市场营销期末考试题附答案时间：2016-05-21市场营销期末考试题附答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

）1. 促销工作的核心是A. 出售商品B. 沟通信息2. 促销的目的是引发刺激消费者产生3. 下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是4. 对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用7. 人员推销的缺点主要表现为8企业广告又称9. 在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因C 建立良好关系D .寻找顾客 A. 购买行为 B. 购买兴趣 C •购买决定D .购买倾向 A.推销员B .推销品 C. 推销条件D. 推销对象策略。

A.广告 B .公共关系 C.推式D .拉式5. 公共关系是一项 的促销方式。

A. —次性 B .偶然 C •短期D.长期6. 营业推广是一种 的促销方式。

A.常规性B.辅助性C.经常性D .连续性A.成本低，顾客量大 B .成本高，顾客量大 C 成本低，顾客有限D.成本高，顾客有限A.商品广告B. 商誉广告C •广告主广告D .媒介广告A.广告 B ．人员推销C.价格折扣 D .营业推广10.收集推销人员的资料是考评推销人员的A.核心工作 B .中心工作C.最重要工作D.基础性工作11.人员推销活动的主体是A.推销市场 B .推销品C•推销人员 D .推销条件12.公关活动的主体是A. —定的组织 B .顾客C•政府官员 D .推销员13.公共关系的目标是使企业A.出售商品 B .盈利C•广结良缘 D .占领市场14.一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。

A.人员 B .专业杂志C.电视 D .公共关系15.公共关系A.是一种短期促销战略 B .直接推销产品C.树立企业形象 D .需要大量的费用16.开展公共关系工作的基础和起点是A.公共关系调查 B .公共关系计划C公共关系实施 D .公共关系策略选择17.在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种A.事前测定法 B .事中测定法C•事后测定法 D .事外测定法二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）促销的具体方式包括市场细分B•人员推销广告 D .公共关系营业推广促销策略从总的指导思想上可分为组合策略 B .单一策略c •推式策略 D.拉式策略A.销售量与毛利B.访问率和访问成功率E. 综合策略3．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素促销预算在人员推销活动中的三个基本要素为推销品推销人员一般应具备如下素质了解企业、市场和产品知识 推销员应具备的知识有以下几个方面生活知识人员推销的基本形式包括约见推销广告最常用的媒体包括D .电影 电视公共关系的活动方式可分为社会性公关10.常用的推销人员绩效考核指标有消费者状况 B.促销目标 产品因素D.市场条件需求 B .购买力推销人员D.推销对象态度热忱，勇于进取 B.求知欲强，知识广博 文明礼貌，善于表达D. 富于应变，技巧娴熟企业知识 B.产品知识 市场知识D.心理学知识上门推销 B.柜台推销 会议推销D .洽谈推销报纸B.杂志广播 宣传性公关B.征询性公关 交际性公关 D.服务性公关C •销售费用及费用率D.订单数目E. 新客户数目 11．广播媒体的优越性是E .针对性强，有的放矢 12．广告的设计原则包括E .广泛性(三)判断题(判断下列各题是否正确。

正确的在题后的括号内打错误的打“X”。

) 人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。

2．企业在其促销活动中，在方式的选用上只能在人员促销和非人员促销中选择其中一种加以应用。

3．促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略。

因此促销策略也称促销组合策略。

4．人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。

5．由于人员推销是一个推进商品交换的、过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是公共关系而)6．公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业目标无关。

对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。

10．因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。

()11．人员推销的缺点在于支出较大、成本较高，同时对推销人员的要求较高，培养较困难。

12．推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。

A.传播迅速、及时B.制作简单、费用较低C.较高的灵活性D 听众广泛A.真实性B.社会性C.针对性D 艺术性不是推销活动要考虑的内容。

7．促销的目的是与顾客建立良好的关系。

8． (拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。

9．8．13．“刺激—反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。

14．广告的生命在于真实。

参考答案】9．V四）填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。

）程。

8 ．要对在岗的推销人员进行甄选， 9 ．由于推销人员素质高低直接关系到企业促销活动的成功与失败，所以推销人员分重要。

10．常用的培训推销人员方法有讲授培训、模拟培训和作为一种信息传播活动，在企业促销中是应用最广的促销方式。

17．适合于在某一特定时期、一定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式参考答案】1.x2.x 4.V5．x 6.x7．x10．x11．V12．V13．V14．V1 ．促销使用的方式有人员促销和 两种。

2 ．促销的核心是3 ．引发、刺激消费者产生购买行为是促销的4 ．推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产生购买行为，这是人员推销的策略。

5 ．从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以推销为主。

6 ．在确定促销预算时，除了考虑营业额的多少外，还应考虑 产品寿命等其他影响促销的因素。

的要求、7 ．人员推销既是过程，也是商品交换过程，同时也是提供服务的过那些不适合推销工作的推销人员。

11 ．推销对象有消费者、生产用户和三类。

12．13．广告媒体中四种最常用的媒体是 、杂志、广播和电视。

14．广告效果测定中有按促销效果和 效果的分类。

15．公共关系是一定的与其相关的社会公众之间的相互关系。

16．消费者对企业产品的各种反映与评价是信息。

18．购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向推广的方式。

1．非人员促销2．沟通信息3．目的4．诱导性5．人员6．促销目标7．信息沟通8．淘汰9．甄选与培训10．实践培训11 ．中间商12．广告13．报纸14 ．广告本身15 ．社会组织16 ．产品形象17．营业推广18 ．中间商五）名词解释1．促销2．人员促销3．非人员促销4．促销组合5．公共关系6．营业推广参考答案】1．促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

2．人员促销，亦称直接促销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促销活动。

3．非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和营业推广等。

4．促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。

5．公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。

6．营业推广又称销售促进，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代销企业产品或服务的促销活动。

1．促销包含哪几方面的含义?2．促销有哪些作用?3．人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面4．如何认识广告效果的好坏?5．企业公共关系有哪些作用?参考答案要点】1．促销具有以下几层含义：（1）促销工作的核心是沟通信息；（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为；（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。

2．促销的作用主要有：（1）传递信息，提供情报；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（4）形成偏爱，稳定销售。

3．人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。

4．广告效果有促销效果和广告本身效果的区分，这两种效果都达到最佳，才能算得上是成功的广告。

（1）广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。

广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的，但由于影响产品销售的因素很多，广告只是其中因素之一，因而单纯以销售量（额）的增减来衡量广告效果是不全面的，只能作为衡量广告效果的参考。

（2）广告本身效果的测定。

广告本身效果不是以销售数量的大小为衡量标准，而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。

因此，对广告本身效果的测定，应主要测定知名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动机等项目。

5．公共关系有五个基本方面的作用，即：（1）搜集信息，监测环境；（2）咨询建议，决策参谋；（3）舆论宣传，创造气氛；（4）交往沟通，协调关系；（5）教育引导，社会服务。

（七）论述题1．试述怎样选择广告媒体。

2．试述营业推广控制。

参考答案要点】1．（1）广告媒体，也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。

（2）广告媒体随科学技术的发展而发展，不同媒体有不同的特性，最常用的媒体是报纸、杂志、广播、电视。

（正确3）选择广告媒体要考虑一些基本的影响因素，根据不同情况选择不同的媒体和媒体组合。

（4）不同性质的产品有不同的使用价值、使用范围、宣传要求，广告媒体只有适应产品的性质才能取得较好的广告效果。

（5）选择广告媒体，还要考虑目标市场上消费者接触广告媒体的习惯，才能使广告信息有效地传递到目标市场。

（6）媒体选择时还要顾及其传播范围的大小，因为它直接影响到广告信息传播区域的广窄。

（7）选择广告媒体时要考虑媒体费用，注意到其相对费用，即考虑广告促销效果。

总之，应根据广告目标的要求，综合考虑各种影响因素，尽可能选择效果好、费用低的广告媒体。

2．营业推广是一种促销效果较显著的促销方式，但若使用不当，不仅达不到促销的目的，反而会影响到产品销售，甚至损害企业的形象。

因此，企业在使用营业推广促销方式时，必须予以控制，具体应从以下四个方面来实施：（1）营业推广方式很多，各种方式方法都有各自的适应性，选择恰当的营业推广方式是促销获得成功的关键。