我的百年之路
河南 刘晓静
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我的起步
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我的成长
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我的顾问经营
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最初的挑战
培训班学习身体不适应 年龄较大不好意思 家人朋友不支持反对 保险知识，产品知识匮乏 销售技能不专业
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我的第一单
客户，张先生，老同学、公务员，有股票投资，自己有公司， 经济状况很好。对保险不认可。中国人寿，平安，太平洋三家 公司的业务员都在追踪。其中平安的业务员追踪了3年都没有签单。 最终在我们百年签单5.6万 ，富富有余。
案例
李女士,四十岁,朋友个体老板，很认可保险，善于交际，人脉好， 在朋友中有影响力。在百年成功签单，富贵，保费1万元。成为顾问后, 直接成功介绍3个客户，间接1个客户，保费合计：37100元。
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顾问李女士的培养与沟通
1、平时接触中，经常灌输保险知识，公司的信息，让她认同行业，认同 公司。
么大，应该提早为自己的养老做好规划，趁年轻自己储备一笔养
老金，这样才能无忧养老。通过保险还能合理的避税避债，再说
拿出收入的一小部分来购买保险也不会影响到你的生活品质，同
时也体现了你对家人的一份责任和爱，因为真正的爱不是我活着
就能照顾你，而是我在与不在都能够照顾你。你觉得我说的有道
理吗？
张：点点头。
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启示：1、与客户联系的时间要注意 2、学会讲产品，讲公司，讲自己 3、演练话术，特别是异议处理的技巧 4、和客户开始接触切忌功利心太明显 5、一定要让朋友知道自己从事寿险行业
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我的起步
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我的成长
3我的Biblioteka 问经营保险公司 视频培训大练内功、加强学习
1、参加各种培训班，每天参加早会，勤记笔记，经常温习 （职代班，岗前班，衔接训练，转正班，PTT班，第一期主任养成班） 知识装进电脑就是信息，装进人脑就是记忆， 知识转为一种习惯就是力量！
咨询。（如果我不在场，她也会主动询问朋友对保险的看法，有无需求）
4、如果介绍了一个客户，要求顾问陪同一起去见。
5、要求顾问提前打一个电话给客户，赞美一下自己。
话术：我这个朋友很专业的，在公司业绩是第一名，公司还要送她去韩国
学习，她的服务很周到，你自己还有你们的亲戚朋友要买保险找我这个朋
友绝对没有错。
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拒绝处理
1、我不需要保险，我把钱给你，你别让我买保险了。
话术：
服：你真会开玩笑，我怎么能接受你的钱呢？老同学我了解你的意思，
很多人开始都跟你有同样的想法，觉得自己现在有钱，事业很成
功，抗风险能力也很强，不需要保险。但是人的收入是需要保险
的，你现在有钱不能证明你以后还有钱，你看你目前消费支出这
第一次见面：（一起吃饭，叙旧为主，并没有过多涉及保险话题） 我现在在百年人寿保险公司工作了，你要买保险一定要在我这买，
希望你成为我的第一个客户。公司有一个去韩国首尔的方案，我希望 通过努力去韩国学习。同时我能不能在这个行业有很大的发展， 就看你是否支持我的工作了。
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第二次见面： 准备： 1、建议书2份，分别年交5万和10万的富富有余 2、 练习讲解建议书，练习产品特色，客户的收益 3、异议处理的话术，设想客户可能提出的问题。 （有社保、不需要保险、没有听说百年公司、钱放在担保公司收益大） 4、拿出原来的课堂笔记，5S销售法话术相结合，总结适合自己的话术， 并练习，加强记忆。
案例一：夏女士，喜欢喝茶，我在网上了解到关于茶的 知识， 比如：茶的产地，特色，口感，女人适合喝的 茶，季节不同选茶也不一样等。 目前已经设计了建议书，正在沟通促成中。
案例二：王先生，喜欢乒乓球运动，看体育频道，看比赛，上网了解比赛规则等， 邀请一个会打乒乓球朋友一起去切磋，我在旁边服务。 最终签单：4900元。 启示：1、不仅要具有专业的知识与技能，也一定要丰富边缘知识。
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顾问陈女士的培养与沟通
2、让她知道什么样的人会倾向于购买保险，例如关心子女前途的，生小
孩的，经济基础好的，收入高的，孝顺父母的，注重保障的……让顾问知
道我们心目中准客户的 标准。
3、主动参加她和朋友聚会，并要求帮助推销自己，分发名片。
话术:这是我的朋友，在百年人寿保险公司 工作，我和好几个朋友的
家庭理财计划都是她设计的，非常专业，如果你有这方面的需求可以向她
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我的顾问经营
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顾问是一座销售的金矿 我寿险事业的贵人
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我的顾问来源
▪ 朋友 ▪ 同学 ▪ 已投保且非常满意的客户 ▪ 销售没成功的准主顾
目前我入司6个月，培养了3个顾问，介绍了 13 个 客户累计签单7张，总保费7万多
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2、你们百年没有听说过 话术： 服：你没有听说过很正常，因为我们公司成立时间不长，但是我们公司很
有实力，制度先进，充满活力，有强大的股东与政府支持，率先在全 国实行一保通服务，创造了全新的保险服务概念。我们公司为了站 稳市场，每一款产品都力求让利于客户，今天我给你设计的这款产 品，就荣获了“全国最佳养老险”。选择我们公司的产品是绝对没 有错的！再说上次你也答应要支持我的工作，我知道你一定会帮我 的，成为我的第一个客户。我能不能在寿险行业发展就看你的了。
2、让客户认为你是和他有共同兴趣爱好的知己朋友。 3、要真诚相待，客户想起你时不一定要买保险，但买保险时一定会想到你。
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接触前的准备
• 检查自己的职业形象：服装、修饰。 • 了解顾问的个人信息，喜好 • 将准备好的讲解话术演练熟练 • 调整好心态，坚定对寿险、对百年的信心 • 提前到达约定地点（让客户面壁而坐）
2、丰富展业夹（工欲善其事，必先利其器） 购买所有产品的产品彩业，投保规则，产品计划书，5S话术， 保险行业利好的文件，百年基本法优势，行业优势介绍，公司介绍， 理财知识，投保书等。 搜集方式：购买，早会，培训班，同事
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3、见客户前了解喜好，提前做功课，增强了解与沟通
比如茶知识/酒文化/金融知识/体育运动等 方式：上网，买书，电视 好处：拉近距离，获得好感，70%的时间聊轻松话题，30%聊保险