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销售谈判的含义
销售谈判是一种沟通过程，通过这一 过程来化解或消除买卖双方的分歧和 强化相互的共同利益，进而获得相互 的承诺、达成交易。
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谈判的类型
合作利益 竞争型 合作型
逃避型
妥协型 合作关系
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成功的谈判 -双赢的谈判
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销售的实际案例
案例：在你向该商场的负责人作完销售介绍以 后，客户表示感兴趣，他提出以下的条件： 促销折扣：从1.0元提到1.4元 促销堆头：要求2000元 促销人员管理费：50元/天 请根据上述情况准备你的处理方案。
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解决谈判分歧 的四种方法
☺ 客户赢
核心需求必须得到满足 次要需求最好也得到满足 NSF公司和经销商赢 可接受的销量和利润 符合公司的原则和政策 不会创下不良的先例
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谈判的时机和前提条件
客户对你的产品或建议表示了有 条件的购买意愿 你已经清楚地向客户提出了价格、 费用、服务支持、付款期限以及 其它交易条件 客户对你的方案提出了异议，而 你无法用现有的产品或交易条件 的利益去说服他们 你已清楚和全面地了解客户所有 的异议
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练习
4、客户现在享受公司所提供的优惠方法： 在一定期间内可累计订货量，达到所规定的量， 则享受额外的折扣。客户要求将此期限再延长 6个月，销售人员只同意延长2个月。 5、客户对送货频率有意见，希望能每周送2 次，而不是现在每周1次。销售人员建议，如 果客户同意将每次的订货量提高20%，则答应 每周送2次。 6、客户称销售代表所报的价格比他们能负 担的高出3%，销售代表建议：如果客户愿意采 用货到付款的方式，价格可以下降3%。
《谋攻》 谋攻》
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准备谈判
1. 分析谈判情况 2. 寻找可行的谈判方案 3.优化谈判方案组合
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准备谈判 - 1.分析谈判情况 1.分析谈判情况
列出和明确你与客户之间存 在的主要分歧点 针对每个分歧点，分析客户 接受和拒绝的原因，预估对 方的底线 针对每个分歧点，初步确定 你的理想目标和底线
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准备谈判 - 3.优化谈判方案组合 3.优化谈判方案组合
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例子：对促销活动的谈判分析
我们的 提议 客户的要 求 差距 预计客户 的底线
我们的 理想目标 和底线
预计的 差距
促销折扣 堆头费用 促销人员 的进场费 付款期
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准备谈判 - 2.寻找可行的谈判方案 2.寻找可行的谈判方案
在初步提议中，找出可变条 件和不可变条件
开始
结束
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互换
定义 指你同意满足客户的要求， 同时，你也要求客户给予你 同等价值的回报来作为交换 使用原则和时机 可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点， 也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时， 建议先考虑使用互换
开始结束ຫໍສະໝຸດ 浙江造福食品有限公司营销中心
附加价值
ₕ 没有任何解决方案可以达成让
彼此都满意的协议。
ₕ 没有达成协议总比签订一个对
自己来说是亏本的协议要好。
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练习 1
练习：判断谈判方案的选择 时间：10分钟
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练习
根据下列情形，判断销售人员采用了那种谈判方 案的选择 1、一名客户要求降价5%，销售人员做了有 条件的允诺：客户需要每次的进货量从100箱 增加到200箱。 2、客户要求延长付款期，销售人员考虑到 公司的政策，无法同意，但同意增加1名业务 员进行对该区域的理货补养。 3、客户不同意销售人员所提的付款条件： 先支付10%的定金，销售人员建议将定金降为 5%
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准备谈判 - 3.优化谈判方案组合 3.优化谈判方案组合
找出你与客户都可以接受的 谈判方案 以实际的财务数据来评估谈 判方案组合 找出要强调的利益
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准备谈判 - 3.优化谈判方案组合 3.优化谈判方案组合
1)找出你与客户都可以接受的可行方案
我们的 提议 促销折扣 堆头费用 促销人员 的进场费 付款期 客户的 要求 差距 预计客 户的底 线 我们的 底线 预计的 差距 互换 附加 价值 B F J M 折衷 妥协 A E I C G K D H L
2.00%
1.00% 5.25%
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重点客户贸易条款计划
客户名称：
门店数： 销售额（元）：
2009年 10
2010年预计 15
预估销售增长（元）
贸易条款ROI分析 4,000,000 贸易费用增长（元）
40,500
费用项目分类
条款
6,000,000 10,000,000 预估毛利增长（元） 2,000,000 预估增量利润（元） 1,959,500 2009年现有条件 2010年客户要求方案 2010年nsf方案 次数/ 次数/ 次数/ 占销售 占销售 占销售 合计 合计 单价 单价 合计 单价 店 比重 店 比重 店 比重
分歧
销售帮助建立与客户 的合作关系 销售是谈判的基础
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销售谈判技巧的介绍
– – –
销售谈判的核心概念 谈判的定义 谈判的前提条件 化解谈判分歧的策略 准备销售谈判 进行销售谈判
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销售谈判的前提
NSF 分歧
共同 利益
客户 分歧
每一项销售谈判都涉及两个方面： 相互共同的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
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销售谈判中的常见问题
只带着取得谈判最终结果的总目标进行谈判 不知道自己的优势在哪里，以及如何有效地发 挥这些优势 不能抓住关键的问题并进行深入的讨论 不能有效地利用谈判的机会来进行客户渗透 把销售与谈判分开 不知道该何时收场
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谈判准备的重要性 “知彼知己， 百战不殆 ； 不知彼 知彼知己，百战不殆； 知彼知己 而知己，一胜一负；不知彼， 而知己，一胜一负；不知彼， 不知己，每战必殆。 不知己，每战必殆。”
重大节日（/店） 非生产性条款 店庆（/店） 司庆（/店） 供货价格 送货期限 票货同行 交货地点 最小订量 运费 税率 基础生意条款 支付方式 结算方式 帐期 品牌进店/共同商品费（/品 项数） 新品上架费（/店/单品） 新店开业费（/店） 进货（无条件）返利 损耗补偿 主货架、出口陈列 快讯费（/店/品项） 促销有效期 增量生意条款 端架费（/店/个） 堆头费（/店/个） 其他多点陈列（包柱等）
定义 指你保持原来的提议不变，作为 不能满足客户要求的补偿，你在 提议中用其它方式添加价值来满 足客户 使用原则和时机 ₕ 当你基于公司的政策或其它因素 而无法满足客户的要求时 在思考解决分歧的方案时，建议 先考虑使用附加价值
开始
结束
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放弃
放弃：当所有解决分歧的方案 都行不通时
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总结：解决分歧的谈判方案
可行的方案 互换 附加价值 折衷 妥协 放弃 何时使用 第一选择 - 双赢的最佳选择 原来的提议没有调整的空间 以满足客户的需要 不太重要的分歧 谈判最后阶段出现的小事项 我方或多方会输
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销售谈判技巧的介绍
– – –
销售谈判的核心概念 谈判的定义 谈判的前提条件 化解谈判分歧的策略 准备销售谈判 进行销售谈判
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生意的本质 - 交换
价 值
价 格
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生意的本质 - 交换
价 格 价 值
价 值 价 格
我们希望客户接受我们的提议 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中
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销售与谈判的区别与联系
谈判帮助你与客户调 整相互价值与价格的 关系
列出对你来说可以有可变弹性的 条件 列出对你客户来说可以有可变弹 性的条件
针对每个分歧点，制定化解 分歧的可行方案
对每个分歧点分别运用互换、附 加价值、折衷或妥协来产生初步 的方案
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例子：对促销活动的谈判分析
我们的 提议 促销折扣 堆头费用 促销人员 的进场费 付款期 客户的 要求 差距 预计客 户的底 线 我们的 理想目标 和底线 预计的 差距 互换 附加 价值 折衷 妥协
与当地业内收费一致 不支付任何无条件返利 不支付任何损耗补偿 1-1.5% 与当地业内收费一致 200-500 可每年进行2-3次（选在春节、五一、十一、店庆等） 控制特殊商品的数量，不接受促销期后的订单，避免囤货 前十供货后零 200-500 与DM或店内活动配合 200-500 500-1000 应选取人流量大的区域 原则上不支付 以达成相当难度的生意目标为支付前提，以鼓励零售商销 0.5-1.0% 售更多规格的产品，进行POS数据交换等
贸易条款投入限制-区域KA 贸易条款投入限制-区域KA
费用项目分类 条款 原则 建议数据 调整 支出/总销售 支出 总销售 比例额度 0.25% 重大节日（/店） 非生产性条款 店庆（/店） 司庆（/店） 供货价格 送货期限 票货同行 交货地点 最小订量 运费 税率 支付方式 基础生意条款 结算方式 帐期 品牌进店/共同商品费（/品 项数） 新品上架费（/店/单品） 新店开业费（/店） 进货（无条件）返利 损耗补偿 主货架、出口陈列 快讯费（/店/品项） 促销有效期 增量生意条款 端架费（/店/个） 堆头费（/店/个） 其他多点陈列（包柱等） 促销员管理费（/月/人） 基础增量条款 宣传费用（/店） 共同费用 生意发展奖励 投入上限 200-500 尽可能减少此类费用的支出，或通过争取堆头等形式得到 500-1000 回报 500-800 严格按照价格体系执行 与各地配送能力相匹配 接订单后3-5天 根据客户需要而定 与各地配送能力相匹配 供货商/经销商负担 增值税 根据客户需要而定 其他条件同等的情况下越短越好 与当地业内收费一致，最好能与主货架陈列要求捆绑谈判 门店收货部 5箱 17% 银行转账 统采分付或分 采统付 30 货到30天 0.50% 100-300 500-1000 2.00%