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EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING 策略性写作方式的演变
I Writing
sentences 造句
II
Writing stories 写故事
III
Writing backwards 从后面(结论 )写起
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雪莉吾友： 我俩是多年老朋友了 ，共渡过许多好时光 … 但一个月前你说了 些令人难受的话…上 两 星期你又没来参 加我办的宴会…后来 …
INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE
金字塔原则简介
AGENDA 课 程
• Writing Backwards -- The Pyramid 从结论说起
• Logical Arguments 逻辑论证
• Logical Groupings 逻辑组合
• No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少)
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GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING) 逻 辑 组 合 式 架 构 (归 纳 结 论 )
Governing thought 中心思想
Key line 主要理由
Same kind of idea:
同类想法
• Reasons 原 因 • Examples 例 子 • Actions 行 动
3
雪莉吾友： 我恨你！ 因为… …
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WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE) 从 结 论 说 起 (金 字 塔 写 作 原 则 )
Dear Shirley . . . 雪莉吾友…
I hate you 我恨你
Reason #1
第一个理由
Reason #2
第二个理由
Non-
controversial statement
about situation 以无可争议的说 法来陈述情况
Comment on situation 对情况的评论
Implication of situation
and comment
("therefore" point) 情况所代表的涵义 及 评 论 (「 因 此 」 …)
comment ("therefore" point) 情况所代表的涵义及评 论 (「 因 此 」 … … )
Pros 利
Cons 弊
• Demonstrates that no other avenue will work 证 明 内 容 的 必 然 走 向 (没 有 第 二 条 路 可 走 )
• Can be particularly effective with resistant audiences 对有拒绝心理的听众尤为有效
但是中高端用户数量下降较快
6个月平均
用户数
年增长率
（百万）
1.40
1.20 1.04
1.07
1.14
1.23
1.25
1.27
1.29 总用户数
53%
1.00
0.80 0.60
0.79
0.84
0.90
0.98
1.02
1.02
1.06 低端
79%
0.40
0.20
0.16
0.15
0.15
0.16
0.16
0.16
Reason #3
第三个理由
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SOLVING THE PROBLEM 解决问题
Facts 事实
Analyses 分析
Conclusions 结论
Recommen-
dations 建议方案
COMMUNICATING THE SOLUTION 沟通解决问题的办法
Recommendations 建议方案
然而，真正使得销售不 振的主要原因则在于贵 公司市场营销的重点不 集中
Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因此，贵公司应立即研 拟一份更明确强调重点 对象的营销计划并开始 实行
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举例: 创造品牌价值的基本框架
品牌战略
品牌驱动手段
品牌资产
广告促销 捆绑定价 产品组合 服务提供 整体的经验
口碑 忠诚度 满意度
交易 信任 认知度
反馈
品牌价值
更高的价格 更大的规模 品牌的延伸
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举例: 围绕未来成功实施3G战略的精细原理对 江西移动提出了新的更高的要求
更明晰的机构职责
• 谁对3G负责，是否有专门的管理人员？或专门的部门负责? • 市场部门与其他部门之间职责如何划分？ • 省公司与地市公司之间职责要求如何划分-谁有权利决定，谁对什么
中端
0.15
0.00 0.09 0.08 0.09 0.09 0.07 0.08 0.08 高端
2002-10
2003-1
2003-4
-11% -26%
资料来源：X省移动
移动的市场份额稳定
份额 (%) 100%
80%
60%
联通 小灵通
40%
移动
20%
0% 2002年4月 2002年7月 2002年10月 2003年1月 2003年4月
(2)
高端
0.7% 19
举例: 对省政府销售集团解决方案 我们的优势和特点
• “三大服务系列” –根据政府需求定制的语音产品服务系列 –以用户为主导的增值产品系列 –高水平，具差异化的服务系列
• “三个产品平台” –高效的电子政务平台 –与市民和企业的沟通平台 –具有可拓展性的特殊应用平台
• “三层支持体系” –职业化的客户经理队伍 –充分高效的服务支持队伍和体系 –富有经验的技术开发和支持体系
• Logical Arguments 逻辑论证
• Logical Groupings 逻辑组合
• No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少)
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ARGUMENT 论证式
Governing thought 中心思想
GROUPING 组合式
重新检讨销售队伍的 原动力
The improvement program has important implications for the organization 改善计划对公司而言 有很重大的意义
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举例: X省移动保持较高市场份额，但是中高端 用户数量下降很快
收入变动的驱动因素
收入（百万） 127 127 1%
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LOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE 逻辑论证举例
To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵公司必须立即采取行动，研拟并实行对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售
中高端用户数量下降的主要原因是ARPU下降
100% 80% 60% 40% 20% 0%
离网率
31%
15% 10%
44%
(2)
低端
3.9%
36%
23% 12% 29%
(2)
中端
1.3%
38% ARPU降低>50%
23% ARPU降低20-50% 15% ARPU降低0-20%
25% ARPU不变或增加
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AGENDA 内容
• Writing Backwards -- The Pyramid 从结论说起
• Logical Arguments 逻辑论证
• Logical Groupings 逻辑组合
• No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少)
• If audience disagrees with "situation" or "comment," argument will fail to persuade 如听众对「情况」或「意见」有异议，该论证即失去了说服力
• Requires audience to remember much information before getting to "so what" 听众在听到最后的「所以」结论时，先要记忆大量信息
3.4 3.28 3.12
3 2.92 2.85 2.8
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逻辑论证的利弊
中心思想
Key line 主要 理由
Noncontroversial statement about situation
以无可争议的说法来陈 述情况
Comment on situation 对情况的评论意见
Implication of situation and
负责？
更严格的跨部门 流程和协调机制
• 跨部门之间的协调机制是否存在，运作是否有效？ • 各部门工作速度与效率是否足够？ • 各部门之间在需求与供给之间是否达到一个合理的平衡？
更新更强的能力 和资源要求
• 市场部及相关部门是否具备了充分的资源？ • 是否对3G要求的新的移动价值链和商业模式的管理能力有所准备? • 是否存在有效的机制保证执行人员有足够的能力完成3G工作的各方
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IS THIS A GOOD GROUPING? 这是个好的逻辑组合吗？
The division should take several steps to improve profitability 该部门应采取多种措 施，改善盈利