3、消费者的动机及应对策略
（1）消费者的动机是隐形动机（即消费者没有意识 到自己的情况是牙病）。 应对策略： 通过意识引导让消费者的隐形动机变为显性动机 加大宣传，引导消费者购买白药牙膏 （2）基于动机冲突的营销策略 双趋冲突——策略是增强白药牙膏的吸引力 双避冲突——策略： 1、通过宣传来消除或部分消除必须二者选一的不全 面或错误的信念。 2、解决其顾虑或问题。 趋避冲突——策略是有针对性地采用各种方法消除消 费者的冲突。
Hale Waihona Puke 要：据初步发现，中国日常消费品市场，似乎具有参与投资的机会，为确切了 解市场相关信息，以了解其未来发展趋势，我们以牙膏市场作为研究对象， 进行调查研究。并就牙膏市场的消费者行为进行分析。现代企业的营销过 程，其实质就是企业与消费者的沟通过程。一个企业之所以比对手更成功， 是因为它更懂得消费者。因此我们对消费者购买行为的三大主要因素功效、 价格、品牌进行分析，从而得到企业生产与消费者行为之间所存在的关系。
在牙膏市场，功效、价格、品牌是影响消费者购买行为的三大主要因素。
需求分析：
中国是世界人数最多的国家，对牙膏的需求量居世界第一， 中国市场具有巨大的魅力，同时我国80%的消费者都存在不同程 度的牙龈出血的情况，云南白药牙膏市场潜力庞大。中国90%的 成年人都有不同程度的口腔问题。无论是专业的医学统计数据还 是白药牙膏的策划公司的调研，都发现随着饮食习惯的改变（麻、 辣、烫）和工作压力的增大，口腔溃疡、牙龈肿痛、出血、萎缩 等口腔问题正快速蔓延。这些口腔“小问题”虽然不足以去医院， 却极大困扰了人们的情绪，由此产生了潜在巨大的针对口腔问题 的消费需求。这些传统牙膏所不能解决的、又存在巨大潜在需求 的“空白点”，恰恰是云南白药牙膏能填补的优势点。因此云南 白药牙膏具有强大的需求。
消费者购买动机：
1、消费者对于白药牙膏的需要 2、消费者购买白药牙膏的动机 3、消费者的动机及应对策略
1、消费者对于白药牙膏的需要：
从需要的起源来看属于生理需要（出于治疗牙病的需要）。 从需要的对象来看属于物质需要。
2、消费者购买白药牙膏的动机
消费者购买白药牙膏的具体动机 求实动机——治疗牙病 求便动机——刷牙即可治疗牙病 模仿或从众动机——受名人广告影响
白药牙膏的市场定位：
1、产品定位：走一条新路，定位“非传统牙膏” 2、竞争定位：走高端产品线路 避免与传统牙膏 品牌直接竞争（不做普通日化，而是以牙膏为载 体的保健品，和高露洁、佳洁士不正面对抗，不 以量胜，而以单支较高的附加值来赢得效益。） 3、消费者定位：主要为中高收入层、有牙病的人 群
目标总体：
云南白药牙膏将自己定位在了高端市场，它的目标受 众也就锁定在了两个人群： 一是有牙龈出血症状的高端收入人群； 二是在收入上不一定有多高，但至少是牙龈出血的重 度患者。
消费心理分析：
1. 主力消费人群定位在患有牙龈出血症状的高端收入人群。这个主力消费 人群与白药牙膏的高端价格相匹配，成为与高端人群想对应的品牌，能有 力狙击中低价格对手的跟随。针对主力消费人群，打造出他们专享的品牌， 让白药牙膏给予他们更多、更大的心理利益，以强化他们的认同感和忠诚 度。这也需要对“云南白药”这个百年老品牌的内涵、形象等进行调整及 整合。 2. 有牙龈出血症状的高端收入人群，他们收入水平高，对价格反应不敏感， 价格高不会减少其购买量。牙龈出血的重度患者，他们通常只会在其他牙 膏及其相应药物不怎么显效的情况下，才可能转身投向白药牙膏进行尝试， 因此即使价格较高，他们仍愿意购买。
概述：
云南白药牙膏： 云南白药品牌享誉中外，是中国止血愈伤、消炎消肿、活血化瘀类产 品的百年品牌。 云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研 制而成的云南白药口腔护理保健产品。它内含云南白药活性成份，具 有迅速抵制牙龈出血，修复口腔溃疡，改善牙龈肿痛，袪除口腔异味 的作用，同时具有防止牙龈炎，牙周炎、牙龈萎缩等问题的作用。它 选用高档软性硅磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口。在日常刷 牙中，即可使牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令 口腔更健康，牙齿更牢固，是新一代口腔护理、保健的理想产品。