2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
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企业制胜的五大战略
学习: 向强者, 优者学习适合於自己企业的管 理与操作工艺
合作: 从生产,销售合作到研究开发合作; 从制 造业合作到服务业合作; 从国内合作到国外合 作
竞争: 个别产品到多种产品; 从个别领域到多个 领域; 从制造业到服务业; 从国内到全球
2. 推销观念 只要企业努力推销什么产品或服务，消 费者就会更多地购买什么产品或服务的 经营思想。
3. 营销观念
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市场营销观念
消费者需要什么产品或服务，企业就应设计、生产和 推销什么产品或服务的经营思想
1. 消费者需求
（1）消费者需求什么产品
（2）顾客所得实际价值＝所得价值－购买成本
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营销解决三个基本问题
❖如何寻找并发现顾客？ ❖如何吸引并拥有顾客？ ❖如何长期、大量、持续拥有顾客？
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营销解决三个基本问题
❖如何比对手更快的寻找并发现顾 客？
❖如何比对手更有效的吸引并拥有 顾客？
❖如何比对手更长期、更大量、更 持续拥有顾客？
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市场营销的基本原理
顾客因素是所有企业营销决策的依据， 面对具有不同需要、不同购买行为的顾 客，企业的产品设计、产品定价、销售 渠道以及促销手段都应该有所不同。
如果企业对自己的目标顾客含糊不清， 只知道自己的产品通过具体市场终端卖 给一定的消费者，就难以有针对性地研 究、分析不同市场顾客群体的心理特点， 制定相应的、有差异的营销策略。
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中国企业的营销现状
8. 45%的企业，对营销渠道中的价格混乱无法控 制？
9. 58%的企业，难于制定媒体的投放计划，不知 道如何选用有效传媒和广告方案。
10.55%的企业不能处理企业长期效益与短期效益 的平衡
11.40%的企业在整合广告、公关、促销策略上都 是有困难的
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中国企业的营销现状
1. 据调查有69%的企业，不知道如何制定总体的 营销战略
2. 65%的企业，不懂得制定市场销售政策 3. 71%的企业，在构建营销网络的时候不知道从
何入手 4. 61%的企业，不知道如何做好营销管理 5. 45%的企业，不懂得采取什么样的竞争策略 6. 51%的企业，对科学的市场调查认识不清 7. 50%的企业，不知道企业自身定位应该是什么？
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企业营销的八大病症
理念滞后 缺乏战略 盲目跟随 一味造势
手段单一 重外轻内 喜新厌旧 道德欠佳
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市场营销的基本理论要点
市场营销的基本理论要点
市场营销学是一门以经济科学、行为科学和现代管理 理论为基础的，研究以满足消费者需求为中心的企业
现代营销理论与实战技巧系列培训
市场营销新理念与销售人 员管理
主要内容
企业的营销与市场战略 现代营销的新理念 在既定市场战略之下的营销操作 客户服务与客户关系管理的几个问
题
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基本要求
意识比思路重要，思路比方案重 要，方案比内容重要
希望大家： 现在听明白——课下想明白— —回去给别人说明白—让别人 听明白——最后自己做明白
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面对市场的竞争与挑战
企业
一定要有最好的销售队伍 一定要用最先进的管理方法 一定要有最新的市场策略 一定要有最灵活的销售手段 一定要找最具竞争力的产品 一定要解决给销售带来困难的特殊问题
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企业的营销与市场战略
市场营销的原理 市场营销的理论要点 企业的市场战略 在既定市场战略之下的营销操作 客户关系管理的几个问题
营销活动及其规律性的综合性应用学科。
1. 营销哲学 承认并接受以消费者为中心，进行全 部经营活动。
2. 管理过程 包括市场调查、目标市场的选择、营 销策略组合的策划（产品、价格、渠 道、促销四方面策略）等管理决策。
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营销哲学
1. 生产观念 以改进、增加生产为中心的经营观念。
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值得中国企业学习的强者战略与管 理技巧
明确的企业文化, 远景, 使命, 目标, 战略, 手段, 管理, 执行标准.
与强者建立伙伴关系, 向强者学习. 着重在软件生产要素: 设计, 研究开发, 营销, 售
后服务. 强化核心业务, 突出核心竞争能力. 开创新型的网络企业; 或以网络改造传统企业. 改革财务制度, 规范企业经营, 增加企业知名度.
产品价值 货币成本
服务价值 时间成本
人员价值
精力成本
形象价值
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市场营销的基本原理
市场营销是供应商满足顾客需求的 过程
依照市场营销的理念，企业的生产 和销售必须以一定的目标客户为出 发点
在决定生产什
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什么是顾客
什么是顾客？顾客永远是本公司的座上客，不 管是在人员推销中还是在邮购销售中，都是座 上客。顾客不依赖我们，而我们却依赖顾客。 顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目 标。我们并不因服务于他而对他有恩，他却因 为给予我们为其服务的机会而有恩于我们。顾 客不是我们要与之争辩和斗智的人。从未有人 在与顾客的争辩中获胜。顾客是把他的欲望带 给我们的人，因此我们的工作是满足这些欲望， 从而使他和我们都获得益处。
管理: 从粗放到集约到精确 人才: 提高所有职工素质, 投入程度, 团队精神
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企业应该做好的工作
制定完整, 可行的战略决策 设计精密的营运规划 建立科学化的管理体系: 产品, 服务, 市场, 客户,
供应商 提高管理者的专业水平 建立以人为本的人力资本管理机制 透明的管理