《把卖高手——顾问式销售技巧》
课程收获:
通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握:
✓能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现“高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝”的尴尬局面；
✓了解到客户的真实具体的需要；
✓根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的
合作关系创造条件;
✓掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。

培训对象:
✓销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。

授课形式
✓幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等
第一讲、走进销售
✓何谓销售？
销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。

✓为何选择销售？
⋅工作机会多
⋅自由度较大
⋅挑战性很强
⋅晋升机会更多
⋅高收入
✓你适合从事销售吗？
⋅主动性
⋅毅力
⋅沟通能力
⋅团队合作
⋅学习能力
✓成功销售需要付出什么？
⋅热爱销售工作
⋅肯干、机智、勇挑重担
⋅强烈的成功欲
⋅对前景乐观
⋅知识就是力量
⋅时间就是金钱
⋅善于提问、关于倾听、善于发现
⋅为顾客效劳
⋅充分的生理与心理准
✓销售工作有啥不一样？
⋅产品、服务与创意共同推广
⋅销售代表代表着公司
⋅工作不受或很少受公司监督
⋅比公司其他员工更多能力
⋅有权花公司的资金费用
⋅出差
✓销售代表该做什么？
⋅开拓新客户
⋅向现有客户推广产品
⋅同客户建立长期、友好关系
⋅向客户提供其他服务
⋅帮助客户利用解决方案
⋅为公司提供市场信息
第二讲、销售心理学
✓购物的黑匣子理论
⋅心理对购买的影响
⋅客户必定具有购买动机
⋅客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识✓满足客户需要的方法FABE
⋅产品的特征F：它是什么
⋅产品的优点A：要求证实
⋅产品的效用B：对我有什么用处
⋅产品的见证E:有谁用过
⋅表述层次
✓确定主要购买动机LOCATE
⋅倾听 Listen
⋅观察 Observe
⋅综合 Combine
⋅提问 Ask question
⋅交谈 Talk to others
⋅移情 Empathize
✓发现需求后尝试缔结
⋅缔结时机
⋅利益陈述后
⋅处理异议后
⋅着手达成交易之前
⋅紧急时间
第三讲、沟通
✓沟通
⋅文字与语调
⋅非语言沟通
⋅沟通交流的障碍
✓感觉上的差异有效聆听
⋅聆听测试
⋅五种聆听类型
⋅“聆听”能力
第四讲、专业顾问式销售技巧✓销售程序
✓拜访程序
✓接触客户
⋅情景接触法
⋅陈述型接触法
⋅演示型接触法
⋅提问型接触法
✓探询需求
⋅发问的技巧
⋅封闭式发问技巧
⋅开放式发问技巧
⋅直接发问技巧
⋅间接发问技巧
⋅多重问题提问法
✓背景问题
✓难点问题
✓暗示性问题
✓处理客户异议
⋅异议与销售过程
⋅处理异议时应考虑的要点
⋅异议的六种类别
⋅处理异议技巧
✓处理之后缔结成交
⋅缔结成交
⋅把握成交时机
⋅缔结成交要点
⋅缔结成交技巧
⋅选择适宜的销售话术
✓客户服务
⋅客户满意度与客户保持
⋅将服务和后续工作转变为销量
⋅客户渗透
⋅建立专业声誉
⋅销售代表该做和不该做的
第五讲、电话销售技巧
✓电话前的准备
✓电话中的开场白
✓探询客户需求
✓向客户介绍产品
✓预约拜访
✓达成协议的步骤
✓电话后的跟进
✓提高声音感染力声音：
✓电话销售中的沟通技巧
✓电话销售礼仪
第六讲、客户开发与管理
✓我们在销售什么？
✓给客户两个理由
✓如何给客户贴标签
✓客户管理
✓客户的分类跟进
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（本资料素材和资料部分来自网络，仅供参考。

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