目录一．B2C行业背景分析 (3)1.网购行业规模现状 (3)2.市场行为分析 (4)3.网购行业绩效分析 (4)4.网购行业的技术进步 (5)5.B2C行业存在的不足 (5)6.B2C行业未来趋势 (5)二．B2C市场调研 (5)1.消费者调研 (6)2.苏宁易购SWOT分析 (6)三．营销策略 (8)1.新浪微博 (8)2.自创社交媒体平台----“倾心岛” (8)3.2.1倾心岛简介 (8)3.2.2倾心岛版块分配和运营细则 (9)3.2.3社交网站市场分析 (10)3.2.4倾心岛STP分析——市场定位 (12)3.2.5苏宁易购与倾心岛SWOT分析 (13)3.2.6倾心岛营销计划 (13)3.2.7财务预测——盈利模式分析 (14)3.2.8风险管理及对策 (16)四．前景展望 (17)苏宁易购社会化媒体互动营销方案中国政法大学Pioneers团队随着互联网快速的发展，越来越多的网民转变自己的购物方式，参与到网上购物的大潮中。

苏宁易购，是苏宁电器集团的新一代B2C网上商城，于2009年8月18日上线试运营。

2010年1月25日，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C网购平台“苏宁易购”将于2月1日正式上线，并将自主采购、独立运营。

由此苏宁电器正式进军电子商务B2C领域。

苏宁易购制订了明确的3年发展战略，将其建成为符合互联网经济的独立运营体系，组建1000人的B2C专业运营团队，形成以自主采构、独立销售、共享物流服务为特点的运营机制，以商品销售和为消费者服务为主。

苏宁易购借助苏宁品牌、采购规模优势，发展形势看好。

但是苏宁易购不再仅限于电器的销售，逐渐由电器向百货方向拓展，成为一个网上百货购物网站。

这也是对苏宁一个巨大的挑战。

苏宁易购虽然上线不久，但是在产品种类上已经突破了电器的限制，生活百货、图书、箱包等产品也在网站上进行销售。

然而苏宁易购面对这么大的转型也存在很多的问题。

目前，苏宁易购的普及范围不广，竞争对手非常强劲。

如何超过竞争对手，吸引更多的消费者到苏宁易购购物，甚至成为终身用户，这成为苏宁易购迫切需要解决的问题。

我们小组针对电子商务现状以及苏宁易购进行了分析，并提出自己的解决方案，希望对苏宁易购未来的发展起到一定的作用。

一．B2C行业背景分析我们首先针对苏宁易购所在的B2C行业进行分析。

中国B2C市场近几年来发展迅猛，首先是它的用户规模，由2007年的2700多万到2011年的1亿，用户规模在不断扩大，其次是他的市场交易额，由2007年的43亿元到2011年的1700亿元，平均年增长率高达100%，增长之迅猛可见一斑。

目前在B2C市场中，京东商城的市场份额最大，达到35%，其次是当当网、亚马逊等，均在5%-10%之间，我们可以想到，这一部分的竞争尤为激烈。

1.网购行业规模现状图一图二据上面两个图标显示的数据所显示，目前中国B2C市场的用户量逐年增长，市场交易规模以迅猛的速度扩张。

B2C网购行业目前在中国呈现很好的发展趋势，有着很强的生命力。

2.市场行为分析目前主要价格策略有：（1）敏感商品定价策略：敏感商品低定价（2）特价策略与免费策略：价格战（3）差别定价与会员优惠策略（4）动态定价策略：实时比价调整价格主要产品策略：（1）产品宣传策略：利用网络平台，宣传成本低，广告更新快。

（2）产品预售策略：灵活调整库存，避免库存积压，降低成本。

网上购物的最大优势之一就是其价格优势。

京东商城的商品价格的制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价之上加上5%的毛利即为京东价。

这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁低10%-20%，比厂商指导价低10%-30%。

因此京东商城的产品要比线下同类商品便宜许多，而“京东价”已经成为国内3C领域的价格风向标。

3.网购行业绩效分析目前我国关于B2C行业的利润率没有开放的平台进行数据的收集，各大B2C网站自己也对于这类数据严格保密。

所以目前我们能收集到的数据主要是网络上研究电子商务的专家的调查数据以及推测，以二手数据为主。

根据收集到的数据我们绘制出右边的图表，2011年度中国B2C行业市场份额靠前网站的盈利状况，通过这个表格我们可以看到龙头老大京东商城大概是300个亿，亚马逊、苏宁易购是50个亿左右，当当网较低是30多个亿，而左边的图表是我们根据收集到的数据所绘的他们各自的利润率水平曲线图，并且算出行业的平均利润为3.15%，综上我们可以得出B2C行业是一个不折不扣的交易额大，利润率低、利润额大的，有吸引力的行业。

图三 图四4．网购行业的技术进步B2C 不是传统的工业产业，故在推进技术进步上发明较少，更多的是作为新兴的零售方在服务方式、服务水平、服务理念上的创新以及带动相关方面的创新。

（1）服务方式：电子商务时代背景下全新的交易方式，需要通过网络订单来实现买卖双方之间的信息传达，借助物流来实现货物的送达，是服务方式的创新。

（2）服务水平：借助互联网进行持续、大量金额的交易促进互联网行业支付体系、诚信安全体系的完善，并需要庞大的售后服务队伍。

（3）服务理念：网络交易的巨大数额以及存在的风险要求树立与之相适应的服务理念，销售数字化操控。

（4）相关方面：飞速发展的B2C 促进网站建设、仓储物流革新、电子商务立法的完善。

5. B2C 行业存在的不足B2C 行业作为一个新兴行业，仍有很多不够完善的地方，例如：电子商务人才缺乏、区域发展不平衡、中小企业电子商务发展落后、物流配套体系不健全、缺乏相关法律规制、市场监管不力等。

以上是B2C 行业进一步发展所必须要克服的问题，也是每一个B2C 企业想要抢占市场份额所需要突破的关键点。

6. B2C 行业未来趋势未来中国B2C 行业的发展是一个波浪式的前进和螺旋式的上升的过程。

我把它总结为“市场增长→价格战→优胜劣汰→模式成熟→市场增长”的过程。

目前行业正处在一个飞速成长的时期，全国现有2000多家B2C 网站，营业额快速增长，市场规模不断扩张，随着竞争的日趋激烈，各大网站为了保持或者扩展业务都会采取价格战，目前的B2C 市场其实已经显现端倪，价格战的帷幕已经悄然拉开。

经过激烈的价格战争，市场会优胜劣汰自然抉择出优势企业，而弱势企业因为难以承受竞争压力或退出或被兼并。

那么市场就进入一个比较成熟和繁盛的时期，各项机制都逐渐完善，与之相对应的法律法规已然建立健全，相关行业规定逐步完善。

大好的形势会吸引更多的投资者进入本行业，引起重新一轮的市场增长。

二．B2C 市场调研2011年度中国B2C 部分零售商营业状况100200300400京东商城亚马逊苏宁易购当当网0.00%200.00%400.00%600.00%交易额（亿元）交易额年增长率1.消费者调研（1）表格显示的是消费者得知苏宁易购品牌的途径比例分布图五调查数据显示：口碑效应至关重要。

消费者满意的购物体验可以为企业带来更多的消费者，所以消费者将会成为企业最强劲的广告渠道。

所以企业应该倾听消费者的诉求，完善客户与企业的沟通平台。

（2）选择网上购物平台的原因图六调查数据显示：影响消费者选择网上购物的因素主要是网上购物的便捷性，价格优势，以及种类的丰富性。

所以要更多的争取到顾客数量，必须首先满足顾客对这三个方面的诉求。

2、苏宁易购SWOT分析2．2.1优势：（1）资金雄厚：苏宁易购是一家由苏宁电器独资掌控的B2C公司，在资金运作的方面有很强的实力。

（2）物流完善：苏宁易购的物流依托于苏宁实体店的物流系统，物流建设迅速发展，拥有多个配送中心和速递人员。

(3)潜力大：由图表所显示的市场细分品类交易规模份额来看，数码家电所占的比例还是比较大的。

对于苏宁易购这个背靠家电零售巨头苏宁电器的新生B2C公司来说，无疑是一个很大的优势。

2.2.2劣势：(1)网络服务平台有待完善：网站的一些地方还需改进，如顾客评价、与顾客互动的机制等；(2)线上线下易起冲突：易购的发展势必要借助实体店的基础设施，这样便产生了实体店与网店的利益冲突。

(3)品牌知名度低，市场份额较少：数据显示苏宁易购的市场虽然不低，但是仍有待提高，主要通过知名度提升来建立顾客忠诚度。

2．2.3机会：图七如图数据显示2011年网络购物交易额接近5760亿元，同比2010年增长49.3%，但仅占社会消费品零售总额的3.64%。

这个数字意味着电子商务有着无限潜力等待挖掘，随着购物观念的改变和网民数量的不断增长，电子商务肯定会成为市场的主流，为大众提供更加快速和优质的服务。

这对于以B2C为平台的苏宁易购来说无疑是一个很好的发展机会。

2.2.4威胁：B2C市场存在着激烈的竞争，目前苏宁易购的竞争对手包括只做线上的京东商城、当当，以及线上线下结合的国美零售商等，且竞争对手在各方面已经非常成熟。

如图表所显示的，在市场份额和利润率方面，苏宁易购与强大的竞争对手相比仍然有很多需要提升和改善的地方。

但是值得欣慰的是，苏宁易购在面临威胁时仍然表现出很强劲的增长率。

图八三．营销策略1.新浪微博苏宁易购新浪微博的内容主要有官方和第三方信息发布、买家晒单和心得建议、相关新闻等，目前微博民间影响力不够大。

问题分析：页面设计上没有品牌特色，太过大众化；信息内容上内容不具有吸引力，专业性和吸引力之间存在矛盾，这也是企业微博所共同需要克服的问题之一；关注度上粉丝量少，缺少名人关注建议：重新设计页面，维持现有的优势（易联盟、链接到易领袖和易购官方网站等），突出苏宁易购的主色调，注入品牌特色；建议在官方微博上主要强调专业性，即主要用做信息发布、活动公告、产品试用等。

在吸引力上我们提出以下策略：（1）转发一角钱计划：当易购发布活动信息，每有粉丝转发一条微博就将捐赠一角钱到希望工程。

并以树立慈善形象的出发点来呼吁名人参与转发。

明星通过易购平台参与义卖或者自行捐赠，微博的话题由明星和小易共同发布，收入也是捐赠到希望工程等机构。

（2）易购达人勋章：在微博平台上参与程度高（提出建议、转发次数多等），可颁发特制易购达人勋章。

通过微博平台晒单较多的人可以获得易购达人勋章。

（3）有奖互动苏宁易购微博发布者定期在微博上发布又将信息，吸引微博使用者的注意力，增强吸引力。

（4）打造微博宣传团队，采取多种方式提高知名度。

不排除炒作行为。

投“微博控”所好，非官方互动可结合当今热门话题，如星座，笑话，娱乐等。

寻求明星的直接代言。

利用“枪手”，打造正面形象。

目前好多企业都采取了微博营销策略，在微博上宣传自己的企业形象、向广大微博用户宣扬自己的产品。

这在一定程度上为企业创造了很大的无形的效益，为自己赢得了很好的口碑。

微博营销现在已经成为一种成熟的营销方式，苏宁易购如果多加利用在一定程度上一定可以提高企业的形象和增加企业的收益。

2.自创社交媒体平台----“倾心岛”3.2.1倾心岛简介在我们综合分析微博、人人、BBS等网络社交媒体后，发现大多企业都以这些平台为主要营销平台，缺乏一定的创新性，网民对此也表示厌烦。