五大法则正如一句话所说“失败一定有原因,成功一定有方法”,要想在直销里获得成功,也一定要讲求技巧。
正如齐天大圣铲妖除魔离不开金箍棒,我们要想在完美收获成功也必须紧握“完美金箍棒”------五大法则。
这五大法则贯穿完美事业始终,决定完美事业成败!“宁愿学了不用,不愿用了不能”!一、2选1法则“永和豆浆”的故事这就是二选一法则的魅力,在我们完美事业运作中这个小法则运用好了,妙不可言!让你的销售与邀约锦上添花,事半功倍。
学会去用,并成为一种习惯,你会百用不厌,越用越爱,就是这么神奇!那具体在我们邀约和销售的过程中是怎样用的呢/(一)邀约1、什么是邀约简单意译把一个人从一个地方邀出来到另一个地方2、为什么邀约(1)了解产品(2)了解事业(3)在(1)或(2)基础上达到倍增3、怎样邀约(1)时间明确、地点适宜(地点:双方都方便找到的地方,适于沟通交流)(2)守时,作为我们应做到提前30分钟到(3)推崇对方需求(了解对方性格,需求:事业or健康)(4)二选一法则体现在:邀约时给出两个时间,有时也用在地点的确定上例:---你是明天下午有时间还是晚上有时间?----我明天还真没有时间。
----奥,像您这么务实的人,生活就是忙碌啊!那您是后天有时间还是大后天有时间?(5)态度积极、语言兴奋(6)分手时一分钟邀约适于有一定感情基础的朋友,亲戚。
例:----哎,对了,你明天下午有时间还是晚上有时间?----干啥?----你先别问干啥,你有没有时间?4、邀约方法对象:生人熟人“世间没有陌生人,只有未结识的朋友”方式:电话邀约见面邀约对生人电话邀约:产品型话术“健康导入”----你来看看啥样病人都有恢复过来的,你顺便找个手诊师给看一下身体状况,这都免费,还可以问问人家的使用方法。
事业型话术“提升对方”等---你知识比我多啊,顺便帮我参考下是否值得长时间合作见面邀约要求语言专业,吸引对方,处感情,给对方感觉和你合作心中有底。
“要做赢家,先做专家”对熟人语言不要太专业,白话更随和,生活化,增强亲和力5、邀约注意事项(1)找需求,输入“五大观念”,先做铺垫,三不谈(不谈产品、事业、公司)(2)邀约要有长久心态邀约多次完成,重复不断邀约。
男 7-8次女3-4次“简单事重复做,做好不简单;容易事重复做,做好不容易”(3)邀约以诚待人,不虚夸(二)销售在每位法律系学生上的第一堂课里,教授会告诉他们:“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。
”相同的训诫也可以用在销售上。
辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在你身上。
绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。
例:我不会问客户:“你想买双门轿车吗?”;我会说:“你想要双门还是四门轿车?”如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。
相反地,如果你用前面的问法,客户很可能会对你说:“不”。
下面有几个二选一的问题:“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?”“发票要寄给你还是你的秘书?”“你要用信用卡还是现金付帐?”“你要红色还是蓝色的汽车?”“你要用货运还是空运的?”你可以看见,在上述问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。
你可以站在客户的立场来想这些问题。
如果你告诉业务员你想要蓝色的车子,你会开票付款;你希望三月八日请货运送到你家之后,就很难开口说:“噢,我没说我今天就要买。
我得考虑一下。
”因为一旦你回答了上面的问题,就表示你真的要买。
就像辩护律师问:“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意,这问题不是:“你有没有打老婆?”)。
证人席的嫌犯如果回答了上面的问题,等于自动认罪。
分享我们卖芦荟胶的经历心得(三) 沟通、销售二选一“沟通不成反销售,销售不成反沟通”二.ABC法则当今社会资源丰富,而资源只有利用起来才能创造价值对吗?这之中很大一门学问就是资源整合,再进一步资源整合中很大一门学问就是“借”。
自古至今都流行“借人之智,借人之才,借鸡生蛋,借锅煮饭,借船出海”。
刘邦用就一个“借”字,整合人力资源,成就汉统王朝。
今天我们从事完美事业同样也是借助一个成功的系统,借一方事业平台,更好实现自己的梦想!“君子性非异也,善假于物也”(*^__^*)咱完美事业讲究互助借力,合作共赢。
运用ABC法则“借力使力不费力”,它在产品销售、事业沟通中号称“黄金法则”。
(一)ABC法则含义简言之,借身边之物,借别人之口说出你想说的话A:代表顾问(演员),可以是指导、公司、专卖店、会议活动、合作伙伴、书籍光盘等资料B:代表桥梁(导演),指自己C:代表被邀约的新朋友或是准顾客(二)运用ABC法则1.会前(1)确定对象C,并进行邀约(推崇A,推崇到位,不欺骗),确定时间、地点(选择在A或是B的家里或是一个方便找到,比较安静适于沟通的场所。
注:切忌选在C家中,致使无法占据主动,控制时间和局面)(2)收集C的个人资料:爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想等(3)联络A,并将C的详细情况告诉A注:选择A时,若A为人:A有较熟练的专业业务知识、沟通能力,同时考虑C与A的相同点,利于拉近彼此,方便沟通;若A为环境:就根据C的性格和需求选择A 。
想锻炼提升能力的C可选择我们家庭聚会;关注健康的C可带到专卖店课堂,关注手诊;性格比较活泼开朗,喜欢玩,文娱活动的C可邀约到我们家庭聚会或是月末表彰等类似活动环境。
(4)注重个人形象:穿着,大方、得体、专业;守时,提前到达约定地点2、会中(1)B介绍A给C认识,并提升推崇A,塑造A的形象(实事求是),简单介绍C给A(2)座位安排原则:B与C同侧(C有安全感),A与C斜对(C没有压迫感),C 的座位尽可能面对墙壁,避免外界干扰。
(3)A与C沟通时,B要在C旁边安静专心听A说明,并不断点头认同、录音、做笔记、微笑。
注:中途B不要抽烟、乱讲话、倒茶或是随意走动,B要引导C发问“记得你说你有。
问题”B帮C问问题,解开C的心结,鼓励C下决心。
3、会后(1)A与B研究探讨当天沟通成果与缺失。
作为下一次改善之道(2)C决定购买产品,B做好售后服务;C看重事业,决定参加,B要鼓励并带C多参与学习培训环境;C犹豫不决时,切不可以免强。
借相关资料促进C去了解,同时创造下次去找C的理由:“我来取书。
”创造有一次见面机会。
注:B要在48小时内保持与C的联络,了解C的想法解决疑惑(2)沟通不成功打预防针,这是正常现象,帮助过C过冷水关。
(三)ABC法则的意义1、B对公司背景、制度、产品、营销理念尚不熟悉,透过有经验的业务指导解说,透过A以第三者的角度来说明问题,较为客观,借力使力可达到事半功倍。
2、B可以同时向A学习,以便日后成为A角色3、A与B沟通心态,并非每次都能沟通成功,重点是给B 学习模式(四)A切入式1、A可以闲聊,谈天说地,渐渐培养彼此关系缩小距离,以亲切、热烈的气氛导入话题2、A必须知道最终目的,以免话题扯远3、了解C的现状需求,针对C的需求,从家庭、事业、产品、观念切等入,关心的角度渐渐引入主题4、以故事切入,较容易接受5、可以说自己的亲身经历,自己的见证,引起C的共鸣(五)B的做法决定ABC法则的成效1、B注意倾听,对C谈的内容给予肯定直到说完,然后再谈自己理念(运用同理心:是的,以前我也是这么认为。
但。
)2、ABC法则成功率自己占50%,座位30%,业务指导20%3、推崇不夸大4、不插嘴5、不当面纠正A的错误6、陪在C旁边7、A偏离主题,适当提醒三、法则1、第一个2是每天至少要和两个人谈完美(其中一个是事业指导)。
2、第二个2是参与环境(会议,活动等)最多带2个新朋友,最好1个。
3、每周两次学习和会议(向张伟学习“逢会必到,逢到必会”)四、法则1、邀约三不谈:不谈公司,不谈产品、不谈事业(制度)2、沟通三不讲:讲不明白不讲,时间、地点不对不讲,第三者介入气氛不对不讲3、过三关:冷水关(亲人:分享自己的经历;外行人:“年轻人骑马过河”的故事;失败者:“读万卷书不如行万里路,行万里路不如跟随成功者的脚步”向成功人看齐;同行其他公司的业务员:“命运把握在自己手里,绝不能把握在别人的嘴上”),拒绝关:“任你拒绝千百遍,我的感觉像初恋”,面子关:“树没有皮,必死无疑;人没有脸。
天下无敌”;“今天不要面子为的是将来有十足的面子!”五、法则1、在指导的帮助下陆续帮助前排开发5活的业务组2、当我们有了5业务员时,在指导助下开展自己的家庭聚会3、听5堂课要学会讲“掌握方法,成功有路!”“人类因梦想而伟大,我们因学习而改变,更因行动而成功!”今天的“五大法则”不重在讲多好,而在于学而能用。
5 原则1.推崇公司推崇指导今天,我们与公司是合作的关系,一损俱损,一荣俱容,所以我们要重视公司的形象和利益,要时刻推崇公司。
在完美中,我们每一个人都有一个引路人,就是指导,对指导的感谢是毕生的,但很多人不推崇指导,一个不懂得感恩的人,不懂得回馈的人,他怎么能把事业做大,珍惜才能拥有,感恩才能天长地久。
这个事业,推崇指导一本万利,你推崇指导,指导帮你沟通的时候,说话才有力度,“借力使力不费力”在座的每一位,你也会做指导,今天你推崇你指导一次,明天会有千千万万的伙伴来推崇你,这叫良性循环。
2.消极不下传,不旁传很多人思想不成熟,态度不端正,凡事往消极的方面看,并把消极的思想不断的传播,这种人经常用狭隘的思维去看待任何人,任何事,这是错误的,这类人如果不把脑中的垃圾思想丢掉,想成功是很难的,和别人说消极的话,说明你心态还不够健康,品德还不够好,不管别人怎么说你,你不可以说别人,就像狗咬你一口,你不可能回头咬狗一口。
这个行业,榜样的力量是无穷的,所以要严于律己,宽以待人,有问题要找积极的指导来请教问题的解决办法,而不是抱怨。
一定记住一点:吹灭别人的蜡烛,并不能更好的照亮自己。
3.钱财分明 AA制今天,我们从事完美事业,都是合作的关系,都是在于亲情的带动,都是自己的亲朋好友,要把钱的问题处理好,事业是事业,家庭是家庭,朋友是朋友,一定要把钱财分明,否则将来会出问题的,该是自己花的,要舍得付出,但是该是伙伴花的,要让自己花,不要让他占小便宜,一旦养成习惯就是损了他,回到家里是亲人,在完美中就是事业必须AA制,否则,这个不好意思,那个不好意思,会形成隐患,所以刚开始要打好底。
所以团体活动一定要AA制。
4.尊重伙伴不干扰别人私生活不要在完美中讲别人的闲话,天天说没用的,大家在一起就谈积极的,如果今天我们做人不到位的话,怎么会吸引更多的伙伴呢?另外,九点以后不要再给你指导打电话,尤其是他家里还有其他人不支持的时候。
5.信守承诺男女关系要分清承诺了就要做到,要么就不要说做完美始做人,做人不到位的话,行业没法做起来,这个行业最大的杀伤力就是做人不到位,不是完美的话少讲,不是完美的事少做,不能乱搞儿女关系因为有缘,我们走到了一起,为了共同的事业,我们一起合作,男女关系一定要分清-----精心整理,希望对您有所帮助!。