2.3.3 店址选择的忌讳
• 高速公路旁边 • 车道、自行车道、人行道被护栏分割的街道 • 坡度较大的街道或偏僻、卫生条件差的小巷 • 居民少人口增长慢而且商业网点已基本配齐的区
域 • 高层楼房 • 门前有障碍物 • 近期有拆迁可能的地区
他山之石：麦当劳与肯德基的选址经验
• 麦当劳选址的5项标准 • 1.针对目标消费群 • 2.着眼于今天和明天 • 3.讲究醒目 • 4.不急于求成 • 5.优势互动
项目
甲地
潜在顾客数 30000 （人）
乙地 40000
丙地 丁地 50000 60000
顾客平均购 120 100 150 80 买额
同类店铺营 15000 20000 25000 30000 业面积
• 单选：
• 1、边缘商圈的顾客来源主要以（ ）为主 • A、居住人口 B、工作人口 C、流动人口 • 2、最接近店铺，顾客来店最方便的区域是（ ）。 • A、核心商圈 B、次级商圈 C、边缘商圈 • 3、消费群比较稳定，以满足便利性的家庭用品购
销售利润率的估算
• 销售利润率=利润/营业额 • 利润=营业额-销售成本变动费用-固定费用 • 销售利润率：
30%以上，经营状况好； 20-30%，经营状况较好； 10-20%，经营状况一般； 10%以下，经营状况不良。
ห้องสมุดไป่ตู้ • 根据测算，某超市的年营业额为1000万元， 已知每年的固定费用是480万元，年变动费 用是300万元，这家超市的经营状况如何？
• 饱和指数越大，表明目前商圈内的饱 和度相对越低，新开店的市场占有率 就有可能越高；相反，饱和指数越小， 饱和度越高，新开店的市场占有率就 越低。
• 应选择饱和指数较高的商圈开店。
例：现有A、B、C三个地区，根据相关资料计算 各地区的零售饱和指数。
项目
A地
B地 C地
潜在顾客数（人） 150000 100000 80000
日营业额估算
• 超市日营业额=住户的日营业额+流动人口 的日营业额
• 住户的日营业额=户数*入店率*客单价 • 流动人口的日营业额=每小时平均人流数*
客单价*入店率*营业小时数
• 假设某超市核心商圈、次级商圈、边缘商圈的户 数分别是2000户、1000户、500户，入店率是 50%、30%、10%，客单价分别是30元、25元、 20元。
2.2.2 商圈分析的内容
• 人口规模及特征 • 劳动力保障 • 供货来源 • 促销 • 经济情况 • 竞争情况 • 商店区位的可获得性 • 法规 • 其它
2.2.3 商圈调查评估
• 利用各种权威性的统计数字与资料从宏 观上进行分析评估
• 实施对特定区域的市场调查 • 预估门店开业后的营业额、销售利润率
• 案例二：某企业意图在某市选择一个商业 区附近投资开设一个大型购物中心，该市 有两个中心商业区，A商业区有8万人口，B 商业区有4万人口， A、B区域之间有一大型 住宅C区，人口有10万，C区距离A区有2公 里路程，距离B区有1公里路程，问哪个商 业区市场潜力大，企业应该选择在哪个商 业区设店？
较高。 • 住宅区 • 消费群稳定，便利性、亲切感，家庭用品购
买率高。 • 文教区 • 消费金额普遍不高，各类小零食购买率高。
3、商圈的分类
• 办公区 • 便利性、在外就餐人口多、消费水平较高。 • 工业区 • 打工一族，消费水平较低，消费总量较大。 • 混合区 • 多种商圈类型，多元化的消费习性。
• 儿童：56*15*10%=84 • 青少年：60*18*7%=76 • 中年男士：100*20*5%=100 • 中年妇女：90*30*12%=324 • 老年人：70*10*10%=70 • （84+76+100+324+70）*11=7194
案例：永安公司“豆子”选址法
• 上海南京路的永安公司，当年在选择店址 时，颇下了一番功夫的。1915年，香港永 安公司经理郭泉，携港币50万元来到上海 筹建永安公司。在上海繁华的闹市区南京 路选好地方后，却又因把店址建在路南还 是路北而犹豫不决。于是便派两个人分别 坐在路南和路北，只要各自身边走过一个 人，就往口袋里放一粒豆子。结果，路南 的行人多于路北，就把永安的店址选在路 南。由于永安店址选得正确，以后该店虽 历尽沧桑，至今仍然生意兴隆。
较好，北方的店面阳面比较好。 • 成行成市生意旺 • 借助“拐角效应” • 借助“象牙塔效应”
“拐角效应”
• 处于两条街相交的拐角能产生“拐角效应”，是 比较理想的开店位置。拐角位置的优点是：可以 增加橱窗陈列的面积；两条街道的来往人流汇集 于此，可以吸收较多的客户光顾；店铺可以通过 设置两个以上的入口来缓和客流拥挤。通常，面 对一个拐角店铺，可选择客流大的一面作为正门， 人流少的作为侧门。若拐角两边面积、客流相差 不大，也可设置两个正门，同时吸纳两侧人流。
4、商圈设定方法
• 参照法 • 调查法 • 经验法 • 利用数学方法确定商圈
利用数学方法确定商圈
• （1）雷利法则 • 具有零售中心地机能的两个都市．对位于
其中间的一个都市或城镇的零售交易的吸 引力与两都市的人口成正比．与两都市与 中间地都市或城镇的距离成反比。
• 城市A与城市B之间有一个小城镇，这个城 镇的居民更多情况下会去哪个城市消费呢？
若比值大于1，则小镇居民更多到A市消费，可选在 A市开店。若比值小于1，则考虑在B市开店。
• 案例一：某企业意在某沿海地区投资一个 大型游乐场，游乐场的主要目标顾客是C城 人群，由于C城土地成本太高，现该企业考 虑在离C城不远的A、B两地选择一处进行投 资，已知，A地有4万人口，B地有3万人口， A地距C城60公里。B地距C城50公里，现通 过“雷利法则”推算两地对C城的吸引情况。
2.3 店铺的选址
1
2.3.1 店铺选址应考虑的因素
2
2.3.2 店址选择的技巧
3
2.3.3 店址选择的忌讳
2.3.1 店铺选址应考虑的因素
• 连锁总部的要求 • 所处位置的条件（人口、位置） • 顾客接近度 • 气候影响 • 资金成本 • 发展因素 • 其他
2.3.2 店址选择的技巧
1、优秀店址应具备的六个特征 商业繁荣地区 人口密集地区 交通便利地区 面向客流量多的街道 接近人们聚集的场所 同类加盟店聚集的街区
1 2.2.1 商圈分析的含义及其作用
2 2.2.2 商圈分析的内容
3
2.2.3 商圈调查评估
2.2.1 商圈分析的含义及其作用
1、商圈分析的含义 商圈分析是指对商圈的构成、特点和影
响商圈规模变化的各种因素进行综合 性的研究。
2、商圈分析的作用
• 进行合理选址的基础工作 • 制定竞争策略的基本前提 • 制定市场开拓战略的重要条件 • 减少资金占用的重要手段
他山之石：麦当劳与肯德基的选址经验
• 肯德基的选址步骤 • 第一步：划分商圈——用数据说话 • 第二步：选择商圈 • 第二步：聚客点的测算与选择
顾客平均购买额 240
200
150
同类店铺营业面 35000 积
30000 25000
A地区：IR1 S50 204 0 1 00 0.5278 35000
B地区：IR 1 S0 0200 0 6 00 .6 66 7 30000
C地区：IRS 800 1050 0 480 25000
根据零售饱和指数，该零售商应该选择在哪 里开设商店？
现象：超市扎堆全亏损
• 在南京某一方圆一公里的范围内，几乎同时开了 三家大型综合超市。开业的第一天，三家超市都 达到了营业额的最高峰，分别为350万元，180 万元，170万元，以后营业额却纷纷回落。
• 按照超市经营理论，正常时期每天的营业额应该 为开业当天营业额的一半左右，而3家超市平时的 营业额均相当于开业当天营业额的20%左右，都 没有达到正常的营业水平。
• 3、超市本身面积大，为未来该楼层发展美 容专业区提供了保障。
• 由于选址成功，即使在淡季，林小姐店面 每天的营业额也可以达到2000元左右。按 照30%的利润率计算，一个月毛利是1.8万， 除去房租、员工工资等等，一个月收入七、 八千没有问题。销售旺季还可以翻倍。
• 位置决定“钱途”，要给店铺安好家。 • 有人说开店的三个关键条件：“第一是地
2、门店选址的技巧
• 寻找潜力股 • 选择靠近大公司、大企业的街道一边 • 选择靠近人口将会增加的地方 • 选择经营方向相辅相成的加盟店做邻居 • 重视门店所在建筑提供的销售、展示、储
藏等设施 • 以客流量多、能见度高、交通不易堵塞的
位置为佳
• 两头不留人，中间的位置相对比较好。 • 50米之外能看见招牌 • 注意选择阴面和阳面，南方的店面阴面比
点，第二是地点，第三还是地点”。 • 门店的选址对于门店的成功经营具有深远
的影响。 • 先调研后开店，并对店铺所处的商圈进行
详细的分析，将有助于提高成功率。
• 1．掌握商圈的构成及其形态; • 2．学会商圈设定的方法; • 3．熟悉商圈分析的内容； • 4．熟悉连锁店选址的评价参数; • 5．能够运用店连锁店址选择的和方法;
买率高的区域是（ ） • A、商业区 B、住宅区 C、文教区 D、办公区
• 3、消费习性具有快速、流行、娱乐，消费金额比 较高的区域是（ ）
• A、商业区 B、住宅区 • C、工业区 D、办公区 • 4、消费金额比较低，但消费总量大的区域是（ ） • A、商业区 B、住宅区 • C、工业区 D、办公区
连锁企业门店的定位分析
——门店商圈调查与门店选址
开篇案例：小店选址秘诀何在
• 两年前，林小姐加盟了一个著名的化妆品 品牌，开业之初，她很为店铺选址下了一 番功夫。
• 最终，林小姐选定了家乐福连锁超市二楼 的一个十平方米的小间。原因有三：