环球私人银行（高端客户理财）探讨
关国然先生
ING私人银行大中华地区董事总经理 ING管理(香港)有限公司董事 ING香港区管理委员会成员
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• 私人银行业务市场定位 • 服务重点 • 环球业务发展变化 • 客户选择服务的质量标准 • 中国市场发展商机 • 设立私人银行服务平台的重点
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私人银行业务市场定位
• 个人理材服务分类层面
私人银行服务层面 US$250,000 以上 贵宾理财服务层面
US$100,000
零售银行服务层面
• 私人银行业务市场定位 (Market Segment)， 按“可投资财富值” (Net Investment Asset), 可分三个分类层面，包括：
超级富豪 (Mega Wealth) USD 20,000,000以上 高级客户 (Super High Worth) USD5,000,000至USD20,000,000 高资产客户 (High Net Worth)
USD 250,000至USD5,000,000
私人银行服务客户分层
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服务要求重点
高资产客户 • • • • • • • • • • • • 与贵宾理财的产品设定要求相若 对个人化服务要求较少，产品要求比较传统及简单 对价格要求较少，但也比零售及贵宾理财为佳 需个人化服务 需专业性产品建议，如信托、节税计划、高额寿险、衍生产品 对价格要求较高 了解自己的需求及对市场产品的动向 有专业的投资顾问操盘 需要紧贴执行安排、吸引价格要求 企业银行服务安排 产品平台导向(Product Driven)服务 ---> 美式管理之经营理念 - 贵宾理财伸延
高级客户
超级富豪
私人银行服务客户管理理念 客户平台导向(Client Driven)服务 ---> 欧式管理之经营理念 - 传统私人银行模式
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2002环球私人银行业务发展变化及其含义
1. 环球私人银行业务总管理资产值 (AUM) 截止2002年为38兆美元 自1999年是逐年减低如下 1998 vs 1999 减少 14.3% 1999 vs 2000 减少 12.8% 减少 6% 2000 vs 2001 含义：收入及盈利因市场的变化而减少 2. 投资组合成分主要变化 直接或以基金形式投资于股票占整体组合比例逐年减低 占 47% 45% 42% 36% 含义：银行需要因应客户要求变化将投资组合作灵活调动 3. 私人银行利润回报变化 (2002 vs 2001) 欧洲 减少 14% 北美洲 减少接近16% 除了处于快速增长的亚洲外，全球其他地区都减少 例如： ING亚洲业务利润回报2002 vs 2001增长达56% 含义： 银行的成本／收入比例要因应营商环境变化调动以维持一定的利润
1999 2000 2001 2002
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2002环球私人银行业务发展变化及其含义
4. 投资取向和目标的变化，倾向保守而追求明确、清晰及正面回报 (Absolute Return)目标而非基准 (Benchmarking) 含义： 追求合理回报，提供有质量的意见 (quality advice)，而非销售 產品 (not product pushing) 5. 要求全面、全方位的私人银行服务，包括需求相关税务省减安排、退 休准备安排、财富转移计划等 6. 更高质素、高专业知识化和博学全面的私人银行家的服务。
含义： 需要更多专业培训，建立高质素的企業文化 7. 开放产品平台，追求优质产品而非单一品牌 含义： 产品透明化，分別减少专业意见的素质至为重要
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客户选择服务的考量标准
(0-9，数字越大越重要)
现在 未来3年 8.5 8.5 8 7 7 7 6.5 6.5 5.5
服务质量 财政健全 、保密和可靠 集团形象和信誉 个人关系 增值客观的建议 目标建议 投资表现 產品种类 个人化推荐
7.5 8 7.5 7.5 6.5 6 5 5 5.5
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中国市场发展商机
• • • • • 亚洲目标客户群之存款比率高居全球首位 亚洲 40% (中国地区为70%) 美国 10% 欧洲 16% 全球目标客户群拥有可被管理财富总值在25万美元至500万美元的市场达27.1兆美 元预计至2005年将高达43兆美元 庞大的中国市场 (Market Size) 根据 Boston Consulting Group 调查报告，在2001年中国地区可投资 资产总值 (Net Investable Asset) 在25万美元以上的目标客户群高达300,000家庭单位，市 场总值达6,360亿美元 ，比香港及台湾的总和为大 更重要是中国的年增长率是20%（香港台湾都是12%），到2006年，市场总 值达1.6兆美元，是香港的4倍，台湾的2.5倍，荷兰的2倍，英国的50%，美国 的6% 在2001年，市场总值的收入可达150亿美元，利润是2.3%，比一般的银行业务 为高
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设定私人银行服务平台
1. 强大健全的国际财经服务平台
可提供一站式、高专业化和全面性的财富管理、增值和转移的服务建 议。
例如：ING Bank NV是一予(AA-)国际评级的集金融与保险服务一体 的国际集团。
ING集团提供服务，包括： • 保险服务，例如，在上海与太平洋保险合资“太平洋安泰保险” • 证券服务，例如，与招商证券合资“招商基金”提供多个开放式基金 服务 • 资产管理 • 企业融资 • 市场分析与研究 • 信托、财务规划
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环球私人银行服务平台
2. 跨地域共用的国际执行操作中心 • ING私人银行在新加坡建立了一个国际执行操作中心，为亚太地区内提供没 有地域界限的及非常便利“操作流程安排” • 新加坡政府对于该国设立的私人银行中心有税收优待制度,并设有“保密法” 保障 • 集中处理服务，提高服务质素 • 节省整体服务的平台平均成本，提高服务的生产力和利润空间 3. 提供国际投资产品建议与选择 • 以开放平台提供全球债股市场、外汇市场、衍生投资工具和基金等投资产 品选择与建议 (Quality Advise) • 资源集中管理，使产品与建议更多样化。
要有一个客观、专业、市场领导 的市场分析研究能力 4. 高质素银行服务员 • 广招人才,统一化培训，提升国际视野,以多变、灵活的服务技巧, 给予客户 高质素水平服务,成为客户诚信伙伴 (Trusted Adviser)
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建立或合作？ 实现或理想？
ING私人银行是一个财政健全、国际认可的财务机构，我们以客户导向理 念，开放平台，提供全面性增值的服务 (Value-added Solution)，而非销售 產品 (Product Pushing) 。
为客户争取长期利益是我们服务目的 ， 以達到 双赢 (Win-Win Situation) 的目标。
ING也是可靠的合作伙伴。
在中国我们已在保险、资产管理、地产发展及 创投的业务上与中国顶尖的企業建立有效益的合作关系。
我们希望在私人银行发展也可提供相关的服务、合作机会。
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謝謝 !!...
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