有关商务谈判的报价策略
1.对于卖方来讲，开盘价必须是"最高的"，相应地，对买方来讲，开盘价必须是"最低的"，这是报价的首要原则。

首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。

一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。

最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。

若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。

一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘
价格之上。

其次，从人们的观念上来看，"一分钱、一分货"是多数人信奉的观点。

因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的
印象和评价。

再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。

第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的
水平也相应地比较低。

2.开盘价必须合情合理。

开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。

可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少
谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还
治其人之身，相对地来个"漫天要价";亦或一一提出质疑，而我们又
无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。

在这种情况下，有时
即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚
有"水分"可挤，因而还是穷追不舍。

可见，开盘价脱离现实，便会
自找麻烦。

3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。

开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。

这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。

要记住，任何
欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会
产生不信任感。

开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。

实践证明，报价时含糊不清最容易使对方产生误解，从而扰
乱本方所定步骤，对己不利。

报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水份多少都会提出质疑的。

如果在对方还没有提
出问题之前，我们便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心
的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。

因此，有时
过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，向我们猛烈
地反击，有时甚至会使我们自己十分难堪，无法收场。

综上是就一般情况而言的报价原则和策略。

必须指出的是，报价在遵循上述原则的同时，必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系
状况。

如果对方为了自己的利益而向我方施加压力，则我方就必须
以高价向对方施加压力，以保护本方的利益;如果双方关系比较友好，特别是有过较长的合作关系，那么报价就应当稳妥一点，出价过高
会有损于双方的关系;如果我方有很多竞争对手，那就必须把要价压
低到至少能受到邀请而继续谈判的程度，否则会连继续谈判的机会
都没有，更谈不上其它的什么了。

因此，除了掌握一般性报价的原
则和策略，还需要灵活地加以运用，不可教条主义。

在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。

在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可
以要求对方予以解答。

同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解
进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解
是正确无误的之后，方可进行下一步。

在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。

通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。