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3.1.1销售人员培训内容及时间安排
第一讲售楼员的职业素质和修养
时间：月日时至时
主讲：
内容：
第一节风度和品格
·礼貌和礼节
房地产销售服务行业与其他服务行业一样，如酒店服务业等，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我
们带来经济效益的源泉，“客户就是上帝”。

因此，对待客户我们要像春天般温暖，在与客户洽谈时应该尽
可能多地使用礼貌用语，在恰当场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上需把握好分寸；与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般室外距离 1.5～2米，室内距离1～1.5米较合适，此外恰当运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男女同志怎样握手等。

·应变能力
应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素质，在短时间内要想表达出较完整的
意识是有一定难度，所以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。

·广博的知识面和想象力
我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、
找到共同的话题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、文化、教育、体育、卫生、环
境、饮食、娱乐、民俗、宗教等方面的知识才能应对自如。

丰富想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是
哪里来的,联想到人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔，后来经过无数次实验，终于发明了飞机。

作为售楼员，当面对自己接待的客户时，看到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们的职业、
经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。

·自信与主动
面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”，这样才能解放自己，轻松、愉快地对待自己选择
的房地产服务行业，只有积极、主动去做，坚定一个信念走下去，最终你才会成功。

·绝对赏识自己的楼盘
任何事情都不可能十全十美，每个楼盘都有自身的优势和劣势，在销售自己的楼盘时应绝对赏识它，
面对所有的亲友和陌生人都要说“我们卖得很好”，树立良好的口碑，往往会带来意外的收获。

第二节客户购买动机分析
·理性购买动机
1、实用率
2、工程质量、进度
3、增值性
4、绿化率
5、小区及周边配套
6、按揭年限
·感性购买动机
1、安全
2、方便舒适
3、健康
4、吉利
5、尊贵
6、超前
7、隐私8、从众9、物以类聚，人与群分
第二讲项目知识及销售管理
时间：月日时至时
主讲：
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