初期沟通—10%
立项评估—20%
需求分析—30%
方案制定—40%
竞争及招投标—50%-70% 商务谈判—80%-90%
谈成结束—100%
案例分析：
销售员——赵云；赵云的上级主管是——诸葛亮
最终客户是一个教育行业用户——蜀国大学
决策链：校长（刘备）、网络中心主任（关羽）、工程师（张飞）、副主任（马超）用户背后的渠道——真三国科技公司
竞争对手——赛门铁克；竞争对手的支持渠道——曹操科技公司
第四步：方案确定—40%
第五步：竞争及招投标（客户及渠道分析）—50%
第五步：竞争及招投标（客户及渠道决策链公关）—60%
第五步：竞争及招投标（引导招投标工作）—70%。