网络高等教育本科生毕业论文（设计）题目：电力市场营销与管理学习中心：浙江开化电大奥鹏学习中心层次：专科起点本科专业：电气系统及其自动化年级： 2012年春季学号：************学生：徐旭初指导教师：**完成日期： 2014 年 2 月 7 日内容摘要当前，我国电力工业改革与发展已进入了一个重要时期，随着信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力时常的进一步开放。

建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国电力工业。

改革和发展的必然选择。

在新的形势下，坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度和简直增长为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。

关键词：电力市场营销；改革竞争；营销管理内容摘要 (I)引言 (1)1 电力市场的特点及营销策略 (2)1.1 电力市场的特点 (4)1.2 电力市场营销策略 (5)1.2.1 电力产品策略 (2)1.2.2 价格策略 (3)1.2.3 分销和促销策略 (3)2 县级电力市场存在的问题 (7)2.1 我国电力市场现状 (7)2.2 县级电力市场存在的问题 (7)2.3 影响县级电力市场营销的因素 (5)3 开拓电力市场的对策和措施 (7)3.1 电力市场营销的概念 (7)3.2 采取的对策和措施 (7)3.3 电力营销全面优质服务理念 (10)4 结论 (12)参考文献 (13)县级供电企业作为配电零售企业，电力市场营销是其经营管理的核心，也是企业经营成果的最终体现。

随着电力企业公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。

县级供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。

打破垄断，百姓呼声日急，政府决心已定。

县级供电企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。

1 电力市场的特点及营销策略1.1 电力市场的特点电力市场是商品经济的范畴，是一定时间、地点条件下电力商品交换关系的总和。

现阶段电力市场的特点有：1．发供电潜力巨大，促进需求增长成为关键。

2．用户对供电服务质量要求高。

3．能源市场竞争日趋激烈，电价起了杠杆作用。

4．高耗能企业成为宠儿。

另外，电力的增长与国民经济有着紧密的联系，电力消费增长率与国民经济的增长率在一定时期内保持一定比值，即所谓电力弹性系数，说明电力消费量的增长依赖于国民经济的增长，电力供给量增大也对国民经济有促进作用，因此电力事业的发展必须坚持为经济服务的方向。

1.2 电力市场营销策略1.2.1 电力产品策略1、电能产品质量策略。

在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。

2、实施电能产品的品牌策略。

目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。

所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。

3、实施电能产品差异化策略。

为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。

对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。

1.2.2 价格策略价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。

电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。

1.2.3 分销和促销策略分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。

分销策略是市场营销组合策略之一。

它同产品策略、促销策略、定价策略一样，是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。

分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

2 县级电力市场存在的问题2.1 我国电力市场现状电力企业是垄断性行业，其主体是大型的国有企业。

长期以来，我国电力市场习惯了计划经济体制下的营销模式，随着改革开放下电力市场的改革，买方市场对于过去的卖方市场而言逐渐占据主导地位，我国的电力市场营销也显现出了原计划经济体制下原有的与现代市场经济不适应的弊端。

2.2 县级电力市场存在的问题纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上县级电力市场受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，县级电力市场主要存在以下几个方面的问题：1．价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失电力作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。

国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。

不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。

2．目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但县级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。

由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市场的开拓和发展。

3．缺少自主的价格调整手段国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。

供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。

供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。

4．生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。

对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。

该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。

限电、停电的结果造成售电量的剧减。

对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。

5．行业作风问题依然存在供电企业对客户服务的"电衙门"作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。

拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。

生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。

业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。

供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。

2.3 影响县级电力市场营销的因素随着市场经济体制的逐步建立和完善，县级供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。

但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多县级供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。

1．思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商(供电局)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。

这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。

大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。

官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。

2．管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系目前的县级供电企业不具备"自主经营、自负盈亏、独立核算"的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。

长期以来实行的"统收统支，收支两条线"的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。

供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。

农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。

电价执行不准确，随意性大。

基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。

欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。

面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。

3．管理方法陈旧供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。

一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。

售电方法还停留在"坐等"上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。

对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。

电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。

4．管理手段落后目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。

无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。

在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。

在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报装一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。