人生的道路不会是一帆风顺的，智慧的人会把困难当做人 生最大的财富，而愚蠢的人则会在困难面前低头。
在寿险路上，哪里会有人没有经历过坎坷和挫折。鲜花和 掌声都是短暂的瞬间，而持续不断的就是克服困难、超越 自我、勇攀高峰的过程。
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4.用积极的方式思考问题
B.把拌脚石变为垫脚石
一个障碍，就是一个新的已知条件，只要愿意，任何一个 障碍，都会成为一个超越自我的契机。 困难会激励胜利者，也会击垮失败者，这是胜者之所以胜 利的最大秘密，也是失败者所不知道的秘密。 把创伤当成熟,视困难为考验。
电话跟踪，面对客户，后期跟踪
3、技术人员
数据参数支持，产品开发保养支持
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电话约访准备
心态准备： 心态是看待事物的看法和态度，心态比知识重要，比能力 重要。 改变不了环境，但可以改变自己
事实 过去 不能控制别人 态度 现在 可以掌控自己
视困难为财富，把绊脚石变成垫脚石，用积极向上的方式 思考问题。
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一定要不断给自己心理暗示好的一面，客户可以看到我在 微笑， 我打电话是为了让更多的人了解，我在帮助他们。 如果他接受，那他就多了一个机会 如果他拒绝，那他就少了一个机会
机会
机会 机会
Hale Waihona Puke Page 10 打电话语调要柔和，语调要适中 底气足，不要让人觉得是在卖产品，
4、您好，先生，杭州合创超声波为你服务 5、您好，先生，我是杭州合创，正在为你提供服务
6、你好，先生，我是杭州合创，请问你有超声波设备需求 吗？我可以为你提供咨询
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客户最喜欢和讨厌的销售人员
喜欢的： 1、换位思考，善于理解别人 2、创新，时常能给出好的建议 3、诚实可靠 4、经常主动关心和帮助别人 5、专业的知识 讨厌的： 1、话多 2、欺骗夸张 3、不负责任 4、没有主意 5、没有耐心
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一.认识心态的重要性
1.什么是心态？
心态,是人的一切心理活动和状态的总 和,是人们对待事物的看法和态度。

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2.心态重要吗?
——心态比知识重要，心态比能力重要。 从根本上决定我们生命质量的不是金钱， 不是权力，甚至不是知识，也不是能力， 而是心态！心态是人与人竞争制胜的最核 心、最根本的竞争力。
成功是因为态度
态度
13% 技巧
口才 远见 能力强 计划性 人际关系
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7% 其他
运气 环境 漂亮
天赋 背景
3.什么是成功的心态?
成功人士的首要标志，在于他的心态。一个 人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地 接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。 你改变不了环境，但可以改变自己； 你改变不了事实，但可以改变态度； 你改变不了过去，但可以改变现在； 你不能控制他人，但可以掌握自己。
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同样的前因会产生相反的结果
有人会因为失败而跳楼，也有人会因为失败而成就一番更大的事业； 有人会因为对手强大而畏惧，也有因为挑战巨人而使自己快速成为巨人； 有人会因为产品卖不出去而抱怨产品，抱怨公司，抱怨顾客， 也有人因为产品卖不出去而创新出很受市场欢迎的新产品与新服务； 有人会因为受不了上司的严历而每每跳槽走人， 也有人会因为“严师出高徒”而使自己能胜任更复杂的工作，最后不断 晋升到高位。
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如何处理问题 如果我们能够判别出客户是因为关心，好奇，提出了问题， 而不是拒绝，这个时候可以用下列方式进行处理 1、认真倾听客户语气语调，理解客户想法
2、如果相信这只是个问题，就直接回答
3、不要赢了争论而输了客户 4、诚恳的询问客户：我的回答是否解答了你的疑惑
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对客户的话表示关注 力图诚恳，全面的回答客户的问题
当客户的问题听起来似乎有点傻，一定要耐心的回答他
换位思考：如果你是客户，你希望如何对待你 寻找共同点，比如共同认识的人，兴趣爱好
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开放性问题和封闭性问题
开放性问题会让客户提供机会，引申出更多信息的问题， 比如：请多讲一下你在今后对产品的用途开发？ 封闭性问题会直接了解到客户的信息，并集中用在特殊主 题，比如：你需要的产品使用在那里？
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同样的前因会产生相反的结果
因为人们对同样的这个“前因”评价与解释完全相反。也正 如叔本华所说，事物的本身并不影响人，人们只受对事物看 法的影响。对某一客观事物，你有什么样的看法，就得到什 么样的结果。
所以,我是一切的根源。
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4.用积极的方式思考问题
A.视困难为财富
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小
结
1、避免与悲观的人为伍。
2、不要整日怨天尤人。
3、用积极的方式思考问题。
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二.成功的营销人员要具备那些心态？
寿险营销，是一项充满着渴幻和梦想的职业；同时也是 挑战与机遇并存的事业，我们只有具备了成功营销员的 心态，我们才能跨越千山万水，才能翻过一座又一座 “高山”，才能勇登营销事业的颠峰。
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作为销售人员，必须相信三点
1、一定要相信你推销 的产品
2、必须相信你所代表 公司
3、你必须相信你自己
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面对客户的注意点
1、衣着端庄挺直腰杆 2、主动打招呼和倾听别人说话 3、谈论时说些有趣的事 4、陈述自己的意见是每次都能将意见归纳成若干 项 5、面谈时间不宜过长，1到2个小时最好 6、只谈几种产品，太多种类会让客户左右为难 7、先多问，了解客户基本情况，再按照客户需求 定制 8、对客户需要一种气势，不然会有一种拖延期 9、让客户作出选择，替客户作出选择
心态是人生最根本的竞争力
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成功学大师拿波仑· 希尔的忠告
“人与人之间只有很小的差 异，但这种很小的差异却往往造 成了巨大的差异！很小的差异就 是所具备的心态是积极的还是消 极的，巨大的差异就是——成功 与败。”
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80%
虚心 决心 雄心 爱心 恒心 信心 真诚 气魄 果断 勇敢 热情 主动 忍耐 宽容 信念 努力 乐观 有目标 进取心 不怕失败 肯动脑筋 人格魅力 强烈愿望
重点突出，千万不要在电话里啰嗦
首先要具有亲和力自我介绍为主 外具亲和力，内有企图心，自信又热情不要风度要态度， 总把吃亏当吃补 对熟悉的客户要适当的寒暄赞美
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打电话的第一句话
1、我是杭州合创科技有限公司的销售人员 2、你好，我是杭州合创的服务人员
3、您好，先生，我是杭州合创超声波科技
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如何处理问题
学会分辨客户询问问题和提出拒绝之间的差异 “你说的这个是什么意思？”
“这个规定是干什么用的啊？”
第一个问题客户有好奇心，急于了解情况，如果我们尊重 每个问题，并竭尽所能做出回答，而不要遮遮掩掩避而不 答，那么我们的成功率就将相当高了。 第二个问题客户带有情绪，对我们之前说的话有所怀疑， 在这种情况下，多花些时间向他解释，并不断客户是否了 解你传达的信息，从而增进相互之间的了解。
那么，成功的营销人员究竟要具备那些心态呢？
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营 销 员 的 十 种 心 态
行动心态 给予心态
空杯心态 主动心态
双赢心态
包容心态
学习心态
老板心态 竞争心态
自信心态
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1.空杯的心态
空杯心态就是随时对自己拥有的知识和能力进行重整，
清空过时的，为新知识、新能力的进入留出空间，保证自己 的知识与能力总是最新的。
客户是上帝
相信自己可以解决客户难题
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为什么一定要买 我们的产品
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• 故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人， 该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月 后，三个人都回来了，结果分别如下： 甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了 无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一 个挠痒的工具卖了出去。） 乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在 绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的 主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳 子。） 丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后， 没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传 道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里， 应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各 种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。 结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）
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建立信任
对于销售，建立和客户的信任是达成销售的前提， 从0到100你有多少。 提升信任有五个方面： 1、不断提升自己的专业水准 2、发挥自己的人格魅力，做一个受客户喜欢的人 3、不断扩大自己的知名度 4、尽量寻找到和客户的相似点 5、避免与客户发生利益冲突
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销售最重要的五项能力
能力之一：开发新顾客 能力之二：做好产品介绍 能力之三：解除顾客的抗拒点


能力之四：成 交
能力之五：售后服务
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面对客户人员
1、客服人员
电话前期开发，中期跟踪，后期维护
2、销售人员
你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现 在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有