余世维员工职业化养成
与塑造
SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
职业化的概念——
从职业经理人与职
业员工的定义可以
窥知：“职业化”
就是“专职化或专
业化”
（professional）。

提示
职业化的内涵
a.职业化的工作态度
b.职业化的工作技能
c.职业化的工作道德
检讨
目前很多公司的
经理人与员工都
不太“职业
化”，是因为什
么
参考答案
①整个公司没有这种意
识，也不想要求。

②个人无所谓，反正可
以随便换工作。

③客户除了无奈，只有
尽量小心。

职业化的工作态度
就是“用心把事情
做好”。

提示
所谓“用心”就是一连串的“主动”。

主动发现问题（拿标准
与现况比较）
主动思考问题（①原因
的原因②原因架构）
主动解决问题（模仿 /
改良 / 创新）
检讨
在全体员工都还
做不到以上的要
求时，我们该怎么办
参考答案
[注解]
汇报：甲 乙
回报：甲 乙
上 司
下 属 即时 回报 （反馈）
汇总说明
要求事项
报告结果
（反馈）
职业化的工作技能
就是“像一个做事
的样子”。

提示
所谓“像一个样子”就是大家常讲的“顾问式销售”。

1．从程度上来讲——他不知
道的，你知道 / 他知道
的，你知道的比他更清
楚、更正确。

2．从范围上来讲——你除了专业知识，还要有多元化
的智能。

3．从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是
“卖”东西给客户。

4．从行为上来讲——你的（a）衣着与谈吐（b）
准备资料的完整与精细
（c）回答疑难的肯定与
明快（d）提供信息的正
确与及时（e）解决问题
的能力与效率（f）协调
团队的本事等种种表现，
就看得出来你够不够专
业。

检讨
客户为什么对卖
方总没有安全感
换句话说，他怕
什么
参考答案
①掩饰问题的真相
②夸张产品（或服务）的
功能与效用
③销售后就不再关心
还有，销售员对说话艺
术、异议处理、工作流程
都不够熟练。

再问一下：
有什么办法让客户相信你
售后还找得着还会负责
（想些技巧、方法或手段
吧）
职业化的工作道德
就是“对一个品牌
信誉的坚持”。

提示
1．“品牌”就是“整体形
象”，除非全体努力，否则
很难创立，更难持久。

2．企业文化≠目标、口号或希望
a. 文化氛围由三个阶段构成：
意识形
态
行为表现
b．企业文化一定要与“产
品”有关。

c.“企业领导人”的价值观
就是企业呈现给人的“风
格”。

检讨
任何文化都依靠
时间的积累。

那
么，短期间内怎
么形成
参考答案
①激励方面——靠全体
人员的“凝聚力”
（可以说“团队精
神”。

）
②惩罚方面——靠主管
人员的“冻结意志”
（可以说“行为规
范”）。

客户要接纳一个品
牌，可分为三个阶
段——女人要接纳
一个男人，也是如
此。

提示
阶段Ⅰ让他喜欢你
（产品差异化与核
心竞争力）
阶段Ⅱ让他信任你
（信守承诺 / 效果
与期望吻合 / 反映
在一切相关事物
上）
阶段Ⅲ让他依赖你
（知名度 + 影响
力 + 忠诚度）
检讨
结果，很多品牌
被客户放弃，很
多男人也被女人
抛弃，为什么
参考答案
因为他们不能够坚
持，不想追求完美，
也不愿意多走一步。