《商务谈判与礼仪》教学大纲课程编号：061152B课程类型：□通识教育必修课□通识教育选修课□专业必修课□√专业选修课□学科基础课总学时：32 讲课学时：32 实验（上机）学时：学分：2适用对象：汉语国际教育专业先修课程：演讲与口才一、教学目标本课程是对外汉语专业的专业选修课，是一门兼具理论性与实用性的学科。
课程以具有代表性的商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及基本技能。
贯彻理论联系实际的原则，通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。
使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
二、教学内容及其与毕业要求的对应关系学完本课程应达到以下基本要求：1.掌握商务谈判基本理论和知识。
2.培养学生实务运作及商务谈判的艺术技巧。
3.掌握商务谈判领域的中英文专业术语。
三、各教学环节学时分配：四、教学内容第一章商务谈判概述教学目的和要求：本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。
通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈判理论奠定基础。
教学重点：商务谈判的特点与原则。
教学难点：影响商务谈判的要素。
教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件。
本章教学的具体内容：第一节：谈判与商务谈判一谈判的概念二商务谈判的含义及要素第二节：商务谈判的特点和作用一商务谈判的特点二商务谈判的作用第三节：商务谈判的基本原则一合作原则二互惠互利原则三立场服从利益原则四坚持使用客观标准原则五遵守法律原则思考题：1.商务谈判有哪些作用？2.遵守互惠互利原则应注意哪些方面？3.为什么说谈判是妥协的艺术？第二章商务谈判的类型与内容教学目的与要求：商务谈判的类型是研究商务谈判不可忽视的一个方面，它有助于学生更好地掌握商务谈判的内容和特点，以便在实际经济生活中加以灵活运用。
本章要求学生掌握商务谈判的类型、形式和内容。
本章重点：商务谈判的内容。
本章难点：技术贸易谈判的内容。
教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件；课堂案例讨论。
本章教学的具体内容：第一节：商务谈判的类型一国内商务谈判和国际商务谈判二商品贸易谈判和非商品贸易谈判三一对一谈判、小组谈判和大型谈判四主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判第二节：商务谈判的形式一口头谈判二书面谈判第三节电话谈判一电话谈判的优点二电话谈判过程中易出现的问题三电话谈判中应尽可能避免出现的情况四如何提高电话谈判的效率第四节商务谈判的内容一商品贸易谈判的内容二技术贸易谈判的基本内容三劳务合作谈判的基本内容思考题：1.交易会谈判的优势何在？2.分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。
3.电话谈判应注意的问题。
第三章商务谈判理论教学目的与要求：通过对博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论的学习了解这些理论在商务谈判中的应用，从而加深学生们对商务谈判的理解。
本章重点：博弈论、公平理论、黑箱理论与信息论在商务谈判中的应用。
本章难点：博弈论、公平理论、黑箱理论与信息论的基本内容及其与商务谈判的关系。
教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件；课堂案例讨论。
本章教学的具体内容：第一节：博弈与谈判一、博弈论的简单解释二、博弈论与谈判三、基于博弈论的谈判程序第二节：公平理论与谈判一、公平理论与公平规则二、“公平”的判定标准三、公平原理在谈判中的运用第三节：“黑箱理论”与谈判一、黑箱理论二、“白箱”与“灰箱”三、黑箱理论在谈判中的运用第四节：信息论与谈判一、信息论与信息三要素二、沟通，谈判中的主客方关系论三、认知结构论四、信息的不同特征在沟通谈判中的作用思考题：1.列举你周围发生着的博弈现象。
2.如何才能正确的理解“公平”？3.举例说明什么是黑箱、灰箱和白箱。
4.主客方关系论的简单内容并分析其对商务谈判的影响。
第四章商务谈判的程序教学目的与要求：本章着重介绍商务谈判的一般程序，包括商务谈判的准备阶段、接触阶段、磋商阶段、协议阶段和执行阶段。
通过学习了解各个阶段的主要特点和注意事项，分析影响各个阶段有可能出现的问题及其对策。
本章重点：商务谈判的一般过程及其要点。
本章难点：说服和处理反对意见的方法。
教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件；课堂案例讨论。
本章教学的具体内容：第一节准备阶段一、收集有关资料二、规划谈判目标与实施策略三、谈判人员准备四、选择谈判地点五、模拟谈判第二节接触阶段一、营造谈判气氛二、摸底三、修正谈判计划第三节磋商阶段一、在磋商中研究对手二、提出合理的要求三、善于运用沟通与说服技巧第四节协议阶段一、促成交易二、签约第五章商务谈判策略教学目的与要求：通过学习使学生了解和掌握主要谈判策略的内容及使用方法。
本章重点：不同阶段和不同类型谈判的策略。
本章难点：不道德谈判策略的应对。
教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件；学生模拟谈判。
本章教学的具体内容：第一节不同谈判阶段的谈判策略一、谈判开始阶段的策略二、谈判中间阶段的策略第二节不同类型谈判的谈判策略一、互利型谈判的策略二、优势谈判策略三、劣势谈判策略第三节对付“阴谋型”谈判作风的技巧一、对付“阴谋型”谈判作风的态度二、常见的阴谋诡计及其应对技巧思考题：1.决定谈判类型的根本性因素是什么？2.谈判对手使用不道德的谈判策略时你应该如何应对？第六章如何排除谈判中的障碍教学目的与要求：本章主要是介绍如何应对谈判中的僵局、解决办法及处理反对意见。
要求学生掌握以上内容并能练习处理反对意见的方法。
本章重点：谈判僵局产生的原因和如何处理反对意见。
本章难点：怎样改变谈判中的劣势。
教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件；课堂案例讨论。
本章教学的具体内容：第一节怎样对付谈判僵局一、谈判僵局产生的原因二、突破谈判僵局的思路三、寻找化解僵局的方法第二节改变谈判中的劣势一、正式谈判中的劣势二、怎样改变谈判中的劣势第三节如何处理反对意见一、反对意见的类型二、处理反对意见的办法思考题：1.在反对意见中，你认为哪一种最难处理？2.如何看待谈判中的劣势？第七章合同文本的谈判教学目的与要求：通过学习掌握商务合同的结构——正文与附件。
使学生理解合同条款构成，合同条款的特性；掌握合同条款的谈判技巧。
本章重点：正文和附件条款的内容要求。
本章难点：正文与附件条款的总体与个性特征。
教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件。
本章教学的具体内容：第一节合同条款的内容要求一、合同正文的结构二、附件的构成与内容要求第二节合同条款的特征与谈判原则三、合同条款的特征四、合同条款的谈判原则思考题：1.形成商务合同过程中应该注意哪些问题？2.合同条款总体特征是什么？第八章谈判心理与性格教学目的与要求：通过学习了解和掌握谈判过程中有可能出现的心理问题及其对策。
了解个性特征对谈判的潜在影响。
本章重点：谈判中心理挫败的预防，性格对谈判的潜在影响。
本章难点：知觉在谈判中的运用。
教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件。
本章教学的具体内容：第一节谈判中的心理问题一、谈判心理基础二、知觉在谈判中的运用三、谈判中的心理挫折第二节性格对谈判的影响一、性格与谈判二、谈判与能力思考题：1.你是如何克服谈判中的心理挫折感的？2.你如何理解知觉在谈判中的作用？3.试分析你的个性在谈判中有哪些积极或消极的影响。
第九章商务谈判的管理教学目的与要求：通过学习了解和掌握商务谈判管理的具体内容，掌握谈判管理的技巧，尤其是人员管理技巧。
本章重点：挑选主将的八个参考条件及参与人员的分工。
本章难点：对谈判人员的管理。
教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件。
学生模拟谈判。
本章教学的具体内容：第一节谈判机构的设置一、联合谈判办公室二、谈判小组三、单兵作战第二节：谈判的人事管理一、谈判人员的选配二、谈判人员的分工三、谈判人员的指导四、谈判人员的奖励第三节谈判的控制一、谈判人员的控制二、谈判过程的控制三、交易条件的控制第四节谈判组织中的后勤保证一、住宿二、交通三、会议室四、文件准备思考题：1．对谈判而言你认为最重要的素质包括哪些？2．对谈判人员的管理包括那些要点？第十章谈判风格与商业礼仪教学目的与要求：了解商业礼仪，熟悉不同国家谈判风格上的差异。
本章重点：谈判礼仪，不同的习俗与禁忌。
本章难点：不同谈判风格的理解与比较。
教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件。
本章教学的具体内容：第一节：不同国家谈判风格的差异一、日本人的谈判风格二、美国人的谈判风格三、俄罗斯人的谈判风格四、欧洲人的谈判风格五、阿拉伯人的谈判风格六、拉美人的谈判风格第二节：商务谈判的礼仪与禁忌一、公开交往的礼仪与禁忌二、私下交往的礼仪与禁忌三、馈赠礼品的礼仪与禁忌思考题：1．不同场合礼仪的重要性。
2．列举你知道的不同国家或民族的习俗与禁忌。
五、考核方式、成绩评定本课程采用平时与期末考试相结合的考核方式，平时成绩占30%，期末考试（开卷）成绩占70%。
六、主要参考书及其他内容田志华等.《实用谈判学》.北京：中国青年出版社，1991年版。
执笔人：教研室主任：系教学主任审核签名：。