• 客户的潜在和明显的问题在那？
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25
分析问题的大小和范围
• 平衡因素：
解决问题的迫 切程度
解决问题 的成本
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26
• 重点问题和非重点问题
建立优先顺序
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思考问题：
使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想 不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
请思考：
如何揣摩客户 的购买心理？
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21
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22
客户购 买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
决策2： 选择卖方
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决策1： 解决/不解决
建立优先顺序
评估卖方
23
思考问题：
收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
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24
确认问题
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
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37
S ITUATION [心理学]情境
P ROBLEM
问题（探究）
I MPLICATIONS [逻辑学]蕴涵，蕴含;
N EED PAYOFF
解决性
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状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
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39
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40
SPIN销售法其实就是：
• T：还有其他的吗？ • S：他对处理的质量也不满意。 • T：在这些“信号”的基础上，
你认为这是一次成功的会谈 吗？ • S：是的，毕竟这二个问题我 们都可以帮助他们解决。这 是一个很好的生意机会。
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15
问题
• 你认为他会成交吗，为什么？ • 如果你是销售员，你有什么建议？
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16
杰能科技——日积月累
销售技巧 篇二 SPIN基础理论与实践篇
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1
SPIN针对大客户的优点
• 掌握大客户基本销售原理 • 认知大客户的销售特征 • 利用“概念”解决实际销售难题
思考问题：
什么样的销售是成功的销售 ?
不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？
思考问题：
销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？
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4
销售会谈的四个阶段
从最简单到最复杂规模最大的生意， 都严格遵循以下程序：
初步接触Βιβλιοθήκη 调查研究承认接受证实能力
请思考
• 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
序号 1
问题
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与进展或订单的关系
6
学员提问：
当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办 ？
• T：这是否意味着你不认为刚 刚发现的问题是“购买信 号”？
• T：总体来说，什么样的信号可 以让你认为会谈是成功的。
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17
举例2（续）
• S：当客户谈论行动时。 比如：“明年我们将彻 底改造”或“我们正在 寻找具有有效的系统， 诸如此类的话。
• T：你知道隐藏性需求与 明显性需求的不同，听 起来似乎你在说明显性 需求比隐藏性需求更好 些，是吗？
举例2
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？
• S：很难说，我的确发现了几 个我们能解决的问题，但除 非我们有机会与他们再接触 并了解更多的情况，否则我 不愿去评判我们是否成功。
• S:我想至少它不是很直接的“购 买信号”。毕竟，除非你发现一 些你能处理的问题，否则你就没 有什么进展。因此没有问题就意 味着没有销售——这是一种消极 信号——这些就是比较糟的会谈。 但我并不是说有问题就是积极的 购买信号。
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需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
12
需求分类
• 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
• 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈 述
举例1
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？
• S：是的，我是这样认为的。 • T：是不是客户说了些什
么？——例如，有购买信号， 所以让你觉得成功？ • S：是的，他认同在早上使用 高峰时期的确有处理能力的 问题存在。
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18
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 • 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意
中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
著名品牌与一般品牌的营销比较
• 优先顺序对比：
品牌
品牌
评估卖方
❖ 主动性和被动性的关系
思考：
如果客户担心我们的质量问题怎么办？
选择解决方案
❖ 方案是如何产生的？
请思考：
如何与客户 讨价还价？
评估解决方案
最明显的需求行动是什么？
35
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
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36
❖ 情景性(Situation)、 ❖ 探究性(Problem)、 ❖ 暗示性(Implication)、 ❖ 解决性(Need-Payoff)
四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过 程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问 技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程， 为营销成功创造基础的方法。
• S：是的，你不知道只依赖问题， 你必须有更有力的武器。这就是 为什么我认为在销售中的高招并 不只是让客户同意问题的存在， 几乎每一个我拜访的人都有问题， 但那并不意味着他们会购买你的 产品。真正的技巧是你怎样可以 使这些问题更大化，大到足以让 客户不能忍受以至于最后付诸行 动去购买。当客户开始谈论行动 时，也就是“购买信号”了。
状况询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
问题
事实
背景
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42
状况询问
• 你的意见如何？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你用它多长时间了？ • 那个（些）部门在用它？
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7
我们的大客户有什么与众不同的地方？
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8
影响决策周期的因素
▪ 客户心理的变化周期
▪
多层决策周期
▪ 平息所有顾客异议周期
▪
顾客关系管理周期
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大客户订单的特征
时间长 干扰因素多
客户理性化 决策结果影响大
竞争激烈
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10
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注