于促进商品经济的发展 （2）有利于加强企业间的经济联系 （3）有利于促进我国经济贸易的发展
思考与讨论 1．简述商务谈判的类型。 简述商务谈判的类型。 2．简述商务谈判的内容。 简述商务谈判的内容。
实训题 课后三位同学组成一小组，去自由服装市场进行服装买 课后三位同学组成一小组， 卖谈判。 卖谈判。
案例分析 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 该厂在美国、日本各地均可找到两家以上适合的供应商。正在此时，香 该厂在美国、日本各地均可找到两家以上适合的供应商。正在此时， 半导体公司的推销人员去天津访问， 港A半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协 助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人， 助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关 系就熟了，工厂同意他代为采购。于是香港A 系就熟了，工厂同意他代为采购。于是香港A公司与美日供应商进行谈 最后得出了一致的结论。 判，最后得出了一致的结论。 问题： 问题： 1．这是何种类型的谈判？ 这是何种类型的谈判？ 2．该谈判属于商品贸易谈判还是非商品贸易谈判？ 该谈判属于商品贸易谈判还是非商品贸易谈判？
任务1 谈判在商业上有什么作用？ 任务1：谈判在商业上有什么作用？
？
任务2 罗培兹采用了什么方法为通用节省了20亿美元？ 任务2：罗培兹采用了什么方法为通用节省了20亿美元？ 20亿美元
一、商务谈判的概念
1．谈判的构成要素 谈判主体： 谈判主体： 所谓谈判主体就是指 参加谈判活动的双方 人员。 人员。 构成要素 谈判议题： 所谓谈判议题就是指 在谈判中双方所要协 商解决的问题。
案例分析
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如 何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见， 何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果， 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各 自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶， 汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶， 汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子 皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 问题：对两个小孩分橙子的方法你有什么看法？可不可以通过谈判采取 问题：对两个小孩分橙子的方法你有什么看法？ 更好的分配方法？ 更好的分配方法？
5．劳务合作谈判 劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、 劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、 时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式， 时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有 关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。 关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。 其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、 其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、 工种、技术水平、劳动地点（国别、地区、场所）、时间、 ）、时间 工种、技术水平、劳动地点（国别、地区、场所）、时间、 劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。 劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。
任务二
商务谈判的类型和内容
美国甲公司代理乙工程公司到中国与中国丙公司谈判出口 工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评， 工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方 根据中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场的经济环 认真考虑改善价格。 境，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降 价并说其委托人的价格是如何合理。 价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了 分析，代理人又做了解释，一上午下来，毫无结果。 分析，代理人又做了解释，一上午下来，毫无结果。中方 认为其过于傲慢固执， 认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没 有理解力，双方相互埋怨之后，结果谈判不欢而散。 有理解力，双方相互埋怨之后，结果谈判不欢而散。 任务1 美国代理人进行的是哪类谈判？ 任务1：美国代理人进行的是哪类谈判？ 任务2 构成其谈判的因素有哪些？ 任务2：构成其谈判的因素有哪些？
知识链接
一、商务谈判的类型 1．国内商务谈判与国际商务谈判 （1）国内商务谈判 （2）国际商务谈判 2．商品贸易谈判与非商品贸易谈判 （1）商品贸易谈判 （2）非商品贸易谈判 3．小型、中型与大型谈判 小型、 这是依据谈判业务的大小和参加人数的多少划分的。 这是依据谈判业务的大小和参加人数的多少划分的。
案例分析 某市一家发电厂，没有处理好废水问题， 某市一家发电厂，没有处理好废水问题，致使河流受到污 当地居民冲进这家电厂严重抗议。为了减少环境污染， 染，当地居民冲进这家电厂严重抗议。为了减少环境污染， 这家电厂被迫采用低硫燃料发电，因为电力成本大大提高， 这家电厂被迫采用低硫燃料发电，因为电力成本大大提高， 导致电费涨价，当地居民怨声载道。 导致电费涨价，当地居民怨声载道。电厂有关人员耐心听 取居民意见， 取居民意见，向他们说明了电厂的难处以及将要采取的措 使居民知道这是一家有社会责任感的公司， 施，使居民知道这是一家有社会责任感的公司，最后居民 理解了电厂，并帮电厂出谋划策， 理解了电厂，并帮电厂出谋划策，使河水污染与电厂生产 的矛盾最终得到解决。 的矛盾最终得到解决。 问题：这个案例是什么原则的体现？ 问题：这个案例是什么原则的体现？
任务三 商务谈判的原பைடு நூலகம்和程序
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去， 便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成 了一致意见，由一个孩子负责切橙子， 了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙 结果， 子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙 高高兴兴地拿回家去了。 子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶， 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶， 把果肉放到果汁机上打果汁喝。 把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉 挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了， 挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里 烤蛋糕吃。 烤蛋糕吃。
4．主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判 主场谈判、 （1）主场谈判 （2）客场谈判 （3）主客场轮流谈判 5．传统式谈判和现代式谈判 6．公开谈判、半公开谈判和秘密谈判 公开谈判、 7．长桌谈判和圆桌谈判 8．马拉松式谈判和闪电式谈判
二、商品谈判的内容 1．合同之外的谈判 （1）谈判时间的谈判 （2）谈判地点的谈判 （3）谈判议程的谈判 （4）其他事宜的谈判 2．合同之内的谈判 （1）价格的谈判 （2）交易条件的谈判 （3）合同条款的谈判
二、谈判成败的评价标准 1．谈判目标 2．谈判效率 3．人际关系 三、商务谈判的基本程序 1．商务谈判准备阶段 2．商务谈判阶段
思考与讨论 1．商务谈判的原则有哪些？ 商务谈判的原则有哪些？ 2．简述谈判成败的评价标准。 简述谈判成败的评价标准。
实训题 1．课后在生活中进行一次双赢谈判，并把案例总结出来在 课后在生活中进行一次双赢谈判， 课堂上交流。 课堂上交流。 2．一位甲学生在课室学习，同桌乙学生在篮球场打完篮球 一位甲学生在课室学习， 回到课室，乙学生想打开窗户但遭到甲学生阻止。 回到课室，乙学生想打开窗户但遭到甲学生阻止。请你运 用谈判原则对此案例进行分析， 用谈判原则对此案例进行分析，力求寻找一条较好的解决 办法。 办法。
任务1 该案例遵循了哪些原则？ 任务1：该案例遵循了哪些原则？ 任务2 任务2：“双赢”谈判比传统的“赢－输”谈判模式有 双赢”谈判比传统的“ 何进步？ 何进步？
知识链接
一、商务谈判的原则 1．自愿原则 2．平等原则 3．互利原则 4．求同存异原则 5．立场服从利益原则 6．合作原则 7．灵活性原则 8．礼貌原则