国际贸易理论与实务
第十五章 国际贸易方式
班级：10本科市场营销 教师：朱海涛
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本章学习目的
1.了解在国际货物买卖活动中经常的经销、代理、寄
售、拍卖、招标投标、期货交易、加工贸易及对销贸
易等贸易方式；
2. 能够根据企业的营销目的和所要交易商品的特征；
3. 选择适当的贸易方式和交易对象。
3、一般代理（Agent）。
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（三）代理协议
代理协议内容主要有：
1.协议名称的双方当事人。
2.指定代理的商品、地区和期限。
3.代理的权限。
4.佣金条款。
5.最低成交额。
6.宣传推广、商情报告和保护商标。
7.其他规定。
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（四）采用代理方式应注意的问题
作，其中，包括编制投标资格审查表，分析招标文件，寻找投
标担保单位等。投标人一旦决定参加投标，就要根据招标文件
要求的规定编制和填报投标文件。招标人通常要求投标人提供
投标保证金或投标保证函。最后，投标人将投标文件在投标截
止日期之前送达招标人，逾期失效。
3. 开标、评标与决标。招标人在指定的时间和地点将
全部投标寄来的投标书中所列的标价予以公开唱标，使全体
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第二节 招标与投标
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一、招标
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（一）招标和投标的含义与特点
1、含义
招标是指招标人在规定的时间、地点，以某种方式发布招标
公告，说明对特定商品或工程项目的具体内容，同时邀请投标人
在规定的时间和地点参加投票并按照程序 从中选择交易对象的
一种交易行为。
投标人了解最高标价以及最低标价。开标后，有些可以当场决
定由谁中标，有的还要由招标人组织人员进行评标。参加评标
(四)招标的主要方式
1. 国际竞争性招标。国际竞争性招标是指招标人
邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选
择其中对招标人最有利的投标人非公开的，是一
种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合
同谈判，谈判成功，交易达成。它不属于严格意义上的招标方式
关键词
经销与代理 招投标 寄售与拍卖
期货交易 加工交易
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目录
第一节 经销与代理 第二节 招标与投标 第三节 寄售与拍买 第四节 商品期货交易 第五节 加工贸易 第六节 对销贸易
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第一节 经销与代理
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一、经销
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活动。
2.代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。
3.代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。
4.代理人不管交易的盈亏，只是收取佣金。
5.代理人只居间介绍生意、招揽订单，而不承担履行合同的
责任。
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（二）代理的种类
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1、总代理（General Agency）
2、独家代理（The Exclusive Agency or Sole Agency）
（一）经销的含义和类型 经销（Distribution）是指出口商与国外经销商达成
书面协议，规定经销商品的种类、经销期限和地区范围， 利用国外经销商推销商品的一种贸易方式。
按照经销商权限的不同，经销可分为两种类型，一般 经销和独家经销。
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（二）经销协议
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1.经销协议的名称，双方当事人的名称，签约日期和地点。
。
3. 两段招标。两段招标是指无限竞争招标和有限
竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再
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(五)招标与投标的特点
招标与投标同进口贸易的一般做法不同。采用这
种方式，双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨价还价的
余地，而是由各投标人应邀同时采取一次递价的办法，而投标
作量大，成交金额也很大，一般是即期付款。
（2）双方当事人之间的买卖关系
（3）招标和投标属于竞卖和国竞际贸包易方性式 质。
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（二）招标和投标的种类
1.竞争性招标。 2.谈判招标。 3. 两段招标。
（三）招标的程序
1、招标 2、投标 3、开标 4、中标
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投标是指由卖方或承包人在指定时间内按照招标的要求和条
件,报出价格和其他必要的条件,争取中标和达成交易的行为.参
加投标的一方成为投标人.投标也是指投标人接到招标通知后,根
据招标通知和要求填写招标文件,并将其送交给招标人的行为.
2、招标和投标方式的特点
（1）招标和投标是一种为复杂的贸易方式，包括的环节多，工
人能否中标，主要取决于投标时的递价是否有竞争力。因此， 采用这种方式，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于
较主动的地位。
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(六)招标抽以标业务的基本程序
1. 招标前的准备工作。其中包括发布招标公告，资格
预审，编制招标文件等。
2. 投标。当投标人参加投标之前，先须做许多准备工
1、对代理方式的选用。 2、对代理商品的选用，对代理商的资信能力和自己的 经营能力及其在代理地区的商业地位做好市场调查。 3、对代理商品的种类、代理地区和代销数量或金额的 确定。 4、 对中止或索赔条款的规定。为了防止独家代理商垄 断市场或经营不力等现象的出现，最好在协议中有中止或索 赔条款的规定
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二、代理
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（一）代理的含义
代理（Agency）是指出口商与国外的代理商达成协议由出口
商作为委托人，授权代理人代表出口商在特定地区和一定期限内
推销商品、签订合同的一种贸易方式。代理商和出口商之间不是
买卖关系，而是委托和被委托的关系。代理具有以下基本特点：
1.代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业
2.是否有独家经销权。
3.经销商品种类。
4.经销地区是指经销的地理范围。
5.经销期限。
6.经销数量或金额。
7.作价办法。
8.个别销售合同与一般交易条件协议的关系。
9、广告宣传、市场情况报道和商标保护。
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（三）采用经销方式应注意的问题
1、对经销方式的选用。 2、对经销商的选用。 3、对经销商品的种类、经销地区和数量或金额的确定。 4、对中止或索赔的规定。