销售思路 案例：SK Ⅱ 化妆品出了问题
撤柜事件 裁员 危机公共关系 恢复形象 公关项目组 公关策略 策略实施 招募 开业开工
销售思路 谁火谁在招人
房地产公司 汽车行业 股票市场 上市公司 ……
大客户的需求是什么样的需求？
不是单一的需求 不是短期的需求 对合作双方都是具有战略意义的需求
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 把握合同细节 8. 应收账款的管理 9. 落实项目执行与管理方案？ 10.KA销售与优质的客户服务
把握合同细节
9月3日
C先生
钓鱼
6月6日
4
2009
B 公 司 C 公 司 200 3.7 200 6.8 200万 900万
B总
20071216 确认签约对手
1390 **** ****
美食
1966 年6月6 日 1988 年8月8 日
6
2008. 7
A总
20071216 1390 电，没有落实， **** **** 继续跟进
TAKE THAT
决定KA销售成功的关键人物
受益人 决策人 采购人 中间人
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 怎样获得大客户的需求？是什么样的需求？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
大客户？
是规模大的客户吗？ 是一定不能失去的客户吗？ 是能够给我们带来最大利润的客户吗？ 是给予尽可能关照的客户吗？ 是需要付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？ 是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？
所谓来自大客户的销售额，是智联销售额重 大贡献者，他对我们未来业务的拓展有着至关重 要的影响……
解决方案的要素
我是谁？我们的历史 我能解决什么？我们的产品与服务 客户的需求目标与要求 客户的需求分析 我怎样解决？执行流程，数据支持 报价（价格构成） 我们的成功案例 呈现技巧
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 把握合同细节 8. 应收账款的管理 9. 落实项目执行与管理方案？ 10.KA销售与优质的客户服务
推荐法务培训
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 把握合同细节 8. 应收账款的管理 9. 落实项目执行与管理方案？ 10.KA销售与优质的客户服务
落实项目执行与管理方案？
项目执行时间表 项目成本预估与实际发生统计表 项目周期提交数据报告 其他辅助工具文案
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 把握合同细节 8. 应收账款的管理 9. 落实项目执行与管理方案？ 10.KA销售与优质的客户服务
有节奏，有计划的执行
候选人推荐流程 <流程1>搜索候选人名/ 简历 <流程2>电话面试/面试 <流程3>推荐候选人 <流程4>报告录入，数据 统计，预约候选人，联 络面试官 <流程5>渣打面试 执行人 招聘专员 招聘顾问 地区Leader 工作量 10/天/人 2 /天/人 12~20/周/team
报价与砍价
报价：是销售过程 报价必须针对单一产品或单一服务进行报价，忌 讳笼统的，所谓综合的报价。 案例：装修清单/RC报价 砍价：是探寻客户内心期望的过程的一个谈判过 程。它是一个信号，是有签单意向的信号； 价格无法退让，客户僵持的状态，你可以采用馈 赠的方式做让步； 即使你发现了客户的内心期望你很容易满足，忌 讳轻易表露。 推荐：销售谈判课程
如何获得大客户的需求？
倾听能力：单一需求？复合需求？战略需求？ 提问能力：我还不是很清楚？请您再解释一 下……（我需要不断关注和确认细节） 总结你听到的，确认你问到的， 需求分析：确立目标，检索信息，整合资源，成 本核算，预估利润
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 起草解决方案？ 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
KA销售与优质的客户服务
优质客户服务的最高境界？
“超出客户的期望！”
目录
KA销售经验分享计划 运营项目管理分享计划 销售培训体系推荐
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 大客户销售 销售谈判技巧 人力资源专业知识 法务培训与合同管理 情绪管理与压力舒解 优质客户服务 呈现演示技巧
营收账款管理
签约 客 联系 户 人 名 称 A公司 Z先生 电话 地址 合同内 容 合同签署 日 合同总金 额 合同编 号 合同执行 日 付款时间
付款金额
应收账款 余额
139***1
略
网络广 告
20070507
10000
2007050 70 1 2007030 70 8 2007020 70 6
20070510
客户关系的长期分级管理
级 别 计划 公 司 名 签约 日 合同金额 联络人 联络记录 联络方 式 爱好 生日
10
2008. 2
A 公 司
200 7.2
5000万
Z总
S秘书
20071215 电C先生，确 认计划已经落 实，预算正在 起草
139* 3
139* 7 139* 5
油画收 藏 钓鱼
滑雪
2月6日
运营项目管理
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
运营项目管理
职位分析，分析的是什么？ 执行方案，资源整合 人工成本监控 时间成本监控 项目执行方向监控 统计数据报告，回顾
职位分析，分析的是什么？
分析职位，根据硬性指标拿到符合条件的 数据量 分析方法，筛选？挖掘？ 分析渠道，分配渠道，控制节奏 分析心态，候选人的心态？
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
分享计划
为什么分享？ 一起成长，团聚力量！ 与谁分享？ 与我们的伙伴分享！ 分享什么样的经验？ 分享伙伴们的成功案例！ 什么时候分享？ 每周或者每个月的某个固定时间。
KA销售的核心问题
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KA销售的核心问题
KA团队培训计划
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
目录
分享计划 KA销售的核心问题 运营项目管理 销售培训体系课程推荐
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 大客户销售 销售谈判技巧 人力资源专业知识 法务培训与合同管理 情绪管理与压力舒解 优质客户服务 呈现演示技巧
分享计划
宝洁研究专员职位要求
化学,生物, 高分子,材料,环境,医学,制药,工科或着理科本科生, 研究生(分析能力要强) 有1~5年工作经验 有实验室经验 英文要求具有沟通能力,4级 优先考虑条件 北京户口 化工大学,北京工业大学,北京工商大学,地质大学
每周提交的简历量
25 20 15 10 5 0 2007年11月 2007年12月 2008年1月 2008年2月 2008年3月 2008年4月 2008年5月
20080105 20070320
8000.00 5000.00 100000.00 300000.00 300000.00
2000.00 200000.00 100000.00 300000.00 0.00
B公司
M先生
139***2
略
RC项目
20070307
205000
20070310 20070520 20070320 20070210 20070520
怎样建立维护大客户关系？
关心你的客户，
• 关心他们的战略 • 关心他们的产品 • 关心他们的人力资源 • 关心他的个人内心……
礼尚往来 介绍关系，提供资源……
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
我们是朋友，我关心他的爱好 和内心世界 我们有很好的审美，我们了解 她喜欢的那个品. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务