销售过程管理与指导陌拜电话1、第一次陌生电话拜访关键点：1、与客户取得联系，获取对方邮件地址及其他联系方式。

2、了解与咨询服务相关的客户信息，并判断该客户目前或近期或1 年内是否有人事咨询服务方面的需求。

A、陌生拜访开场白：1)销售：您好！我是俊贤人力的<.***>,我们是一家专业的人力资源咨询服务公司，今天打电话给您，是想跟您认识一下，争取以后有机会帮助贵公司整体完整的人力资源体系，同时，我们公司也经常有大型的论坛或沙龙活动，到时可以邀请您参加。

顺便问一下，贵公司现在有多少人？。

现在有独立的人事部门吗？。

在人力资源操作中出现过什么问题吗？。

方便的话，留下您的EMAIL 地址吧，我们以后可以经常用邮件联系。

2)销售：您好！我是俊贤人力<.>,我们公司目前推出了针对于中小企业的人力资源咨询服务，可以全方面的帮您解决人事薪酬绩效不能落地，劳动纠纷不能规避的问题，价格也非常的公道，本月签约还将送您30人一年免费社保代理。

B、常见的客户拒绝及应对办法：1)客户：我们公司现在没有什么问题，我们自己有相关人员在负责，不需要咨询。

销售：哦，目前贵司没有什么问题啊，还是习惯的按照传统的人事管理方法去做，但是如果您想尽早的规范和统一公司人事管理的话，有个咨询公司一定是好的选择，而且能显著提高公司人力资源管理效益。

有机会我们可以好好探讨探讨。

告诉我您的EMAIL 地址和MSN 地址吧，咱们长期保持联系。

以后有什么问题也可以直接联系我。

我叫XX 我的联系方式是。

2)客户：我们有咨询公司了，谢谢。

销售：哦，能否请问您哪家公司在为您服务呢，您对目前的咨询服务有什么看法吗？或者目前的咨询服务方面存在什么问题吗？或许我们能帮您解决这些问题。

，留下您的联系方式吧，我们保持联系。

3)客户：我们公司目前规模还不算大，所以自己能去做，不需要咨询，谢谢。

销售：也许公司的规模是不算大，但是作为一个成长性的公司，发展迅速，如果初期就能规范人事管理，理顺人事关系，相信在不断的发展过程中，能为您日后的人力资源管理工作节省更多的时间和精力，去做更多有价值的人力资源战略的工作。

从而也能不断提升人力资源部门的地位和您自身的职业价值。

2、销售初期电话拜访关键点：争取见面机会，与客户建立认识关系，了解客户实际状况，挖掘客户需求。

1、销售：您好！上次给您发的我公司的介绍的电子邮件您收到了吧，内容比较多，您看起来一定觉得复杂。

如果我当面给您做5－10 分钟的解释，您就能特别清晰明了。

只要您能抽出10 分钟的时间就行，这样您对我们的服务可以有个深入的了解，同时也有助于您在咨询服务商的选择方面有个正确地选择。

这周四下午2 点我去拜访您吧，好吗？3、销售中期电话拜访关键点：1、建立信任关系与朋友关系，为顺利签单清除障碍。

2、找借口建立信任关系，拒绝几率小。

1、销售：您好！上次去见您的时候，我发现您的。

特别好看，我特喜欢，近一直在商场去找，都没有找着，所以打电话问问您，。

太好了，这事我得好好谢谢您，。

（然后找借口去吃饭或看电影等活动或送礼物）4、销售后期电话拜访关键点：推进咨询谈判进程，带领客户讨论服务执行的流程及细节讨论，同时更进一步建立信任关系。

1、销售：您好！上次和您见面就我给你作的咨询方案本身作了些解释和讨论，在咨询形式、操作方式等方面咱们都达成了一致意见，我想您目前关心的一个问题，是真正咨询后，操作细节和流程如何规定，才能让您的工作为简便和有限，同时让咨询服务操作更顺畅，让员工对我们的服务也得到极大的满意。

所以我下周想约个您方便的时间，我和我们的客户服务经理，一起去您公司与您做个更为为深入细致的沟通。

下周二或者周三下午怎样？关键点：继续推动产品进程，主动发合同电子版，进入合同审批程序。

1、销售：您好!咱们前期就人事咨询服务也作了许多的沟通，甚至包括具体的操作流程等都做了详细的商讨，不知您计划是在下个月还是什么时候开始实际操作呢？要不我先把我们的服务协议的电子版发给您，您先看看具体的合同条款，有没有需要修改的地方，如果有您先提修改意见，如果没有修改意见，我就先申请合同审批盖章了，盖完章我就直接递给您。

您看行吗？注意：1、在第一次陌生电话拜访尽可能交流时间长一些，这样能掌握更多信息，从而准确拿到咨询服务的需求和客户的联系方式。

2、在每次电话的开始，轻松的、幽默的寒喧与问候非常必要，再进入实质的业务交流，这样能减少客户的心理防备。

3、客户信任关系的建立是签单与否的关键，电话销售技巧在后续的过程中就显得不是那么重要了。

二拜访前期资料准备1、资料准备：在正式开始一次拜访前，我们需要准备很多东西，其中涉及到物质也涉及到精神方面，充分的准备可以使我们获得事半功倍的效果。

不过每次面谈前由于时间、方式、沟通人性格的问题，不一定能够获得成功下列所有的信息。

不过没关系，尽量多就可以了，都能够协助我们更好的对应客户。

A. 拜访前期需要了解内容确定约定的时间、地点（Baidu 地图）、双方面谈人选及人数，比约定提前5-10 分钟到达；确定对方的预期服务方向及大概内容（代替Or 派遣），如对方表示不明确，可以诱导其中透露尽量多的内容： 明确你的FAP 法则：FAB 法则，即特点，作用，带给客户的益处的法则，FAB 对应的是三个英文单词：Feature、Advantage 和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是好的。

尽量去寻找本次咨询服务项目中的关键人 如果希望做得更加完美，请在多关注一下关键人的兴趣爱好B. 物质方面准备：根据电话拜访中获得的客户需求点，准备好应对客户需要的PPT 准备好足够数量的公司简介及相关方案 你的名片和笔记本that’s so important!准备好能够展示公司实力的杂志或者宣传品调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100% 的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

C. 精神方面准备：熟记你的客户信息：企业性质、服务范围 熟记你所希望推销的产品方案 准备能够吸引观众的开场白：例如：“各位一直在关注如何降低人力资源成本，那么本次我们就从如何降低成本谈起” “大家好，我是来自俊贤人力的XX，感谢大家给了我们这次宝贵的面谈机会。

说起俊贤人力，大家都会很好奇，我们与中信是什么关系？那么……”有时候设问句能够帮我们很好的吸引观众注意力。

演练互动、充满吸引力的PPT 讲解。

详细请参考录像资料相信自己是好的、相信自己公司的产品是棒的、自己公司的服务是第一流的！D. 团队准备如果你需要你的上司、客服、财务、法务任何一方提供现场支持，请至少提前二个工作日与当事人沟通，并概述客户状况及支持需求点； 请和团队人员沟通协调，以达成现场一致效果2、服务礼仪准备：A. 外貌礼仪：面容整洁干净、不画浓妆。

女士请尽量涂抹口红，表示尊重男士着深色西装，打领带；女士着深色职业套装； 正式场所尽量不要散开头发，以盘发为佳；不要戴夸张的饰品、饰物，不涂夸张颜色的指甲油、唇彩。

B. 谈判桌礼仪：进入会议室，请坐在次位，尽量将主位留给客户。

那么什么是主位、什么又是次位呢？简单来说，正对着会议室大门，视野较好的位置为主位。

离主位越远的地方，通常为次位。

靠近落地窗视野较好的位置通常为主位，反之为次位。

双方人员见面时，请先将你领导介绍给客户,然后在把客户介绍给你的领导,这是职场的rules。

握手时力度适中，从级别高的客户人员握起。

离开时请带走自己使用的一次性杯子，并码好坐椅。

以此显示良好的素质及职业素养。

结束面谈后，必要时请致邮件给各位与会者表示感谢。

C. 礼品赠送：不要未见面就送礼； 了解客户关键人兴趣爱好，投其所好；不要将礼品直接送入客户办公室，可采用快递、换地点等方式提供；三初次拜访1. 初次拜访关键点：1. 给客户留下深刻印象;2. 初步了解客户的需求。

初次拜访程序及相关礼仪：1）. 事先约好时间：不做不赴之客；准时赴约；迟到或失约要预先告知。

2）. 做好拜访的准备工作：公司产品资料、名片、杂志及小礼品、笔记本；上级领导及相关部门的协同；被拜访个人及其公司的资料.3）. 进入被访者的办公室：说明身份、地位及拜访对象；从容等待引领；敲门入内；自我介绍;赠名片;对奉茶要道谢A. 介绍的礼仪：a.先递名片再自我介绍，语言要简单干脆。

举例：销售双手将名片正方面向客户递出：“很荣幸能够当面拜访您，这是我的名片！” b.介绍别人。

销售如果带着自己同事或者上级一同前往，介绍次序有先后。

一般来讲。

客户有优先知情权，介绍顺序为：先自我介绍向客户介绍同事或上级向同事或上级介绍客户B. 商谈：关键点：——把握时机，在合适的时候提问引导客户——态度要真诚，表情要自然、大方、友好——产品介绍：人无我有——人有我优——人优我新；尽量创造机会为客户用ppt 演示公司介绍及产品。

a.主动引导客户的几种简单语言方式：—— “通过之前与您电话的沟通，感觉出来您对于人事咨询服务还颇有自己的想法，不知道这种管理模式您是怎么看？”——“贵司目前的人事管理是采用自行设置人事人员和部门来进行日常管理的模式，不知道这样的模式对您日常的工作是否有些困扰？比如什么样的问题您不能够解决呢？”——“贵司早在很久前就采用的咨询服务的模式来进行人事管理，那么，就您来看，在选择人事咨询服务供应商时，您比较看中的是什么？”——“选择人事咨询服务，您比较关注的是什么问题？”b.在客户比较感兴趣下面的谈话的时候要及时介绍我司的服务及产品。

——公司通用版ppt;——产品介绍要有特点；c.更多的设置开放性问题来了解客户现状和潜在需求。

——“通过与您的交谈，发觉您在人力资源管理上有很深入的研究和充足的经验，相信公司总裁也对您的工作给予了极大的支持，那么人事咨询服务的管理模式，总裁是什么看法呢？”——“刚才您提到的一些问题有一些是亟待解决的，这会不会加快人事咨询服务的谈判进度呢？”——“贵司在人事管理的财务预算上有计划吗？”——“如果可以的话，您认为什么时候可以进行下一步咨询服务的具体操作?”d.留机会给第二次拜访：——“通过与您见面的沟通，我了解了贵司的大概需求，我将今天的内容整理成一份咨询服务建议书，在下周二或者周三的时候带给您，不知道您是否有时间？”——“今天有幸拜访公司，相信您对我司也有了一个大概的认识，您下周是否有时间，我想约您到我司参观，可以了解一下我司服务。

”e.时间控制：整个拜访控制在40 分钟以内。

——自我介绍，问候寒暄：5 分钟内；——PPT 介绍：公司部分：3 分钟；产品部分：8 分钟；流程及其他：2 分钟——给客户提问、相互探讨的时间：10 分钟；——尽可能在后了解一些客户私人问题，如兴趣、爱好等：5 分钟后：请大家谨记：✞笑容多一点嘴巴甜一点✞想得细一点说得清一点✞站得直一点坐得正一点✞走得快一点穿得雅一点✞态度诚一点应变活一点2、二次拜访方案的准备：PPT 版本与WORD 版本好各有一套；突出重点。