5、谈判主题
谈判前应对、内容、议程作好充分准 备，制定好计划、目标及谈判策略。 要注意搜集信息资料。
双方接触的第一印象
言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。 被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道： “幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如 “请教尊姓大名”等。 如有名片，要双手接递。双手接过对方的名片，要简单 地看一下上面的内容，既不要把它直接放在兜里或放 在其他位置根本不看，也不要长时间地拿在手里不停 地摆弄，而应该把名片放在专用的名片夹中，尽量避 免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。
竖式
横式
5
主 方 人 员
3 1 2 4
会 谈 桌
4 2 1 3 5
客 方 人 员
5
客 3 方 人 1 员
会 谈 桌
4
2
1 3 5
2 4
主 方 人 员
门
门
圆形

多边谈判一般采用圆形谈判桌(见图9— 3)，国际惯例上称为“圆桌会议”。
何为圆桌会议


圆桌会议：一种平等、对话的协商会议形式。 是一个与会者围圆桌而坐的会议。 在举行国际或国内政治谈判时，为避免席次争执、 表示参加各方地位平等起见，参加各方围圆桌而坐， 或用方桌但仍摆成圆形。 在国际会议的实践中，主席和各国代表的席位不分上 下尊卑， 可避免其他排座方式出现一些代表席位居前、居中， 另一些代表居后、居侧的矛盾，更好体现各国平等原 则和协商精神。 据说这种会议形式来源于英国亚瑟王的传说。
谈判的礼仪的重要性
1、经济利益的交流与合作 2、不同文化之间的碰撞与沟通 受到各自国家，民族的政治、经济、文 化等多种因素的影响，而其中最难以把 握的就是文化因素，相当一部分谈判因 此而失败，这就直接影响了商务活动的 进行

礼仪正是文化因素的产物，懂得把握和 运用商务礼仪，将会为商务谈判的成功 奠定基础,甚至在某些情况下，它可以决 定一次商务谈判的成功与失败。


全球化是各经济体之间的交流和竞争就更 加频繁，为了双方或多方之间的“共赢”， 商务谈判就成为了必要。 商务谈判是指主要集中在经济领域，参与 各方为了协调、改善彼此的经济关系，满 足贸易的需求，围绕竞标物的交易条件， 彼此通过交流磋商协议达到交易目的的行 为过程

商务谈判的成功，在谈判各阶段做好充 分的准备，有效地运用商务谈判策略和 技巧外，正确地把握礼仪在商务谈判中 起着至关重要的作用

可与主方协商 提出自己的参 “入乡随俗、客随主便”， 观访问、游览 对一些非原则性问题采 观光等活动要 求，但应尊重 取宽容的态度，以保证 主方安排。
谈判的顺利进行。

明确告诉主方自己代表 团的来意目的、成员人 数、成员组成、抵离的 具体时间、航班车次、 食宿标准等等，以方便 主方的接待安排。


②女性：

端庄、典雅的套裙是商界女性出席谈判场合的 最佳选择。以体现着装者的稳重、端庄，配上 肉色的长筒或连裤丝袜和黑色的高(中)跟鞋。 与服饰配搭，适当点缀一两件首饰或胸针(花)、 丝巾等。

出席商务谈判的女性，切忌穿得太紧、太透、 太花、太露、太短的休闲装或牛仔装、运动装， 也不要佩戴太多的首饰，否则既显得没有教养， 也显得没有品味为平等交流、意见 开放的代名词，也是国家之间以及国家内部， 一种重要的协商和讨论形式。 这是一种是为了尽量避免这种主次的安排，而 以圆形桌为布局，就是圆桌会议。 在圆桌会议中，可以不用拘泥这么多的礼节,主 要记住以门作为基准点，比较靠里面的位置是 比较主要的座位
（4）客座谈判的礼仪

谈判中，主方应提供茶水、咖啡等饮料， 服务人员添茶续水要小心动作，可在休会 或某一方密谈时进行。


谈判结束后，主方人员应将客方人员送至电 梯口或送到大 楼门口上车，握手告别，目 送客人汽车开动后再离开。 如果安排了与谈判内容密 切相关的参观考察活动， 则应在参观点安排专门 的接待人员，并悬挂欢 迎性的标语横幅。
谈判期间对主方安排的各项活动要准时参加， 通常应在约定时间的5分钟之前到达约定地点。 到主方公司做公务 拜访或有私人访问 要先预约。


对主方的接待，在适当的时间以适 当的方式表示 感谢。 客座谈判有时也可视双方的情况， 除谈判的日程外，自行安排食宿、 交通、访问、游览等活动。
2. 出席商务谈判的仪表仪态要求
③拟订接待方案




根据客方的意图、情况和主方的实际，拟 订出接待计划和日程安排表。 日程安排还要注意时间上紧凑. 日程安排表拟出后，可传真给客方征询意 见， 待客方无异议确定以后，即可打印。

如涉外谈判，则要将日程安排表译成客 方文字，日程安排表可在客方抵达后交 由客方副领队分发，亦可将其放在客方 成员住房的桌上
2、谈判人员的选择

一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、 专家和其他谈判人员组成。谈判人员 与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判人员的素质修养和仪表形象始终 是一种信息，会与谈判的实质内容一 起传递给对方，并相互影响、相互感 染。
整理好自己的仪容仪表

穿着要整洁正式、庄重。 男士应刮净胡须，穿西服必须打领带；女士穿 着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正 式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾 服或西装)，一般场合则可着便装。目前，除 个别国家在某些场合另有规定(如典扎活动， 禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。
长方形或椭圆形.
若谈判桌横放，则正面对 门为上座，应属于客方，背 面对门为下座，属于主方。 若谈判桌竖放，则应以进 门方向为准，右侧为上， 属客方，左侧为下，属主方。 双方主谈人(首席代表)各在己方一边的中间 就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则 遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而 远地分别在主谈人两侧就坐。
商务活动中应注意的礼仪问题
（一）谈判安排和注意事项
1、注意判时间的选择 2、谈判人员的选择 3、谈判前应整理好自己的仪容仪表 4、布置好谈判会场 5、谈判前应对谈判主题 6、谈判双方接触的第一印象 7、谈判气氛 8、签约仪式
1）注意判时间的选择

时间要经双方商定而不能一方单独作主，否则 是失礼的。要选择对己方最有利的时间进行谈 判。避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作 后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。其 次，要注意谈判地点的选择。谈判地点最好争 取在自己熟悉的环境内。若争取不到，至少也 应选择在双方都不熟悉的中性场所。如要进行 多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。

②举止 出席谈判人员的举止要自然大方，优雅得体：
站 坐
走
握手
谈判过程中的礼仪
商务谈判过程中，自始至终都 贯穿一定的礼仪规范:
主方准时迎候。主方人员应先于客方到达谈判地点， 当客方人员到达时，主方人员在大楼门口迎候， 亦可指定专人在大楼门口接引客人， 主方人员只在谈判室门口迎候。
双方由主谈人介绍各自成员，互相握手、问候、致意。 然后由客方先行进入谈判室或宾主双方同时进入谈判室， 主方人员待客方人员落座后再坐下。
第三讲、商务礼仪
1、商务社交 3、商务谈判 5、商务宴请 7、商务会议 2、商务接待 4、商务仪式 6、商务通讯 8、商务拜访
3、谈判礼仪

谈判流程中的礼仪



谈判准备期 谈判之初 谈判之中 谈判后签约

谈判涉外礼仪要点
主方谈判的接待准备
（1）主座谈判的接待准备

主座谈判，作为东道主一方出面安排各项谈判 事宜时，在迎送、款待、场地布置、座次安排 等各方面精心周密准备， 尽量做到主随客便， 主应客求，以获得 客方的理解、信赖和尊重

我国无礼服、便服的严格划分。正式场合， 男性中山装、深色西服并系领带，配穿同 服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合可穿各 式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜 的皮鞋或布质鞋。并且任何服装都应做到 清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装 熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上 油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤 扣。

迎接的客人较多的时候，主方迎接人 员可以按身份职位的高低顺序列队迎 接，双方人员互相握手致意，问候寒 暄。

如果主方主要领导陪同乘车，应该请客 方主要领导坐在其右侧。最好客人从右 侧门上车，主人从左侧门上车，避免从 客人座前穿过
Nice to see you!
（3）谈判室的布置与座次安排
①谈判室的选择与布置


重要的谈判，在正式开始前， 双方作简短致辞，互赠纪念 品，安排合影后再入座。 合影位置排列，通常主方主 谈人居中，其右侧是客方主 谈人，客方其余代表依次排 列，主方其余代表一般站在 两端。

双方人员入座后谈判正式开始，这时非 谈判人员应全部离开谈判室；在谈判进 行 中，双方要关闭所有的通讯工具(或 调到静音)，人员也不要随便进出。

面部：保持干净清爽， 养成每天上班前必剃 须的习惯，不准留胡子， 也不能留大鬓角。
谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、 洋葱、腐乳之类的食物， 保持牙齿清洁，没有食品残留物，也没有异味。
②女性

♀
端庄大方的发型，过于时髦、 怪异的发型，染发和不加以固 定的长发，都不适合出现在这 种场合，选用的发卡、发箍以 朴实素雅为佳。 脸部应化淡雅的日妆，保持妆 容的和谐清爽，一般不宜文眉、 文眼线，唇膏和眼影也不要过 于浓艳，要与服饰协调。可适 当使用清新的淡香水，但香气 不可过于浓烈。

主座谈判时，东道主可根据实际情况举 行接风、送行、庆祝签约的宴会或招待 会，客方谈判代表在谈判期间的费用通 常都是由其自理的
（2）主座谈判迎送工作