房地产拓客方案
第一部分:拓客目的
一、拓客目的
1、通过线下点对点的渠道拓客,可让客户更为熟知本项目优势,为项目积累大量意向客户;
2、提高案场来电、来访客户量,从而促进客户认筹;
3、增大蓄客基数,筛选意向客户,促进产品去化;
第二部分:拓客策略要点及渠道
一、拓客策略要点:精准备、广撒网、勤调整、重监管;
精准备:提前做好详细的拓客计划,特别就是拓客地点的选择,拓客地图的描摹、拓客计划的细分(具体拓客计划安排表
根据各阶段实际情况另行制定);
广撒网:针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排,包括住
所、工作、消费场所及活动区域;
勤调整:根据拓展效果评估,对拓展方向与方式进行有针对性的调整,做到及时反馈、及时调整;
重监管:从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管;
二、拓客渠道
渠道一:销使拓客
竞品项目客户拦截:在各个竞品必经路段安排销使,拦截客户
派单时间:上午10:00-12:00;下午13:00-17:30
人员安排:每个竞品安排1名销使,可根据销售节点增加人手,
督导不定时查岗、监督;
拓客方式:1、竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户,派发
项目资料,简单介绍项目、留有效电话、带访;
2、对于要自己去的客户,递上单页,使其带单上访,
并向督导报备;
渠道二:商超拓客
派单时间:周五及周末全天(9:00-18: 00)
人员安排:每个点安排1名销使,督导不定时查岗、监督;
拓客方式:1、在高档商超门口安排销使,派发项目海报,留有效电
话、带访意向客户至项目售楼部;
2、抄写商超停车场的高档车牌号码,通过机动车牌查
到车主资料,进行电话call客;
3、挂车挂折页,为售楼提高来电量;
渠道三:地铁枢纽拓客;
派单时间:周一至周五(上午6:30-9:00)(下午17:00-19:30)
人员安排:每个点安排1名销使,督导不定时查岗、监督;
拓客方式:派发单页及小礼品,留电回访追踪上访;
渠道四:扫楼及社区巡展;
派单时间:周五至周日;
人员安排:两人负责巡展,三人小队负责扫楼;
拓客方式:1、与物业协调固定点位派发小礼品,留电回访追踪上
访;
2、在每家入户门把手插上宣传单页,提高知名度以及
自动上访率;
第三部分:拓客具体工作安排
一:确定客户地图范围
以客户“居住区域、工作区域,购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域,逐步进行拓展。
二:踩点市调确定阵地
对周边竞案进行市场调查,针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点,作为拓客说辞。
包括项目地理位置、户型、价格、营销动态、一一记下,作为拓客员的培训要点。
三:确定外拓方式及落实物料、人力资源
(一)外拓方式:依据项目核心要素,结合客户地图制定相应的适合
项目的外拓方式。
(二)物料资源:DM单张、宣传海报、易拉宝、小礼品(数据线、折
扇之类)
(三)人力资源:组织架构及职责
1、组织架构:1名部门主管、2名拓客经理(1内场1外场)、
10名拓客员
2、岗位职责
(1)拓客经理:
①与部门主管对接相应工作;
②拓客方案的制定;
③根据方案制定每周/日拓客方案
④拓客人员管理;包含:拓客地点排布及工作安排,拓客人
员的调配管理;
⑤拓客工作的检核;包含:派单、留电、案场邀约的数量
及质量,驻场与客户的确认,
⑥协调物料配送;
⑦巡回检查督导;
⑧拓客人员培训;
⑨应急情况处理;
⑩工作结果汇报,上报部门主管;
(2)拓客员职责
①尽量带客到售楼处;
②留电话;
③推销项目所在地
四、薪资奖励的制定
(一)基本工资:
1、完成有效带访任务90元/天(时薪15元)。
2、未完成有效带访任务70元/天(如果拓客员当月认购一套,
则按90元/天进行结算)。
3、如遇加班特殊时期,按照每小时15元计算加班费。
(二)全勤奖奖励(连续一个月出勤):奖励300元;
(三)带访奖励:有效带访30元/组;
1、周导之星(仅第一名):每周带访数量最多且数量大于等于6
组(激励政策规定数量)的人员,额
外奖励300元;
2、月导之星(仅第一名):每月带访数量最多且数量大于等于25
组(激励政策规定数量)的人员,额外
奖励1000元。
(四)认购奖励:100元/套(由拓客经理当天垫资,以现金形式发放,以
资鼓励,当月发放拓客团队工资、奖励时,给拓客经
理予以报销)。
(五)网签奖励:
1、第1套网签,奖励700元(包含认购当天100元/套的认购奖
励);
2、第2套网签,奖励800元(包含认购当天100元/套的认购奖
励);
3、第3套及以上网签,奖励900元(包含认购当天100元/套的
认购奖励);
五、考勤规章制度的制定
(一)考勤制度
1、项目蓄客期、热销期或者其她特殊时期,拓客经理每月工作
日为25天;
2、一般情况下,拓客员工作时间为每天6小时,每月工作日为
25天(如遇恶劣天气等特殊情况,拓客员休息);
3、拓客经理每日8:30前必须公司打卡或者项目钉钉签到完毕,
拓客员每日9:00前必须签到完毕,否则视为迟到,9:00-9:30为拓客员早会时间;
4、迟到人员须提前向组长报备并扣罚15元、未报备50元;
5、拓客员每人每月休息五天,休息时间原则上为周二至周四,
周五至周日三天要求全员在岗。
特殊情况需提前一天向拓客经理请假,填写请假单,违者当旷工处理;
6、累计2次旷工,予以辞退。
(二)管理制度
1、对销使进行统一培训,培训内容为项目基础信息,认筹优惠方
式以及统一推销说辞;
2、每日早9:00对销使进行晨会,安排当日拓客地点;
3、每日对销使进行晚会,对拓客情况进行统一汇报;
4、销使带客至销售案场,一律报销车费(凭出租车票据报销);
5、销使带客,由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同判定
就是否为有效客户;
6、销使带客及认筹奖励建议每日销使晚会时发放,以激励销使
同仁带访积极性;
7、销使网签奖励将在客户网签完成后统一发放。
六、人员招聘及培训
(一)人员招聘
1、招聘三点要求:有狼性;对金钱充满欲望;愿意服从管理;
(二)人员培训要点
1、第一时间带客户上门,以掌握主动权:推销售楼部的地址、电
话、名字,要反复推销;把项目卖点精炼总结:面
积、价格、地理位置(最吸引客户的卖点);
2、一句话说辞:面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。
(三)客户跟踪
1、尝试建立亲密的个人关系 ;
2、经常向客户通报市场信息 ;
3、了解客户的购买进程及最新的购买需求 ;
4、不断并且主动地接受客户咨询,消除客户疑问 ;
5、有楼盘的最新消息时,第一时间知会您的客户;
6、与客户建立朋友似的关系——人们总就是喜欢同她们熟识
值得信赖的人做生意。
七、监督机制
八、会议制度。