操作步骤
步骤一
步骤二
了解卖方的违约责任， 并掌握处理方法
了解买方的违约责任， 并掌握处理方法
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实训技能2 采购进程控制
采购进度控制是在采购实施过程中非常重要的一项工作， 它贯穿整个采购组织与实施过程，作用是促使采购计划能 够按期按要求完成。
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实例任务5 选择采购渠道
任务展示
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实例任务1 熟悉采购谈判流程
技能拓展
1. 采购谈判的影响因素
（1）交易内容对双方的重要性； （2）各方对交易内容和交易条件的满足程度； （3）竞争状态； （4）对于商业行情的了解程度； （5）企业的信誉和实力； （6）对谈判时间因素的反应； （7）谈判的艺术和技巧。
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案例技能点示意图
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实训技能1 采购谈判
如何通过采购谈判尽可能地争取自身的最大利益而又能 让外商和供应商乐于接受，这需要科学的方法和丰富的实 践技巧；其中方法是基础，技巧是关键。方法可以很快学 会且掌握，而技巧的熟练掌握需经长期磨练才能实现。
谈判的本质在于沟通，即听说的技巧。首先要克服语言 障碍，然后确定双方是否听懂了对方的意思，最后还要掌 握对方的反应。 谈判其实也是一种微妙的心理战。要取得谈判成功，应 尽快明确对方的意图，并迅速地作出决定。因此，察言观 色是谈判的首要违约责任及其处理
任务展示 1.掌握卖方的违约责任及处理方法 2.掌握买方的违约责任及处理方法
操作思路
采购合同执行过程中的出现违约情况有很多种， 在本实训任务中，我们要了解采购过程中可能会 出现的主要违约责任以及处理方法。
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实例任务4 采购过程中违约责任及其处理
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实例任务3 识读和编制采购合同
第二步：识读采购合同范本 第三步：编制采购合同
根据企业实际需求，基于采购合同范本，进行编制采购合同。 编制合同过程中，需要注意以下事项： （1）要懂得如何利用供应商的能力来满足企业的需求，并 要将两者有机的结合到可行的合同之中； （2）除非有意外情况，采购人员要永远坚持，谈判时使用 自己熟悉的合同文件和格式。即使不得不采用供应商的格式， 采购人员也要自己准备一份对照表，上面列出本方的重点要 求。
实例任务1 熟悉采购谈判流程
2.采购谈判适用的场合 （1）采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装 试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。 （2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货 商在价格方面做出较大的让步。 （3）采购商品的供货厂商不多，但企业可以自主开发或向国外采购，或 可用其他商品代用时，可通过谈判做出有利的选择。 （4）需用商品经公开招标，但投标企业在规格、价格、交货日期、付款 条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作选择 。 （5）需用商品的原采购合同期满，市场行情发生变化，并且采购金额较 大时，通过谈判进行新的采购。
1.了解商品采购渠道选择的标准 2.选择适当的商品采购渠道
操作思路
在本实训任务中，通过掌握市场采购渠道的选 择标准，从而根据采购需求选择适当的商品采 购渠道。
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实例任务5 选择采购渠道
操作步骤
第一步
掌握选择商品采购渠道的标准
第二步
选择适当的商品采购渠道
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实例任务2 采购谈判策略应用
任务展示
1.了解采购谈判的主要目标 2.掌握采购谈判的主要策略
操作思路
本任务的重点在于掌握和了解采购谈判 过程中的主要谈判策略并会应用。
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实例任务2 采购谈判策略应用
操作步骤
第一步：确定 本次采购谈判 的目标
第二步：确定 谈判的主要内 容及其策略
组织实施采购方案
本模块重点考核内容
采购谈判
采购进程控制 采购实施管理 采购成本控制
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实训案例——星美工具公司采购过程实施
案例背景
星美工具公司从许多家粉末冶金的供应商中，最终选择了 供应商B作为其粉末冶金供应公司。为了做好采购过程的 组织实施，杨一芳带领着采购团队，从采购谈判、采购进 程控制、采购过程的组织管理，一直到采购成本控制均制 定了详细而周密的安排，最终顺利完了粉末的采购。确保 了星美公司新机器的生产。那么采购谈判、进程控制、采 购过程管理以及对整个采购工作的绩效评估和绩效管理这 些采购的具体环节星美工具公司的采购部是如何完成的， 带着这些问题，我们一起来看看吧！
（8）不要误认为
50/50最好
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实例任务3 识读和编制采购合同
任务展示 1.了解采购合同的内容 2.识读采购合同范本 3.编制采购合同
操作思路 本任务的重点在于了解采购合同的内容，认识
采购合同范本，根据实际需求编制采购合同。
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实例任务3 识读和编制采购合同
操作步骤
第一步：确定采购合同的内容 供方与分供方的全名、法人代表，以及双方的通讯联系的 电话、电报、传真等； 采购货品的名称、型号和规格，以及采购的数量； 价格和交货期； 交付方式和交货地点； 质量要求和验收方法，以及不合格品的处理，当另订有质量协议时 ，则在采购合同中写明见“质量协议”； 违约的责任
第三步：选择 合适的谈判技 巧
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实例任务2 采购谈判策略应用
技能拓展
谈判技巧
（1）只与 有权决定 的人谈判
（3）采取主动， 但避免让对方了 解本公司的立场
（5）尽量以肯 定的语气与对 方谈话
（7）尽量为对手 着想
（2）尽量 在本公司 办公室内 谈判
（4）必要时转 移话题
（6）尽量成为 一个好的倾听者
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实例任务1 熟悉采购谈判流程
任务展示
1.了解采购谈判的主要环节 2.绘制采购谈判流程图
操作思路
本任务的重点在于了解采购谈判的主要环节 及内容，以便能够绘制出采购谈判流程图。
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实例任务1 熟悉采购谈判流程
操作步骤 1 2
了解采购谈判的主要环节 第一步，计划和准备阶段 第二步，开局阶段 第三步，正式洽谈阶段 第四步成交阶段 绘制采购谈判流程图 在采购谈判过程中，我们要 注意几个原则性的问题