2.1.4综上数据可得
苏宁易购作为后起之 秀，物流、售后等方 面做的都很不错，支 付方式方面略占劣势， 但苏宁已花重金做易 付宝，各个方面都在 优化。
用户对苏宁易购还是 比较认可的，另外从 与京东的对比中可见， 只要苏宁在营销方面 多花些精力，促成用 户的初次购买，赶超 京东只是个时间问题。
2.2.1网购人
易购金狮团
1
社会化营销
关 注
口碑 传播
兴 趣 分 享
搜 索
购 买
一、背景分析
背景分析
1
社会化媒体的发展历程和趋势
2
社会化媒体的主要形式
3
社会化媒体对现代营销的影响
4
苏宁易购的SWOT
1.1社会化媒体的发展历程
团购
2010
2009 门户
微博
2006 1999
即时 通讯
京东商城：货到付款，在线支付，银行转账，邮局汇款，公司转账， 分期付款。 苏宁易购：网银支付，易付宝支付，12大银行电话支付，货到付款， 分期付款。
呼叫 中心 售后 服务 特色 服务
京东商城：提供全国400客服电话，在线留言150个呼叫席位 苏宁易购：在线客服，论坛实时留言，提供全国24小时销售热线，全 国24小时服务热线共1000个呼叫席位。 京东商城：退换货服务，价格保护。 苏宁易购：退换货服务，3000多个售后服务网点 京东商城：商品拍卖，DIY装机，延保服务，上门服务，上门装机。
46岁以上 18岁以下
36-45岁
7.4% 30-35岁 14%
7.4% 1.2%
47.9%
18-25岁
28%
26-30岁
2.2.2网民职业分析
无业和 待业者
26.1%
学生和自 由职业者
52.3% 17.8% 农民
2.2.3在苏宁易购购物人群分布
10% 20%
省份
北京 广东 上海 山东
辽宁
浙江 江苏
2.3.1 网民的社会化媒体身份
1.03亿 网络社区
2.44亿 即时通讯
1.24亿 SNS
社会化媒体 8.74亿个用户身份
2.44亿 网络视频
2.44亿 博客
平均每个网民 至少拥有2.59 个社会化媒体 用户身份
2.3.2 社会化网络分享网站前五% 9.09% 3.59% 2.70% 回归流量 比重 8.51% 15.79% 1.25% 1.47% 排名趋 势
游戏化应用兴起
2.社会化媒体的基本形式
3.社会化媒体对现代营销的影响
低廉的营销 成本 社会化媒体对现 代营销的影响
快捷有效的 内容传播
及时有效的 危机公关
及时透明的 互动沟通
4.苏宁易购的SWOT
苏宁易购SWOT
•S
•品牌效应突出 •商品种类齐全 •物流体系全面 •售后覆盖广
•W
•线上销售对 线下负面影响 •网站建设有待 提高 •运作经验欠缺
苏宁易购：苏宁易付宝，V—World会员俱乐部，IT帮客，以旧换新， 集团采购，家电下乡
2.1.3大众对苏宁易购的认知
90.00% 80.60% 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 54.50% 67.40% 60.30%
10.00%
0.00% 认可价格 认可物流 认为安全 认为方便
0%
淘宝网 京东商城 亚马逊 苏宁易购 其他
2.1.2苏宁易购和京东商城对比
类别 物流 配送 支付 方式 测评内容
京东商城：3大物流中心，26座重点城市拥有自有配送站，满39元免运 费，42个城市自提点，其中一半自提点提供DIY装机服务。 苏宁易购：千家连锁门店，100个物流中心，全国300余座城市物流配 送网络，全网免运费。
付款时点击 ：捐款10元
参与苏宁易购 幸运抽奖
中奖者免费到 “天声一对”做 嘉宾
微公益
具体方案
口碑新老传
晒单或转发微博——赚竞拍积分
老客户转发商品 评论到微博，苏 宁捐赠一分钱
苏宁易购赠 送竞拍积分
参与竞拍 赢取奖品
新客户转发微博， 购买商品
口碑传
腾讯微博
2.68%
3.76%
2.3.3综上数据可得
网民是社会化媒体身 份多，有很高的市场 利用率，采用社会化 媒体作为营销方式是 明智之选。
在社会化媒体中，QQ 空间和新浪微博是分 享率最高的网站，选 用社会化媒体做营销 时这两种媒体是首选。
三、策略方案
提出问题
苏宁易购
社会化 媒体
大学生 和白领 阶层
•O
•网民在线购买 增加 •B2C市场发展 潜力大 •政府相关政策
•T
•其他零售行业 的进入 •C2C平台B2C 业务的发展 •诚信，安全等
二、市场调研
2.1.1 2011年中国B2C网上零售市场份额
60% 50%
50.30%
40%
30% 20% 10%
33%
12.40% 2.30% 2.20%
基础
与微博等社会化媒体建立合作关系
具体方案
主题
微 博 微 公 益
详情
口 碑 新 老 传
1.给校车捐款，苏宁同捐，参加“天声一队”
2.每转发一条商品评价，苏宁捐助一分，玩家赚取竞拍积分
亮点 1.新老相传，可信度强 2.积分竞拍，娱乐性强 3.商品评价，立体性强
具体方案
微博微公益
参加公益——中奖
客户在苏宁易购 购买商品
2008
白领 SNS
2004
博客
问答| 百科
视频 |SNS 点评 论坛
微博
2007 2005
1994
2002
1.2社会化媒体的发展趋势
社会化营销整合 逐渐回归真实生活 社交群体影响力 将备受重视 社会化媒体 的发展趋势
社会化分享的集合 力量越来越大 社交电视带来 多功能体验 “微观经济” 模式突起
四川
2.2.4综上数据可得
苏宁易购的客户群体 主要是集中在沿海发 达地区的学生和自由 职业的年轻人。这块 是现在的主打市场， 运用各种方式，后来 居上。
随着经济的发展，中 西部欠发达地区，其 他职业及各个年龄段 的群体都会有越来越 多的人加入到网购的 群体中来，这是一个 很有潜力的市场，要 加紧宣传，先入为主
分析问题
总结：方案
客户用什么媒体最多
微博微公益，口碑新老传
QQ空间和微博
怎么增加可信度
老客户带动新客户
谁是客户群体 大学生和白领一族
解决问题
方案主题：微博微公 益，口碑新老传
营销方式：社会化媒体互动营销
针对群体：大学生、白领一族
实施基础
建立苏宁易购立体的消费评价体系
在苏宁易购上建积分竞拍商品板块