一人筹建阳光行政区。 • 历时5年，团队总人力400人，育成3个行政区 • 2017年一季度，再育成2个行政区，晋升总监 • 2017年目标千人团队
最励志的毛竹
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• 刚开始，一棵毛竹4年 只能长3厘米，可5年以 后，只要6周，毛竹就 可以长到15米。也许你 现在做的事情看不到成 果，但不要害怕，你并 不是没有生长，而是在 扎根。
社区活动
转
介
绍
定
服务
直接拜访
向
件客
拜
户
访
客 户 增 员
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环节一：点石成金
目标：每个客户每季度至少拜访1次 服务件客户每月加保1件 缘故客户每月加保1件
顾问营销区域客户经营
制定规划
• 接收下发名单 • 制作FC • 记录红点任务
约访客户
• 排定约访顺序 • 约访客户 • 记录成功约访 • 生成行事历
【第二步：运用利他原则，提出服务邀约】 专员：您已投保十年多的时间，最近我们公司的系统进行了全面的升级，为 了确保您将来在现金领取、理赔时能及时、准确的办理，我们将对您的保单 进行信息核对和完善。
等待着时机，登上别人遥不可3 及的巅峰
如何借助现有客户资源，不断扩充客源， 并形成个人品牌，实现长期发展？
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我们需要—— • 通过对服务件客户的经营，获取客户的信任，建立区域经营的落脚点 • 以客户为圆点，运用多种形式，做好敦亲睦邻，实现区域渗透 • 在区域内，举办客户服务活动，实现批量创客，并建立个人品牌
客户增员 • 老客户增员 • 老客户推荐增员
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环节三：批量创客
目标：每月主办1次家庭聚会 每年主导3次社区活动
顾问营销区域客户经营
家庭聚会
• 家庭联谊会 • 家庭产说会 • 家庭创说会
社区活动
• 三八女性主题 • 六一儿童主题 • 九九老年主题
区域客户经营标准动作
顾问营销区域客户经营
点 线 区域客户
批量创客
两大创客平台
• 家庭聚会
• 社区活动
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顾问营销区域客户经营
专 员
一个服务动作 一个销售动作
服务 件客 户
区域 8
专 员
区域
顾问营销区域客户经营
转
介
一个服务动作
绍 服务
直接拜访
定 向
件客
拜
一个销售动作
户
访
客 户 增 员
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区域
区域活动 家庭聚会
一个服务动作
专 员
一个销售动作
区域活动
顾问营销区域客户经营
录入路径： 科技个险-我的 任务-自助新增 客户/孤儿单客 户-备忘录
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约访客户
2、电话约访客户
【第一步：确认客户信息，建立信任】 专员：您好！请问是**先生/女士吗？ 客户：是的，哪位？ 专员：您是否在2002年8月投保了我们**的状元红保险？ 客户：是的，你怎么知道？ 专员：我是公司指定专门为您服务的服务专员，我叫杨太平。
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制定规划
所有服务任务一览（自有客户可自己设定任务）：
保单契约服务
1、保单年检 2、交费提醒 3、给付通知 4、减额交清 5、保单贷款 6、保单信息变更 7、送发票
保单权益服务
1、保单条款解说 2、保单服务提醒 3、理赔服务 4、分红报告递送
* 红色为必做任务
节庆日服务
公司活动服务
1、元旦 2、春节 3、端午节 4、中秋节 5、重阳节 6、客户及家人生日 7、其他重要节假日 8、客户结婚纪念日
面
＋
科技个险
区域经营 三件宝
（幸福人生、FC、家门口的好工作）
= 成功的区域客户经营
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14
目录 Contents
一
二
三
四
概述
点
线
面
点石成金
通过一对一的上门服务，建立信任，挖掘客户需求， 最终达成客户加保。
过程：一个服务动作、一个销售动作 一个服务目动标作 ：每个客户每季度至少拜访1次
服务件客户每月加保1件 缘故客户每月加保1件
上门服务
• 拜访前准备 • 一个服务动作 • 一个销售动作
达成销售
• 促成客户 • 持续服务
环节二：敦亲睦邻
目标：每月新增10个准客户 每季增员1人
转介绍
• 选择工具 • 要求转介绍 • 打消疑虑 • 索取资料 • 要求打引荐电话
定向拜访
• 指定推荐法 • 直接拜访法 • 顺带拜访法
顾问营销区域客户经营
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制定规划
时间：每月名单下发后的3天内
标准动作： 打开科技个险手机APP，按照公司 下发的名单，制作FC，并在FC备 注栏上记录红点任务。
备注：如公司下发名单不足20个， 须从自有客户FC中补足20个，并 设定重点客户。
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制定规划
红点任务(公司推送必须完成的任务）： 交费提醒、给付通知、生日提醒、活动通知、保项告 知 3、分公司、中支等 分支机构的自主客户 活动
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约访客户：
按照红点任务，进行电话邀约。 邀约成功后，在FC上记录拜访时 间。每周约满10个客户后录入系 统，生成行事历。
约访客户
时间：每周一 步骤： 1、拿出20张已填好的FC，排定优先顺序 2、拿起电话，逐一邀约。 3、邀约成功，在FC上记录拜访时间和地点 4、约访后，将约访内容录入科技个险，到约 定的拜访日前系统自动提醒拜访。
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点石成金的流程
规定动作
制定规划
• 接收下发名单 • 制作FC • 记录红点任务
约访客户
• 排定约访顺序 • 约访客户 • 记录成功约访 • 生成行事历
上门服务
• 拜访前准备 • 一个服务动作 • 一个销售动作
达成
• 促成 • 持续
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制定规划：
梳理本月公司下发名单，排定拜 访优先顺序。如拜访名单不足20 人，则需通过个人缘故等其他渠 道补充名单。
顾问营销隆重推出区域客户经营标准动作
点——点石成金 线——敦亲睦邻 面——批量创客
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目录 Contents
一
二
三
四
概述
点
线
面
区域客户经营标准动作
敦亲睦邻
三个关键动作 •转 介 绍 • 定向拜访 • 客户增员
线
顾问营销区域客户经营
点石成金
两个规定动作 • 一个服务动作 • 一个销售动作
点
区域客户 面
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点-线-面
顾问营销——区域客户经营
讲师简介
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• **: • 美国注册财务策划师 • 企业风险管理师 • 退休理财规划师 • 南京工程学院就业指导师 • 2000年毕业与徐州师范大学 • 6年教师生涯 • 2007年加盟** • 历任业务员，辅导员，讲师，组训，营销部经理。 • 2011年，总公司英明引进区域服务制，肩负保险业经营改革的使命。只身