点！
v 针对不同的客户让他要感觉试乘试驾的所带来的真 正感受
试乘试驾流程(1)
试乘重要的两个环节
车辆静止 时
车辆动态 时
试乘试驾流程(1)
静态的目的
这一部分又称为培训。培训的目标是要试驾客户充分承认你灌输给他 的‘专业知识’（话术），这一环节是试驾活动的重中之重。它包括： 本次试驾活动的内容、注意事项、产品知识（产品的好、坏标准）、 本品与竞品的比较等
了解竞品
例如： 飞度，锋范, 福克斯 飞度 ----- 加速一般，不算太肉，但绝对不算有劲 锋范 ----- 加速跟飞度差不多，但车更重一点，所以应该比飞度要 慢，实 际没大有感觉，因为都不是以运动著称的；刹车比飞度还软，发动机、轮胎 （相对于车体来说，有点单薄了）等都与飞度一样，而车更重一些，刹车变 得有点吃力 福克斯 ----- 加速不错，毕竟1.8了，方向盘打大了有很小的“啪啪”的声音
v 3 再次感谢客户来店试车并提出宝贵意见。
试乘试驾流程(1)
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/9
试乘试驾流程(1)
试乘试驾流程(1)
试乘试驾流程(1)
试驾的目的和重要性
v 试驾的目地 在于让客户直接了解产品性能
让客户亲身经历最直观的感受对是否成交起决 定性作用
v 重要性 充分引导客户对该车的性能 卖点
及优势的体验来区分其他车型
试乘试驾流程(1)
注意事项
1 帮助客户调整好驾驶的最佳位置 系好安全 带
2 根据客户对比车型SA及时提醒客户试驾的侧 重点
时间控制在15分钟左右为好。
试乘试驾流程(1)
路线图
感颠 受簸 平的 稳路 性面
三桥专营店 空
200
间
操控制动性 静音音响
400米提速动力
加速
米 封
感 舒
闭适
性性
疏 导 线
天台八路
转向的灵活性
试乘路线 试乘试驾流程试(1)驾路线
对客户的引导
了解客户买车的意图和什么车对比
了解客户注重汽车的那些方面 或侧重点
试乘试驾流程(1)
2020/12/9
试乘试驾流程(1)
实例
v 我刚来公司时一切充满了好奇与激动。能在4S店工作感觉非常荣幸与自 豪，随着工作的开展我逐渐遇到了一些问题,尤其是在试乘试驾这方面感 觉自己就像茶壶里的饺子到不出来，不知从哪里下口。
v 无论是老员工还是新近员工，在试乘试驾这方面也不过是走走过程。让 客户开车转一圈回来罢了。
了解客户的疑问和顾虑
试乘试驾流程(1)
试乘
试乘试驾流程(1)
v 首先要看客户的目的， v 是玩车的？还是要买家用车的？还是正在几者之
间选择？ v 玩的， 注重动力性 操控性！ v 买家用车的，比较客观地告诉他该车的优点和驾
驶特点，油耗经济性，尤其是突出优越感！ v 选择的，重点对比介绍你的推荐车种，对比优缺
试乘试驾流程(1)
起 步200M范围
1 让客户体验车内与车外的安静对比
您好 先生您也做过很多车吧？您觉得这款车在怠速时很安静吧， 我先为您把车窗降下来，您在感觉一下
2 起步的平稳性舒适性
先生 您是否感觉到这款车起步的平稳性相比同级别车略胜一筹 并且您觉得腿部空间和头部空间相比较宽敞的多
试乘试驾流程(1)
辆。车况保持最佳状 况，车辆加贴试乘试驾标志
2.试驾车的管理
v CD换碟盒中装有CD，车内有脚垫。 v 保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用 v 车内温度适宜，车内整洁无异味，无杂物
3.试乘试驾的相关表格
试乘试驾流程(1)
试乘试驾协议书
1. 请严格遵守试乘试驾制度，保证安全。 2. 试乘试驾时请全程系好安全带。 3. 请按设定好的路线行驶。 4 . 试乘试驾过程中请遵从销售顾问的指示和安排。 5. 严禁在试驾时进行危险动作。 6. 请严格遵守行车驾驶的法规和要求，安全 文明驾驶，并尽最大努力保护试
试乘试驾流程(1)
匀速
v 重点阐述客户在车内乘坐 ，发动机噪声， 及路噪对室内影响很小
您好先生，您觉得这款车的噪音很小吧，因为这款车在设计 之初就为您考虑到了，有很多的隔音材料，您和您的家人朋友 在开车的时候不会感觉太大的外界干扰充分享受家的感觉
v 匀速情况下的低油耗
众所皆知，日系车的油耗比同级别排量的车都要省油，哪是 因为日产早在2003就和雷诺就和做了，发动机有很多先进的技 术，待会我会为您细细讲答
乘试驾车辆的安全和完好。否则因此造成的一切损失，将全部由您本人承 担。
我承诺遵守以上条款，按照试乘试驾规则进行驾驶。 试 驾 人 签 名： 销 售 顾 问：
试乘试驾流程(1)
试驾协议的填写
1 客户试乘试驾，销售员必须验明客户的 有效驾驶证，驾驶驾龄未满一年的，不得 试驾，只可以试乘。 v 2 销售员必须在试乘试驾前讲解路书。向 客户提醒注意事项及规范要求。 注：（详 见试驾表）
v 如 CVTC 连续可变气门 正排气反向布置 超细研磨活塞 等
技术
试乘试驾流程(1)
转弯
1.客户讲解转弯的视野开阔性和转弯死角较 小与转弯半径小的特点
2.电子助力方向（EPS）转向灵活方向精准 例如：高速时方向重低速时方向轻，
你好，现在很多车都是采用液压助力转向，而东风日产这款 车采用的是目前最先进的电子助力转向系统，尤其在城市里行 车更加的方便，长途驾驶也更加的安全。
试乘试驾流程(1)
现状问题给我们带来的弊端
v 1.给客户直接感觉就是试驾人员不专业 v 2 造成客户对我们的不信任 v 3 对品牌失去信心 v 4 客户流失
试乘试驾流程(1)
为什么要试乘试驾?
为了展示4S店的正规化管理，及精神面貌。 渲染烘托‘您’就是今天的主角，今天的一 切就是为您而准备。我们的目的就是要让客 户对我们店产生充份的信任。一句话（赢得 开门红）
心得
v 几个月过去了，从中体验到了各种喜怒哀乐，也在不断的总结经验。 再一次试乘试驾时我按照之前的想法和经验去做，果然取到了不同凡 响的效果（不一定成交 但会得到肯定）
v 在试乘试驾过程中主要是增强客户的信任感 与自信心（拉近关系 缓解谈
判的尴尬）
试乘试驾流程(1)
知己知彼 百战不殆
试乘试驾流程(1)
3 如适合者要签订《东风日产三桥专营店 试乘试驾表》。
4试驾客户必须签字确认 试乘试驾流程(1)
开始试乘试驾
v 试车准备阶段注意事项。规划试车路线，使客户 有足够时间来体验车的性能，熟悉并喜欢这部车。 必须按照规定路线行驶，确保行车安全。事先安排 好试驾路线，有可能的话，最好选择车流量较少的 平坦路面，同时再选一些坑洼、爬坡路段等不同的 路面，增加客户的适应性，以舒适、安静为原则，
试乘试驾流程(1)
价值
试乘
换乘点 接纳
认可 试驾
认知
情感
通过客户的试乘到客户亲自试驾让客户从一种情感需求转化为 价值需求。
试乘试驾流程(1)
环节
试驾前准备
开始试乘试驾
试驾后总结
试乘试驾流程(1)
试驾前的准备
1.试驾车的选择
v 试驾车的选择 选择一部已被客户基本确认、与客户的要求与愿望基本相近的试车车
3 在试驾途中避免和客户过多谈话，让客户随 意体验。
4 SA随时告知驾驶者道路上可能出现的任何情 况
5 遵循试乘协议上的规定 安全驾驶
试乘试驾流程(1)
试驾后总结
v 1 客户试完车后请客户到洽谈区，主动争求客户对车辆的感受， 并对客户关心或焦虑的问题给与讲解说明。
v 2 请客户填写《试乘试驾评估表》
试乘试驾流程(1)
v 试乘试驾首先是要了解客户的需求。共几 个人参加（重量） 和什么车型对比 （针对性） 在乎产品的哪些方面 （侧重点介绍） 谁用车 的几率多一些（谁开） 主要用途是什么（家 用还是商用） 在什么情况下使用车（路面）
v 也需客户徘徊不定 也许只是汽车爱好者 无论哪方面 我们的目的只有一个 ‘ 成交 ‘ 增强品牌知名度
加 速400M
v 重点阐述加速时车的平顺性，动力性
您好，先生你不觉得这款车比其他车提速更顺畅，提速更快呢？ 况且发动机声音也很小。这是因为这款车采用的是低转速高扭矩 发动机，在低转速时扭矩输出比较大，并且更加省油，另外这款 发动机采用了很多新的技术。 例如；这车的发动机是MR20全铝合金发动机,动力强劲,起步加速表现很好，
内部
您可以用坐椅左下方的拉杆来调整坐椅的位置，4方向的调节足够满足您的 需求
座椅舒适度
您坐在上面会感觉非常柔软舒适，因为我们的坐椅是人体仿生学座椅，而 且采用了加厚处理，对腿部的支撑非常舒适
空调舒适度需
需要调一下空调的温度吗？这是自动恒温空调，操作非常简捷，制冷效 果非常好。
体验音响效果
需要调整一下音量大小吗？这是前置6碟CD+6高保真音响，音质效果绝 对非比一般。
静态的好处
给客户有个直观的感受 让客户熟悉车内的环境 调整好自己的状态
v 注 试乘试驾开始时须做静态讲解，以加强客户对我内部空间，舒适度 及发动机性能有切实的体会。
试乘试驾流程(1)
静止时
v 讲解车辆的外观与钥匙的用法与功能及上下车的便利性 v 客户进车就坐时引导客户上车为客户调整好最佳的乘坐
位置并系好安全带 v 体验舒适性
试乘试驾流程(1)
如何邀约试驾
通过报纸，网络， 纵观当今车市，品牌众多、车型繁多，厂家的宣传介绍也是五花
八门，到底那一款车才适合您呢？“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬 行。”亲自试一试才知道。
销售人员应主动邀请客户试车：“××先生（小姐），为了让您能够亲自 体验（感受）我们这款车的性能、操控性及舒适感，我们特别为您安排试车 活动。您试车之后就更知道这款车是不是合乎您的需求，如果有需要改善的 地方请您毫不保留地提出来……”