销售活动管理的方法和工具
课程目标
1. 明确销售活动中过程管理的重要性； 2. 学习团队销售活动管理的基本方法； 3. 通过学习，提升团队的销售活动成效
几乎所有培训都在告诉我们要做什么?却从没有人告诉我们该怎么做！
授课内容
1. 关于销售活动管理 2. 销售活动分析与诊断 3. 有效管理的方法和工具 4. 员工活动沟通方法 5. 课程总结
授课内容
1. 关于销售活动管理 2. 销售活动分析与诊断 3. 有效管理的方法和工具 4. 员工活动沟通方法 5. 课程总结
销售人员想什 么
❖ 如何增加业务开拓量
❖ 如何提升销售收入
为什么要 实施销售 活动管理
？
❖ 客户在哪里
❖ 为什么增量不增收
❖ 既要开拓又要服务，忙不过来怎么 办
❖ ……
销售主管想什么
KPI指标的确立
❖ 结果考核类
包括各项预算指标,如财务收入指标、运营指标等
❖ 过程控制类
直接影响结果、反映工作方式和方法的正确程度、能够为 管理和指导动作提供分析和判定依据的指标。如新增目标 客户量、达成意向（协议）客户量（率）、成交客户量（ 率）等，具有可比性（同占比、零次（欠费）客户占比、分类客户占比（ 行业、收入等）
’！ • 开除一个老员工和培养一个新员工的成本比是1:8；
销售活动的特点
❖非现场活动 ❖以结果论成败、以业绩论英雄
销售活动管理的目
的
通过诊断员工的
销售过程，改善
员工的工作习惯
和工作状态，提
升工作技能，实
现对销售结果的
把握。
活动管理的定义
经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执行 和控制，从而达到使队伍形成良好工作 行为，并最终达到理性、规范经营的一 种管理过程和管理方法。
我们希望 有这样的 方法让员 工积极 让员工专
业
……
❖ 为什么员工工作不主动、学习不自觉
❖ 为什么……
有价值的管理理念
• 管理是一种通过他人之力，将事情完成的互动过程； • 你对员工的需要，远远大于他们对你的需要； • 你的价值来自于你的员工做了些什么，而不是你做了些什么； • 你必须对你的团队绩效负全责； • 主管工作的目的就是，尽心尽力帮助属员获得成功； • 当你站在员工面前时，你就是站在舞台上； • 控制好你的情绪，任性而为将会使你毁灭； • 自行发展是管理中最荒谬的借口； • 先对着镜子说‘你失败了’！之后，才对员工说‘你被开除了
绩差员工：
业绩表现差劲、违 反制度、不服从管 理、与领导相处较 差、具有消极作用 ！
现实中没有这么理想的优秀员工，也没有这么绝对 的绩差员工，我们是以什么作为评判的标准呢？是 凭工作表现？还是凭感觉印象？还是……
我们的困惑
❖ 为什么好的员工这么少 ❖ 为什么新员工成长这么慢 ❖ 为什么难以招到优秀人才
活动管理的定位
技巧
•发现问题 •找出原因 •确定对策 •追踪督导
教育与训练
活动管理
差 勤 管理
人员选拔
意愿 辅导与激励
活动管理的流程
投入
产出
结果
YES
（再）计划
评估
NO
检讨
过程管理： 利用活动管理工具及会 议对各级业务人员的日 常活动进行管理，并确 认其活动量是否达到标 准及预期效果
目标管理： 由主管与部属一起共同制定 下阶段工作目标及工作计划， 并在日常工作中，根据其目 标进行监督管理
•员工流失 •负面影响
•很少拜访客户 •销售收获有限
•服务客户随意、缺乏主动 •客户抱怨甚至投诉
销售人员每天工作内容
❖ 新增目标客户资料收集 ❖ 确定当日拜访客户 ❖ 参加各类促销活动 ❖ 进行目标客户约访 ❖ 进行目标客户销售访谈 ❖ 当日客户拜访总结
销售人员每周工作要求
❖ 完成客户销售量指标（装机量） ❖ 完成目标客户增量指标 ❖ 完成保有客户回访服务指标 ❖ 完成大客户开发指标（进度）
绩效管理： 由各级主管对其部属 的工作绩效进行检查， 与其共同进行评估、 检讨，从中发现问题， 并共同制定解决措施
思考：下列情形分别属于哪个管理环节
1. 某销售团队正在举行例会，分解销售任务，请问是什 么管理环节，同时应注意什么？
2. 销售主管正批评某个组员，原因是该组员昨天没有进 行任何销售活动；
•积极开拓客户 •积累足够目标客户
•开展超值服务 •扩大业务收入 •获得客户介绍
•工作更积极 •收入更丰厚 •客户更满意
•自觉地服务客户 •获得客户满意和认可
•努力拜访客户 •富于成效的销售
恶性销售循环图
•销售信心下降 •客户愈来愈少
•回避客户 •客户流失、收入减少
•消极开拓客户 •没有足够目标客户
KPI指标——结果考核
❖ 公众客户销售团队（个人） 收入完成率、新增（语音、宽带）收入、 回款率等等
❖ 集团客户销售团队（个人） 业务收入完成率、资核及开通及时率、集客 增长率、重大客户投诉率
如何掌控销售进度
❖ 普通（中、小客户群）客户销售控制 ❖ 大客户（集团、行业客户）项目进度控制
普通客户销售——过程 掌控
销售人员每月工作要求
❖ 完成客户销售量指标（装机量） ❖ 完成客户收入（到账）指标（新增、保有） ❖ 完成目标客户增量指标 ❖ 完成保有客户回访指标 ❖ 完成大客户销售指标 ❖ 完成其他考核指标
销售活动诊断
❖ 确立团队、个人KPI指标 ❖ 使用管理工具记录分析KPI指标 ❖ 员工活动沟通 ❖ 员工活动现场考察
3. 销售主管在周例会上通报一周的新增业务完成指标； 4. 某销售小组正进行案例分析研讨，以帮助某员工继续
一个重要客户的开发工作。
授课内容
1. 关于销售活动管理 2. 销售活动分析与诊断 3. 有效管理的方法和工具 4. 员工活动沟通方法 5. 课程总结
良性销售循环图
•积极开拓客户 •积累更多目标客户
❖ 如何完成预算收入 ❖ 如何改善客户服务质量 ❖ 如何减少撤单，提升销售成效 ❖ 如何拥有更多的优秀销售员 ❖ 我们该做什么？该如何做？
为什么要 实施销售 活动管理
？
思考：优秀员工？绩差员工？
❖ 优秀员工，好在哪里？ ❖ 绩差员工，差在哪里？
优秀员工：
业绩表现优秀、遵 守制度、服从管理 、人际关系好、与 领导相处好、具有 带头作用！
❖ 销售阶段剖析
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收集客户资料 确立目标客户 建立客户关系 达成销售意向 销售成交