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促销员培训课程PPT(共 49张)
心态就是信念——相信自己,相信自己成功的能力 在顾客面前没有积极的心态,你就会成为一个木头人
三、具有成功的野心
对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴
四、具有控制局面的能力,总能意识到 周围发生的一切
面临意外情况,能独立思考,展现独创性的才能 专业的促销员还必须精明强干
五、善于倾听,以理服人
善于倾听,才能捕捉顾客意图,清楚地知道下一步应当做 什么 对捕捉到的信息,总能以理性科学有效的方法进行沟通
回答:“是的,您说的不错,不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上,他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做”
顾客一般不会承认自己是龌龊的人,那么他的异议同时就死掉了
台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议,正面阐述产品性能优质的一面,让优质 的性能战胜顾客的疑虑。
台阶五 继续前进(成交) 用平稳的方式过渡到下一个话题 如:“我告诉过您,可以将产品运抵上门。。。。。。” 如果你已经提出让顾客购买了,那么再次与他谈成交的事 如:“来,让我帮您开一张缴款单”
如:您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢,还是那种体积大的呢?
2、退让成交法 让顾客感觉占了上风,会同意购买,从而使交易成功 如:如果我调整一下日程,星期一就给你送货,你可以订货吗?
3、试水成交法
当顾客钱紧时,他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承 认这一点,此种方法最重要。
这样的顾客,一旦你提出让顾客购买的请求,你应当提出一个 建议,并用成交问题将其锁定。
六、必须热爱自己的公司,同样热爱其 他公司
热爱自己的公司,熟悉自己的公司,才能做到扬长避短 热爱其他公司,才能取长补短
七、充满热情
能提出很多创意,精力充沛,倾尽全力 筋疲力尽时,仍然能调动最后一丝力量,完成最后一个推销计划
八、具有打不垮的身体
你乎永远不会病倒,即使身体不适,仍能打起精神 你热切希望工作,始终情绪饱满
2、战胜异议的6步法 台阶一 不要插话
不要插话,不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则,你可能 会犯错误。
要倾听顾客的异议
在回话前,要稍微停顿几秒,因为顾客也许会自己回答自己的异议。
台阶二 回敬异议
将顾客提出的异议再回敬给他。
如:当顾客说“太贵了!” 你用疑问(表现要真诚)的形式重复此话“太贵了?”
你不惧怕竞争,相反,会喜欢竞争 你对自己的本行具有十足的信心
十三、专业的促销员总是善于学习新知 识
始终致力于提高自己的水平,向前看,向目标挺进
十四、专业的促销员总是善于激励自己
你是一个经常对自己说:“我可以,我行,我会”的赢家
第二部分:基本促销技巧
一、处理异议技巧 二、成交技巧
一、处理异议技巧
1、什么是异议 异议是一种顾客对兴趣的陈述,是想要得到更多信息的委婉请求。 顾客的异议,对企业来讲是一笔财富(得以了解顾客的需求,帮 助完成产品发展方向。对推销员来讲,则是一种挑战,只有战胜 顾客的异议,才能保证推销的顺利达成。 更是顾客表现出了对产品关心的一面, 表露了顾客想了解产品真实一面的心 理状态
如:“我认为现在还是先买下这种型号的,试7天如果感觉不 如意,再来换那台价格高的,你说呢?”
实际上,顾客来重新换购的可能性非常小。
4、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。
如:“天哪,你是说今天就购买?今天就买?那我必须先和我 们的储运经理联系一下,看还有货没货。”
山东西王玉米胚芽油促销员培训课程
主讲:刘成刚
本次讲课的主要内容
第一部分:基本素质要求 第二部分:基本促销技巧 第三部分:现场展示技巧
第一部分:优秀促销员素质教育
小孩子必须战胜妈妈的拒绝,才能得到糖果 年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝,才能得到爱情 执著战胜拒绝,促销员和顾客都会受益达到双赢
二、保持积极的心态
5、可靠成交法
本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客
如:“告诉我,你是住XXX小区的吧,在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品,非常满意。前天,他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。
6、ABC成交法
向ABC一样简单的方法,它由3个问题构成,层层递进
如:A 推销员:你还有哪不明白,有需要我重复的地方吗? 顾 客:没有了,我都明白了
8、锐角成交法
与回敬成交法的道理一样,也是将顾客的正面陈述或问题 还给顾客,但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说
这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议
台阶三 表示同感或称赞 不要让你的顾客感到孤立。相反,要有同感。 如:“我理解你的感觉,不过,我们的产品因为。。。。。。” 你还可以称赞顾客,让他产生好的感觉。 如:“这是一个非常好的注意,多数人都没想到”
台阶四 孤立异议
让顾客的异议钻进死胡同,出不来。
如:顾客:“据说你的洗衣机洗不干净”
B 推销员:这么说,你对这一切都很满意?
顾 客:是的 C 推销员:这么说,我们可以成交了? 顾 客:(没有二话,立即送货)
7、回敬成交法(又称豪猪法)
回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉,它是用问题来回答问题。
如:顾 客:太贵了(异议) 推销员:太贵了?(回敬) 顾 客:这超出了我的预算,我买不起(解释) 推销员:如果我找值班经理,请求9折优惠照顾,你是否愿意 考虑?
九、促销员做事要有条不紊
你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置
十、促销员能够显示权威
能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人,而顾客就是你的羊群
十一、专业的促销员应该是表演大师
具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师,你描绘的生活画面栩栩如生, 展现在顾客 面前如同现实
十二、专业的促销员从不贬低同行
二、成交技巧
优秀的推销员总是幸运的,而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备,进入令人激动的成交部分 一个不变的法则:
请记住,无论何时何地,当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴,保持沉默,一直沉默,克制要说话的冲动,直到用户作 出反映
1、非此即彼法
只给顾客2种选择,让顾客选其一。但在实际情况下,有一种选择 实际上是不存在的,因为,这种选择根本行不通。