商品进场与超市谈判的小技巧
一说起谈判，人们便很容易联想到电影里常有的情景：谈判双方十几个人围坐在长方形的谈判桌前，烟雾缭绕，还有表情严肃，目光冷峻的首席代表，嘴里叼着个大烟斗，不时拍案而起和随之翻倒的茶杯……其实我们大可不必把谈判想得如此可怕，事实上我们每天都在进行着谈判：如和小贩讨价还价；约女孩子去看电影；让别人接受自己的想法；和老板要求加薪等等。

而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。

谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。

可以说，谈判在我们工作中无处不在。

但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去“搞搞定算了”，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的洋洋得意：我们付的钱比做XXX的少多了。

因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。

首先我们应该知道：谈判的最终目的是双赢。

从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。

和超市谈判应注意下面几个方面的内容：
（一）精心准备
准备工作对谈判是绝对重要的。

1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细越好。

（平时应多注意收集这些资料）
3、了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。

有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。

要学会收集情报，学会察言观色。

如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

（二）讨价还价
讨价还价是谈判的进程中最重要的一步。

谈判双方在此斗智斗勇，精彩绝伦。

1、学会基本让步法则
先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。

我们应怎样让步？
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。

答案是C。

A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

先松后紧的让步是最科学的。

我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。

同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

2、学会“配套”
配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。

配套简单的说就是不做没有条件的让步。

举个小例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。

另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应可弥补我们在第5点上让步的损失。

总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。

有一点小诀窍：有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。

如：对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。

”后来，又谈到了价格问题且又相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。

”
3、学会角色的扮演
正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持已方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。

从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。

当然，和超市谈判就不必这么隆重了。

通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。

但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。

4、学一点“推拿”功夫
为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。

和对方说：这个条件有点棘手，非经我们公司领导的批准不可。

在得到允许之后，出去遛哒一圈或真的去打个电话给上司（并预约对方15分钟后再打回来）。

回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。

过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。

”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。

”
当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。

”说着也掏出手机拨通了我们上司的电话。

这时，我们的上司也应在电话推托说：“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能作主的。

”
对方一定会呆在那里，考虑放弃这个条件了。

把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。

和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。

有求于人当然应适当地给予，但怎样给确实有点学问。

有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔帐，这2%确实没什么大不了的）。

对方一定很高兴，然后谈B。

B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上只要5%，我却给了你7%，所以，这个问题我确实是不能再让步了。

以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自已的原则，我们称之为“拿”。

（三）打破谈判僵局
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。

这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。

对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。

我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。

侧面的：
1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的）。

尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。

2、通过第三方进行上述过程。

3、让对方产生好感。

如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方，注意与商业贿赂区别）。

正面的：
1、保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。

2、再提供配套，让对方选择。

3、考虑适当的让步，最好在次要问题上。