追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。 2020年 9月28 日星期 一上午 9时30 分19秒 09:30 :1920 .9.28
按章操作莫乱改，合理建议提出来。 2020年 9月上 午9时3 0分20 .9.280 9:30Septe mber 28, 2020
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。 2020年 9月28 日星期 一9时 30分19 秒09: 30:19 28 September 2020
雪怕太阳草怕霜，办事就怕太慌张， 绊人的 桩不在 高，违 章的事 不在小 。上午 9时30 分19秒 上午9 时30分 09:30: 1920. 9.28
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.9 .2820. 9.280 9:300 9:30: 1909: 30:19 Sep-2 0
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。20 20年9 月28日 星期一 9时30 分19秒 Mond ay, September 28, 2020
➢辅助技能：处理异议 谈判
学习 实践
第11讲 认清产生业绩的因素
客户覆盖指标
第一个指标
第二个指标
客户接触次数
覆盖比例
第12讲 面对面的销售活动
精彩的开场白
要在五、六分钟内让客户明白销售益处
进入议题展开销售 询问－倾听－建议－行动
销售人员的个人形象
第13讲 销售呈现技巧
演讲
正式登台
计划
依据销售策略 确定时间对象场合
准备
练习
收集客户资料、 挖掘客户需求
用三倍以上的时间来练习 开场白、核心内容和结束语
第14讲 谈判的技巧
谈判4个步骤 了解对方的立场和利益 分析谈判的内容
谈判就是妥协 不要直接到最关键的话题
找到对方的谈判底线 脱离谈判桌达成有利的协议
第14讲 谈判的技巧
处理异议的技巧 站在客户的角度，认可客户、转移话题 绝不可指责客户
创新突破稳定品质，落实管理提高效 率。20 .9.282 020年 9月28 日星期 一9时3 0分19 秒20. 9.28
谢谢大家！
大客户销售培训
（11－14）
总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
第二部分 大客户销售流程
第三部分 大客户成功销售八种武器
第四部分 销售技巧
第四部分 销售技巧
第11讲 第12讲 第13讲 第14讲
认清产生业绩的因素 面对面的销售活动 销售呈现技巧 谈判技巧
第11讲 认清产生业绩的因素
END
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20 .9.282 0.9.2 8Mond ay, September 28, 2020
人有改善的能力，事事有改善的余地 。09:3 0:190 9:30: 1909: 309/2 8/202 0 9:30:19 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20 .9.280 9:30: 1909: 30Sep -2028 -Sep- 20
第11讲 认清产生业绩的因素
态度决定一切
永不放弃
团队合作
决定销售业绩的因素：户 接触的效果。
销售人员要擅于利用公司 的资源，发挥团队的力量
第11讲 认清产生业绩的因素
技能决定销售效果
销售的四种技能
技能的培养
➢核心技能：一对一、 一对多
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。09 :30:1 909:3 0:190 9:30M onday , September 28, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.9 .2820. 9.280 9:30: 1909: 30:19 Septe mber 28, 2020
整顿-提高工作效率。2020年9月28 日上午9 时30 分20.9. 2820. 9.28