大客户战略营销
20%的大客户贡献80%的销售利润
明天的销售冠军就是你
前序——企业发展的价值
企业的目标——赢利 就是提升企业的财务指标 和提高市场占有率
让客户满意 产品的质量 服务的水平 销售的渠道 整体的流程
什么是大客户营销
一、在复杂的销售中，项目周期比较长；
二、项目中客户方的决策者不是某一个人， 而是一个决策小组；
2、不知所措型——企业运营良好，但是实然间出现一些让 人不知所措的问题，这时决策者就慌了阵脚 3、四平八稳型——决策者比较容易满足，认为企业的发展 态势良好，不存在大的问题，也不存在需要改进的地方 4、自我陶醉型——决策者对于企业的现状更加满足，认为 企业的现状比自己的预期要好得多，也不存在进行改进的必 要
企业的赢利模式
企业的业务现状 企业存在的问题
关键决策人
判断潜在客户的标准
第二阶段：对客户进行事前教育
拜访潜在客户的关键决策者
对关键人物进行理念的宣传和教育
了解让关键决策者对该项目的立项和实施发狂 为立项扫清道路
第三阶段：制定项目计划
在项目启动之前介入 和关键决策者探讨企业的问题和解决方案 制定项目的规划和目标 制定项目的里程碑和大致时刻表
第三：选择和判断潜在客户的 标准——客户企业的反馈模式
影响购买者反馈模式的三种因素
1、购买影响者对当前业务状况的理解 2、对营销人员的解决方案可以改变其业务现状的理解 3、对营销人员的方案是否能够真正解决当前存在的问 题的理解
第四：客户的四种反馈类型
1、高瞻远瞩型——往往经营较好，目光长远，期望值高， 发展快
关键决策者——具有最终决策权
最后的批准者。当别人说“Yes”但是他说 “No”，这个销售就可以停止，当别人说 “No”,但是他说“Yes”,这个销售就可以成功
他的成功标准是销售可以为他的公司带来利 益或者对他个人的业绩有很Biblioteka 的提升CUTE角色及其特征
教练 认可 出名 击败对手 有贡献感 用户 可靠性 效率提高 技能提高 绩效满足 技术把关者 产品满足 及时提交 关键决策者 低成本 好预算
第五：赢的结果 双赢原则
销售赢 客户输
销售 赢 客户 赢
销售输 客户输
销售输 客户赢
客户满意 长期合作关系 回头客，提升销售额 成功案例
第六：理想客户的形式
1、销售人员要最于扔掉无价值的客户 一定要从你的潜在客户列表中，删掉35%无价值、 甚至有负面效应的潜在客户。
20%的客户带来80%的效益！
1月 2月 3月-1单 4月-1单 5月-1单 6月-1单 7月-1单 8月-1单 9月-1单 10月-1单 11月-1单 12月-1单
工作计划如下： 6个培训 5个见负责人+6个培训 3个咨询+5个负责人+6个培训 3个方案+3个咨询+5个见老总 2个标书+3个方案+3个咨询 1个签单+2个标书+3个方案 1个签单+2个标书 1个签单
三、在复杂的销售中，涉及的金额数目都 比较大。
第一章—— 战略营销的方法与理论
传统销售模式 传统销售成交技巧 大客户营销模式的介入
传统销售流程
被动销售 处理异议
给予利润
调查必要性
使用成交技巧
传统销售成交技巧
假设成交技巧——你希望货物发到什么地方？ 选择成交技巧——你看是周二还是周四发货？ 不客气成交技巧——如果你现在做不出决定， 我不得不把它介绍给另一个急于购买的客户了。 最后成交技巧——如果你现在不决定，下周会 涨价的。 空白订单成交技巧——先在订单上填妥客户的 信息，不管客户是否决定购买。 传统销售理论适用于低价值的商品，对于高价 值的商品和服务，应该如何介入呢？
谢谢！
教练（Coach Buyer） 用户（User Buyer） 技术把关者(Tech nical Buyer) 关键决策者(Economical Buyer)
教练——客户企业中的内线
帮助你获得信息
联系和确认其他销售影响者
时刻指导你的销售定位 你的成功就是他的成功
用户——直接使用产品的人
关心产品的功能、售后服务
653321法则图
6 5 3 3 2 1
培训
见负责人
提供咨询 提供解决方案 谈判 签合同
销售过程的阶段个数及周期
3 2.5 2 1.5 1 0.5 0 培训 见老总 咨询 方案 谈判 签单 周
项目战略规划的方法
假设一个营销人员一年的任务是300万元，平均每个订单金额为 30万元，一年内需要成交10个订单，如果每一个项目中每一个阶 段为三个月，那么根据“965531”法则，该营销人员最多时每月的工 作量是多少
总结成功 标准度量
双方共同 努力，履行 合同和各 项条款， 实现共同 制定的 目标
拜访高层 总结发现的问题 集中精力，找出证据 定义成功的标准 根据差异调整方案 提交有价值的建议方案
销售拜访/通过 提问寻找客户 的业务需求
成功签约合同
达到最后同意
通过诊断做 出建议方案
第三章：战略营销客户管理
第一：战略营销的CUTE理论
最好的技术方 投入产出 案 打折、低价格 财务责任 生产力增加 现金流/适应性
问题的解决者 问题的最好解 可靠性 决 个人利益 工作更好、更 安全性 快、更容易
第二：及时发现潜在问题—— “小红旗”和“小铃铛”方 法
“小红旗”——表示产品或服务的强项，是与 其他竞争对手的最大区别
“小铃铛”是销售过程中的正面工具，可帮 助营销人员扫清障碍
关心产品的实用性、以及能否解决当前的 实际问题
关心该产品能否给自己带来便利和效益
技术把关者——
产品或者服务的技术评判者
将他们认为不合格的供应商踢出
关注产品的技术和服务质量
他们具有推荐权，但没有决策权，他们不能说 “Yes”，但他们可以说“No” 他们的成功标志是通过这个项目学到很多他关心 的技术知识，使得他变为技术专家
2、与理想型客户进行合作的技巧
做好销售的时间安排
客户第一，但要分析客户的优先级 敢于对客户说“不” 把客户当朋友看待，诚心诚意为客户服务 资源的有效利用 把握2/8原则
第四章——项目进展的过程管理工 具——漏斗原则
培训10% 见负责人20% 咨询45% 提供方案50% 标书/谈判80% 签合同100%
大客户跟进介入流程
针对大客户进行营销时，模着石头过河的方式是不可取的，想 要成功完成大客户的营销，之前的策划是必不可少的，那优 秀的营销人员会从哪一站介入呢？
客户立项之前 客户招标时
客户立项之中
客户立项之后
第二章——
战略营销的流程
第一分阶段：访问前的研究
了解企业的组织架构 企业的性质 企业的上、中、下游 潜在客户的产品和服务 企业的核心竞争力
项目实施的可行性研究
第四阶段：探讨项目执行的方法
和客户共同探讨项目的竞标方式 提出项目竞标的模板和相应指标
第五阶段：投标
准备报价 按时交标 成功谈判、获得订单
第六阶段：客户服务
当合同签订后，双方共同努力，履 行合同的各项条款，实现共同制定 的目标。
战略营销的流程表
寻找客户名单 发掘潜在客户 访问前的计划和研究 激活销售机 会、SWOT分 析/利害模拟