是目标消费者可能购买的。商 品结构的宽度和深度以及产品的质量共同组成商品的结构。 大型超市从食品、药品、日用品、玩具、衣物、运动器材 直至家电一应俱全，娱乐、餐饮、修理等服务也应有尽有， 鼓励消费者一次性完全购物。在上海，华联、联华、农工 商等超市是设在居民区内中小型超市，而经营商品的宽度 及深度又比便利店宽且深，主要满足居民区内普通家庭的 日常消费需求。 • 超市企业商品管理的思路应该是：先以单品管理为基础， 然后从单品中强化20％主力商品的管理，从20％主力商品 中强化出商品群管理战略，最后统一实施整体组合的品类 管理。 •
• 如果形象商品是A，销量商品是B，效益商品是C的话，B 就是超市的平均毛利，且B：(A+C)／2，就以销量商品作 为参照物，如果它的毛利是10个点，则形象商品的毛利加 效益商品的毛利除以2，一定是10个点，从而使整个卖场 的利润达到10个点。如果形象商品的毛利是3个点， 那么 效益商品的毛利就要是17个点。这就意味着，该降的价格 一定要降。换言之，形象商品的价格一定要比竞争对手低， 销量商品价格略比竞争对手低一些，效益商品价格则采取 竞争对手高华联超市也高的策略，因为这部分商品是无法 比较价格的，它满足的是一次性购足的需求。 • 价格确定后，促销方式也就确定了：华联超市对形象商品 予以大力度的促销和政策上的相关支持；对于销量商品， 给与较好的排面和较好的促销方式来跟进；对于效益商品， 基本上不需要太多的促销，除非是推出新品时附一些赠品 和搞些抽奖活动。
商品分类管理一览，学会了才能 找出明星商品
• 超市的商品涵盖了人们衣食住行方方面面，所有 商品的特性又不尽相同，保存条件、贩卖方式、 运输方法、处理技术、陈列要领也各有不同。对 品种繁多的商品进行分类，是超市企业科学化、 规范化管理的需要，它有助于将商品分门别类进 行采购、配送、销售、库存、核算，并提高管理 效率和经济效益。超市公司可以在商品分类基础 上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的 商品组合，体现自身的个性化经营。
1．单品管理
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单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，
强调每一个单品的成本管理，销售业绩管理。单品管理是 连锁超市公司商品现代化管理的核心，在超市公司商品管 理中发挥着重要作用，体现在如下几个方面： • (1)单品是超市公司商品经营的基本单位，各商品群是由一 个个单品组合而成的，离开单品的商品群管理是不存在的， 单品管理是商品群管理的基础。 • (2)单品管理保证了超市每一种商品采购、销售、库存各环 节有机结合，为商品的物流、现金流、信息流的有序运动 创造了良好的条件。 • (3)单品管理增强了超市公司对于品牌供应商的控制力，从 而保证稳定、丰厚的利润来源。
2．商品群管理
• 商品群是商品经营分类上的一个概念，它是卖场中按一定关系集合多 个商品品项而形成的经营单位或经营区域。 • 超市卖场经营众多商品，可以从不同角度加以组合，形成不同类 别的商品群，其中比较常用的方法是根据各种商品群在卖场销售业绩 中所起的作用不同分为：主力商品群、辅助性商品群、附属性商品群 和刺激性商品群。 • (1)主力商品群是超市经营的重点商品，它在商品结构中仅有20％的 比例，却创造整个卖场80％的销售业绩，是超市的畅销商品，季节性 和差异性明显。强化管理、保证这20％的商品发挥主力商品应有的作 用，是超市公司商品管理的重中之重。（二八定律） • (2)辅助性商品群是主力商品群的补充，多为常备日用品，常与主力商 品群有较强的关联性，季节性与差异性相对不明显。 • (3)附属性商品群是辅助性商品群的补充，购买频率和销售比重偏低， 与主力商品群关系不紧密，通常是顾客在卖场临时作出的购买决定。 • (4)刺激性商品群是一些品目不多，但对推动卖场整体销售效果意义重 要的商品群，主要是有可能成为主力商品的新开发商品，通常以主题 促销方式陈列在卖场进口端头货架。
• 3．小分类是中分类中进一步细分出来的类别，主要分类的 标准有： • (1)按照功能用途划分，如在畜产品大分类中，猪肉中分类下， 可进一步细分出排骨、里脊肉、肉馅、棒骨等小分类。 • (2)按照规格包装划分，如在一般食品大分类中，饮料中分类 下，可以进一步细分出瓶装饮料、听装饮料、盒装饮料等小 分类。 • (3)按照商品的成分划分，如在日用百货大分类中，水杯中分 类下，可以进一步细分出不锈钢水杯、瓷水杯、木水杯、玻 璃水杯等小分类。 • (4)按照商品口味划分，如在糖果饼干大分类中，饼干中分类 下，可以进一步细分出咸味饼干、甜味饼干、果味饼干等小 分类。 • 4．单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品 品项。如广州宝洁有限公司生产的“400毫升飘柔洗发水”、 “200毫升沙宣洗发水”、“750毫升潘婷洗发水”就是三个 不同单品。
• 超市对于不同商品群应该采取不同的管理方式，以保证实 现整体的利润最大化。 • 案例：兰州华联红星店的商品群管理策略 • 兰州华联红星店位于一条很不出名的小巷中，卖场是 由原长津电机厂的厂房改造成的，经营业绩远远超过附近 的百盛超市、兰新超市、佳福超市。华联超市的成功不仅 得益于低价策略，其合理的商品群组合策略也起到了至关 重要的作用。 • 兰州华联根据商品的功能定位，将超市经营的商品分 为形象商品、销量商品和效益商品三大类。这三类商品在 提升业绩、获取最大化效益目标上发挥的功能是不同的。
超市的商品分类
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一般来讲，超市的商品划分成大分类、中分类、小分类 和单品四个层次。 1.大分类是超市最粗线条的分类。 通常按商品的特性来划分，如水产品、畜产品、果蔬、 日配加工食品、一般食品、日用杂品、家用电器等。大分 类的划分最好不要超过10种，这样比较容易管理。 2．中分类是大分类中细分出来的类别，分类标准有三种： (1)按照商品功能与用途划分。在日配品这个大分类下，就 可以分出牛奶、豆制品、冷冻食品等中分类； (2)按照制造方法划分，如在畜产品这个大分类下，可以细 分熟肉制品的中分类，包括香肠、火腿、熏肉、腊肉等， 它们的功能和用途不尽相同，但在制造方法上却很近似。 (3)按照商品的产地来划分，如家用电器这个大分类下，可 以分成进口家电与国产家电的中分类。