厅堂营销+服务礼仪
课程大纲
第一讲：第一天全天：主题侧重厅堂营销
一、关于厅堂营销思维
1.银行网点的现状与未来发展
2.网点员工面临的挑战和机遇
3.厅堂营销金三角与营销定位
4.销售价值观与顾问式思维
二、厅堂营销方法盘点与布局
1.各岗位营销面对面
1）被客户“认准”的两个特征
2）营销致胜的有效技艺
--如何快速建立客户信任
--如何有效聆听客户说了什么
--如何通过提问深入探寻需求
--如何通过观察识别不同客户
3）面对面营销六步法
情景回放：现场演示面谈营销现状
--开场破冰
--需求挖掘
--产品/方案呈现
--客户异议处理
--成交促成
--闭环/后续跟进维护
演练及通关：客户面对面营销流程及技巧
4）顾问式销售沟通流程
2.厅堂重要的电话约见/营销
1）闻“声”识人：电话中的他（她）是什么样子的？
2）修“声”律己：您能听出对方是怎么打电话的吗？
3）发“声”破冰：比电话营销话术更重要的是状态！
4）电话约见/营销常见误区
5）电话约见/营销实施全流程.营销实战关键点
6）案例：有效电话约见/营销技巧
练习：选择需要致电的三个理由现场练习
7）电话约见/营销后还要做哪些有意义的事？
--电话后短信温馨提示
--电话活动量管理表
--客户台账记录（系统+手工）
--再次联络电话计划表与台签
--客户维护的方法
--通关：拟定需要打电话的客户及电话理由，通关打电话
第二讲：第二天全天：厅堂触点营销.联动营销.微沙服务营销.服务礼仪
一、厅堂触点营销
1.厅堂客户动线与触点营销如何实施？
2.大堂有哪些客户“触点区域”及视觉营销
3.厅堂触点营销关键流程与话术设计
二、厅堂联动营销
1.工作协作过程中的“推崇与三赢”思维
2.厅堂岗位人员“手拉手”联动营销
3.大堂联动营销流程及关键营销手势
三、厅堂批量微沙服务营销
1.大堂什么时候适合启动批量微沙服务营销
2.有效的微沙主题创新与设计
3.微沙开展流程与巧妙支招
4.现场微沙开展前后客户识别与维护
四、服务礼仪
1.历史故事对服务礼仪的深思启发
2.深层次理解服务.礼仪的内涵
1）日常生活行为
2）做事到位的学问
3）基本的素质涵养表现
3.服务礼仪之——专业的形象软实力
1）6秒钟第一印象效应：仪容.仪表.仪态礼仪规范
2）人际关系建立过程：微笑.同理心.善解人意礼仪
3）职场沟通常见礼仪：不打断.不反驳.不唇舌战
第三讲：第三天：现场落地导入
一、A网点
全天：
1.基层管理者沟通：了解网点营销管理现状与管理困惑+观察管理者工作现状
2.现场观察扫描及纠偏：目测观察现场环境中服务氛围.营销设计.现场运营流程
3.联动营销观察与辅导：通过现场流程穿越，观察并体验营销服务流程及客户感受
4.员工层沟通与辅导：随机抽取沟通，了解营销服务现状与营销服务难点，现场指导下午：目测观察.约访部分员工.案例记录与课程内容补充（根据观察后）
1.岗位联动观察：通过现场流程穿越，观察并体验营销服务流程及客户感受
2.员工层沟通与观察：随机抽取沟通，了解营销现状与营销难点
第四天现场落地导入
二、B网点全天：
1.基层管理者沟通：了解网点营销管理现状与管理困惑+观察管理者工作现状
2.现场观察扫描及纠偏：目测观察现场环境中服务氛围.营销设计.现场运营流程
3.联动营销观察与辅导：通过现场流程穿越，观察并体验营销服务流程及客户感受
4.员工层沟通与辅导：随机抽取沟通，了解营销服务现状与营销服务难点，现场指导下午：目测观察.约访部分员工.案例记录与课程内容补充（根据观察后）
5.岗位联动观察：通过现场流程穿越，观察并体验营销服务流程及客户感受
6.员工层沟通与观察：随机抽取沟通，了解营销现状与营销难点
第五天现场落地导入
三、C网点全天：
1.基层管理者沟通：了解网点营销管理现状与管理困惑+观察管理者工作现状
2.现场观察扫描及纠偏：目测观察现场环境中服务氛围.营销设计.现场运营流程
3.联动营销观察与辅导：通过现场流程穿越，观察并体验营销服务流程及客户感受
4.员工层沟通与辅导：随机抽取沟通，了解营销服务现状与营销服务难点，现场指导下午：目测观察.约访部分员工.案例记录与课程内容补充（根据观察后）
5.岗位联动观察：通过现场流程穿越，观察并体验营销服务流程及客户感受
6.员工层沟通与观察：随机抽取沟通，了解营销现状与营销难点。