系使员工相互协作，共渡难关
• 合格的销售团队三个基本要素：
➢ 组织销售人员一起工作
➢ 有完全共同的目标
➢ 团队成员分担责任
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今天和大家探讨：
• 销售团队的角色与职责
• 销售经理/主管 • 销售代表
• 如何打造高效的销售团队
• 人员配置 • 能力培养 • 销售辅导技巧
• 人才的激励和保持
到达下一个拜访网点平均需时间
15
预计每次拜访所花的时间
30
平均每天可完成拜访次数
12
客户月需要拜访总次数 销售代表每日平均拜访次数 销售代表每月执行路线拜访 工作天数
销售代表每月可完成拜访次数
销售代表需要人数 客户拜访覆盖率% 销售代表平均每人负责客户数
3,325 12 16
192 17 70% 141
• 高效的配置可以：
➢ 确保拜访客户的数量 ➢ 确保销售执行的质量 ➢ 确保销售行为的方向
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打造高效的销售团队
市场调查
当地汽车消费品市场销售/服务网点信 息
销
分析细分市场或客户群的基础上确定
售
确定目标客户
拜访覆盖的目标
人
员
确定拜访目标
销售拜访频率/覆盖率的制定
的
确定人力需求
拜访路线设定和人力资源计算
• 业绩考核体系
• 激励机制
• 员工职业发展规划
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目录
• 销售团队的角色与职责
• 销售经理/主管 • 销售代表
• 如何打造高效的销售团队
• 人员配置 • 能力培养 • 销售辅导技巧
• 人才的激励和保持
• 业绩考核体系
• 激励机制
• 员工职业发展规划
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为什么有一个好的销售经 理非常重要？
• 必须要靠人的因素
➢ 树立自己的独特竞争优势 ➢ 建立良好的客户关系 ➢ 从而赢得持续的，更多的生意
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销售团队的角色和职责
销售人员的角色
销售人员的职责
• 具有丰富的汽车售后市场产品知
识和销售技巧的客户拓展代表 • 公司品牌建立、推广和维护的形
象使者
• 优质的产品和服务向渠道客户和 终端用户的提供者
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打造高效的销售团队
销售人员的能力培养
销售人员的个人成 长要素
知识
(做什么, 为何做)
技巧
(如何做)
习惯
态度
(想做)
学习交流PPT14来自打造高效的销售团队销售人员的能力培养
销售人员的态度
志坚
态积
诚
韧
极
实
的
的
正
意
心
直
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打造高效的销售团队
销售人员的能力培养
销售人员的 业务知识
• 试想一个没有教练的球队？
• 销售经理的作用：
➢ 按照计划管理销售过程，达到销售目标
➢ 和员工定期沟通，过程控制，确保方向
➢ 帮助解决内部和外部问题和分歧
➢ 增强员工责任心，保持团队高效率
➢ 重点在于辅导和提高
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销售团队的角色和职责
销售经理的角色
• 销售经理角色的演变 呵斥者-推动者-行政助理-战略家
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打造高效的销售团队
销售人员的能力培养
销售人员的 客户管理知识
• 客户资料卡的建立和管理 • 客户目标的制定和管理
➢ 销售统计
➢ 拜访频率的设计
➢ 客户产品货龄和库存的管 理
• 客户信誉的评估和管理 • 潜在客户的资料收集
✓将30%的精力放在老客户的维护和深挖 ✓将50%的精力放在新客户跟进, 上下关系的建立 同时不要忘了永远保留20%的精力放在接触和了解 新的潜在客户
• 具有专业销售知识和管理知识的 领导者
• 销售团队业绩达成和能力评估的 责任人
销售经理的职责
•生意发展
➢生意意识和市场意识 ➢完成销售指标（月/季/年） ➢完成网络发展计划
•组织建设
➢建立销售组织架构 ➢明确销售职责和指标，提高团队效率 ➢人员评估与激励制度
• 部门之间相互配合，提供优质客 户服务的协调人
配
置
设定岗位要求
科学全面可衡量的目标
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打造高效的销售团队
•执行市场推广计划
•执行标准销售过程
•负责回款 •提交销售记录，执行5P
销售代表 岗位要求
•达成销售指标 •达成网络覆盖率指标
•安全健康环保/价值观
•执行销售政策
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打造高效的销售团队
销售人员的配置举例
分区销售代表每日活动内容
• 发动机基本常识 • 产品基本知识 • 品牌知识和维护, 5P基本常识 • 营销的基本常识 • 渠道分类和特点 • 提供的市场支持 • 基本的财务知识
销售人员的 市场知识
网点的基本信息 • 基本消费群体特点和消费习惯 • 竞争对手产品, 市场支持 • 竞争对手重点客户的详细资料 • 竞争对手的优缺点 • 行业内的动态
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目录
• 销售团队的角色与职责
• 销售经理/主管 • 销售代表
• 如何打造高效的销售团队
• 人员配置 • 能力培养 • 销售辅导技巧
• 人才的激励和保持
• 业绩考核体系
• 激励机制
• 员工职业发展规划
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销售人员高效配置对公司的意义:
•经理的困惑：
➢“到底需要多少销售人员来完成公司的销售任务？” ➢“如何分阶段配置销售人员？”
• 提高销售团队能力的辅导者
• 领导能力和企业家精神
➢新项目的实施，财务指标的实现 ➢对下属的授权、培训和辅导 ➢确保团队对客户准确理解和良好销售技巧
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为什么好的销售代表非常重要？
• 竞争对手越来越优秀，产品同质化
• 客户了解的信息越来越多，转换成本降低
• 业务变得越来越复杂，难度也越来越大
销售团队管理经验分享
2007年6月27日
什么是销售团队？为什么销售团 队重要？
• 实验：把6只猴子分别关在3间空房子里，房间里放着一定数量的食 物，第一间放在地上，第二间分别从易到难悬挂在不同高度，第三 间悬挂在房顶，数日后结果?
• 有的团队人才内耗争斗 • 有的团队埋没抹杀人才 • 好的团队真正体现能力与水平，发挥能动性和智慧,相互间的依存关
花费时间 （分钟）
事务性工作—早上
15
出行—办公室到拜访路线的区块
30
休息（包括午餐但不包括出行时间） 30
回程—从区块回到办公室
30
其他事务性工作—傍晚
15
非直接用在销售上的总时间
120
一天的工作时间（8小时X60分钟） 480
直接用在销售拜访上的总时间
360
平均每次拜访在所访问网点停留时间 15
• 市场信息第一手收集者
•负责开发本地区的客户 •负责客户的维护、管理和售后服务 •完成规定的销售任务和利润指标，避 免坏账和不良信贷 •收集和反馈及时的市场信息 •实施各项市场促销计划 •客户产品知识的培训和支持 •品牌形象的维护和推广,执行5P工作 •严格遵守有关安全健康环保和诚实正 直的原则
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