2020/9/17
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价值
1. 彼得·杜拉克说：“市场上没有商品，只有消费者。” 2. 企业存在的唯一理由是：客户需要 3. 企业发展的核心动力是：忠诚客户 4. 成功人生=优质服务x成功营销
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薛少君版权所有17源自值2020/9/17薛少君版权所有
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客户经理核心修炼之二 加紧修炼内功，成为绩效专家
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客户
一个既能使我成功也能使我失败的人 全看我怎样对她的评论作出反应 只要我能够控制自己的反应 就能够把握自己的生活。 一个像我一样怀有偏爱和偏见的人 她也许不喜欢我的发型而我也许不喜欢她的着装 但她仍然是一个特别的人，因为她是我的顾客。 一个我应当小心翼翼不去冒犯的人 即便她是错的，我也应该委婉地，有礼貌地 指出她的错误。
12.……
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转变角色，成为客户工程师！
1. 帮助客户实现价值增加 2. 认识到每个客户都是独一无二的 3. 确定每个客户独特的关注点和需求 4. 把客户看成一位你试图去帮助的新朋友 5. 不断修炼提问和聆听的能力 6. 在弄清客户的真正需求之前，不开始销售 7. 针对每个客户的具体要求做不同的销售陈述 8. 为客户提供个性化的综合性解决方案 9. 赢得客户信任，建立绩优客户关系
L.
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深刻理解销售工作的模式！
10 联系
客户
20 评估客户需求
30
介绍产品/服务
40
成交
建立信任
40
了解客户/需求
30
介绍产品/服务 20
达成
一致 10
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优质服务与客户满意
商家最需要我们业务经理做什么? 1. 快速的反应. 方便的沟通. 准确及时的信息传递. 4. 客观的评价,问题的发现. 5. 及时准确的给出解决方法. 6. 培训与指导.
业务经理的三大修炼
2007年8月
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本课程由三大模块组成
修炼1 心态决定成功，信念成就未来 修炼2 加紧内功修炼，成为绩效专家 修炼3 优化客户管理，营建高效网络
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客户经理核心修炼之一 心态决定命运，信念成就未来
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修炼积极心态的十四大方法
1. 为自己设立目标，定期回顾你的目标，图象化你的目标 2. 为你的目标制定一个行动计划，然后一步一步去实现 3. 记录你的成就，举办个人成就展，定期回顾，建立个人奖励机制 4. 吃好、睡好、锻炼好、照顾好自己，使自己强壮、机警、健康 5. 保存一份信心文档，将你喜欢、崇拜自己的地方列出来 6. 经常对自己说些肯定和鼓励的话 7. 花费一定的钱，让自己的外表看起来很得体 8. 经常看一些励志的文章、书籍和音像资料 9. 要和积极的人在一起，尽量避免和消极的人接触 10. 面对失败，不找借口，100％接受责任 11. 切实做好准备，行动前做“心理预演”，要积极地期待 12. 实行递增回报原理，去感谢给与你帮助和你将需要其帮助的人们 13. 通过激励他人达到激励自我的目的 14. 不要和别人比较和计较。
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心态：为成功而选择！
您如何理解成功？！ 成功等于目标。 成功是向着目标不断自我超越感悟幸福的过 程。
优秀业务人员必须要有强烈的成功欲望!
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成功必须的三大心态！
积极的心态 自知/自尊/自信/自强/自律 合作的心态 宽容/关爱/诚信/负责/共赢 经营的心态 目标/计划/客户/利润/成本/质量/时间/环 境/资源
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客户满意的价值
1. 客户满意度增长1%，的收益可以增加2.75亿美金。 2. 客户流失率若下降5%，利润则至少会增加25%。 3. 吸引一个新客户比留住一个老客户花费至少多4倍。 4. 有一个客户投诉了，其实还有10位客户出于同样的原
因不满，但他们没有投诉，只是不再光顾你了。
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成功者的六大信念
1. 希望、爱和责任是人生动力的源泉 2. 命运三剑客：心态、习惯和性格 3. 发展规律：波浪式、危机并存 4. 人际关系就是生产力 5. 智慧创造财富 6. 惜福
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销售精英的四大信念
1. 客户 2. 营销 3. 服务 4. 价值
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业务经理职位描述 1. 依销售任务的要求到市场，努力勤奋地完成销售 2. 多做客户服务 3. 多开发新市场,新客户 4. 培养一批片区内优秀的导购员 5. 做销售巡访计划，并按计划执行 6. 随时随地传播所销售的产品和公司形象 7. 准确做市场信息收集，不能有误,及时,主动 8. 有效地帮商家做市场策划.广告,促销,小区推广 9. 高效地帮助商家提高执行力 10.设法和客户亲近，但不能拿销售原则做交易 11.多提建议，反馈信息，表现自己
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客户
来到本企业的最重要的人 无论是亲自拜访，是电话来访，还是信函委托。 最终为我的工资单付款的人 我的确是在为她工作。 一个我不应当与之争论的人
说过： “赢得争论的唯一途径是避免争论” ——尤其是与顾客的争论。 一个让我学会耐心的人 即便她并不总是对我具有耐心。
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心态决定命运！
心态
决定
行动
结果
命运
成就
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时间
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心态：是一种选择！
心态是一种选择 人有一种绝对的自由，就是选择自己对事物的心态。 纳粹集中营中存活下来的人大多是对未来积极的态度帮助了他们。 他们选择了“我要活下去！我相信一定会出去的！”的生存心态。 成功者的选择： 等待与主动：“天助自助者，我要行动起来！ ” 任务与目标：“这是我的目标，我要积极达成！ ” 负担与责任：“这是我的责任，我要选择承担！ ” 请选择你对工作的心态： 你如果认为“为了生计，我不得不做呀！”你做工作的心态是怎 样的？ 如果你认为“工作是提升自我能力，体现自我价值的重要过程！” 你做工作时的态度相信一定会有所不同
2020/9/17
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客户
一个有时候意味着一种挑战的人 我接受挑战 并且很高兴能使她转怒为喜。 一个非常特别的人 她作为我的客户可能只有短短的几分钟 而在此间我却能够帮助她100%地满足她的需要。 一个我会不计较劳苦对待的人 她也许不会注意到这一点，但我却知道 平庸与优秀之间的差别 其实只有10%。