– 话术泛例：
• 张先生：从您以往的维修保养纪录上可以看出您非常爱护您的车辆， 这次5000公里保养除了常规的更换机油机滤以外，我建议您再增加 一项润滑系统的保养，这样除了能够彻底清洁发动机内部还能够在机 油的基础上为发动机额外添加更多的润滑保护，能更好地降低发动机 内部磨损。
如何销售附件
• 附件销售技巧 – 探寻需求
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 纯正附件的特点 – 由附件团队为旗下车辆平台量身定制的产品， 拥有准确的原厂品牌定位 – 经过工程团队的开发认证，确保产品的外观优 美，性能安全，材料环保，质量可靠。 – 与其它厂商的原厂附件相比，具有价格竞争力。
附件的定位及销售纯正件的好处
附件的定位及销售纯正件的好处
增加配置,提高竞争力
对用户 满足个性化的需求,提高满意度 提高特约店的收益 作为店的销售手段或促销手段 对特约店
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提高收益 推动整车销售 提供多元化服务 提高满意度 引导汽车文化
(丰富销售及促销手段)
促进整车销售
附件的定位及销售纯正件的好处
• 补充量产车型的不足增加配置，提高竞争力
– 面对市场的激烈竞争，厂家纷纷通过加装用品推出提升配置的特别版车型，抢占市场
如何销售附件
如何销售附件
• 附件销售的时机 – 附件销售流程以销售流程为主线，全程以附件 知识和销售技巧为基础，重点分别在3个关键 节点展开附件销售。3个关键节点分别是：试 乘试驾点、报价成交点、交车点。
– 售后服务环节也是销售附件的重要环节，只是 存在不定时的特性
如何销售附件
• 关键节点之 —— 试乘试驾点
※2006年9月~2007年12月，雅阁特装版
– 其他主机厂特装车案例
※2008年4月7日，轩逸致酷版在上市 新增配置：前后大包围、后扰流板、 酷黑内饰
•新增配置：蓝牙、电动后遮阳挡、倒车雷达（均为本田用品提案产品）
※2008年4月30日，一汽丰田为庆祝COROLLA卡罗拉在中国市场成功销售一周年，特推出 COROLLA卡罗拉GL-i天窗特别版 新增配备：天窗、车侧防蹭装饰条、车窗装饰条 、大灯控制系统、6碟CD内藏式音响等 ※2008年5月27日，长安福特推出福克斯三厢1.8AT时尚精英型 新增配备：原厂皮质座椅，外门把手镀铬亮条装饰，车身侧防擦条镀铬更安全，亮条装饰， 皮质方向盘并带有4条幅铝合金装饰，换档基座镀铬装饰，前后门迎宾脚踏板
3,000 附件利润
也就是说,附件销售投入小， 回报高。
附件的定位及销售纯正件的好处
• 销售手段或促销手段
– 销售淡季配合特约店针对不同区域进行用品特装，提高整车性价比，刺激销售！ 案例1
璀璨四年·缤纷大礼 —上海 “ CIVIC 纪念版”增值上市
上海地区共6家东风本田店，从8月1日开始推出“璀璨四年，缤纷大礼，CIVIC纪念版”上市活动。 活动时间：2007年8月1日至2007年10月1日。 活动内容：从活动开始所有CIVIC车增加配置：便携式导航、门边踏板、地毯 活动效果：区域整车销售同比增长30%（8月339台→9月425台）
接 待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 交 车
展车/试乘试 驾车体验精品
通过实物展示或展示车/试 乘试驾车来介绍附件的卖 点，并让客户实际体验这 些卖点
如何销售附件
• 关键节点之 —— 试乘试驾点 – 附件销售技巧 ： 1、平时注重对附件相关知识的熟悉掌握和不断积累，深刻理解话术内 涵，做好基本准备。 2、在前期的接待、咨询过程中，注意观察和分析客户的性格特点和兴 趣喜好，以便依据客户的需求并结合试乘试驾环节来进行附件的推荐。 – 展厅推荐话术范例 ： 张先生，您要是没有意见，请在这张试驾协议上签字，然后我就陪您 一起去感受和体验这辆车各项优越的性能，好吗？（走向并进入试驾 车）您看，这辆试乘试驾体验车上还安装了一套智能导航系统呢，等 一会我们在道路上也可以感受一下它们实际的效果…
如何销售附件
• 探寻需求——学会识别不同类型的客户
– 小组讨论： • 在日常的销售活动中，如何应对这五种不同类型的 顾客？
如何销售附件
• 探寻需求——学会识别不同类型的客户
– 五种不同客户类型的应对策略 A. 销售人员不能因为他们没有购买意向而怠慢他们，而应积极的招呼他 们，为产品做宣传，或许他们明天就是你的大客户 B. 销售人员应积极仔细的向他介绍，并询问需求，因为他们随时都有作 出购买决定的可能，前提是需求被满足 C. 对待这种客户要更周到热情，进一步强调我们产品的优势增强其购买 信心 D. 要照顾到同来的家属，明确谁是决策人，也可以从公关的角度着手， 侧面迂回的影响直至其做出购买诀定 E. 销售人员应上前询问他们的需要，看是哪种情况，如果是踩点的探子， 要小心周旋，以防泄漏公司的秘密
如何销售附件
• 关键节点之 —— 交车
接 待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 交 车
强调附件的 独特魅力
当客户没有订购附件时， 通过向客户发放附件目录 或宣传单页，寻找与客户 再次协商的机会
如何销售附件
• 关键节点之 —— 交车 – 附件销售技巧 ： • 不断探寻客户的需求，抓住最后一个关键节点，争取获得客户的认可。 但是不要急于求成，客户若是暂时不认可，也一定要专业礼貌的完成交 车环节，为客户留下一个良好的购车印象，便于日后和客户保持顺畅的 联系，争取其它的销售机会。 – 展厅推荐话术范例 ： • 张先生，您的这台E5 我们已经为您准备好了，保险和牌照也都办好了。 停在交车区里面呢，我和您一起去看看吧！… • 您选的3件附件：前保险杠隔栅饰条、尾灯饰框和排气管套筒已经装在车 上了，真的是很漂亮，我的同事都说好看，您看看
– 提炼卖点
– 有效说服
– 异议处理
如何销售附件
• 探寻需求 – 四大法则 一、任何人都可能是客户 二、让客户喜欢和你交流，赢得探寻需求的时间 三、学会识别不同类型的客户
四、询问技巧
如何销售附件
• 探寻需求——任何人都可能是客户 – 分析：这样做对吗？ – 一名销售人员接待顾客，开始很热情，但当顾客说只 是随便看时，他的态度一下发生了180度的大转弯！
• 附件业务的开展背景 – 整车利润空间不断压缩 – 拓展新的市场增长点 – 提高品牌的形象，增强企业竞争力 – 提高客户满意度 现状：相对于新车销售，服务，汽车衍生金融 产品，附件销售还未得到足够的重视。
附件的定位及销售纯正件的好处
• 纯正用品的存在意义
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补充量产车型的不足
提高驾乘的乐趣 满足个性化需求 更安全、更舒适、更便利
附件的定位及销售纯正件的好处
• 增加的收益 – 随着整车销售战的白热化，附件的销售能提高的利润。
如果车辆没有附件 … 车辆成本 （100,000） 如果车辆有附件 … 车辆成本 （100,000） 附件成本 (7000) 10,000
10,000 Profit from 销售利润 vehicle sales
附件营销
课程目的
• 了解客户的需求与期望，学习附件销售的 相关知识与技巧。
• 掌握与客户沟通的方法，以提高客户对正 厂附件的认同与对品牌的信任 • 提升ASC赢利能力以及提高客户满意度
课程内容
附件业务的前景及纯正附件的概念 附件的定位及销售纯正件的好处 附件产品知识 如何销售附件
附件业务的前景及纯正附件的概念
提示 下次保养 项目及 时间
接待/ 询问 确认
提出 综合里程 服务计划
ห้องสมุดไป่ตู้
介绍增值 业务对于 用户好处
了解 客户 需求
确认 客户 需求
预估 服务费用 所需时间
交车
如何销售附件
• 售后服务环节 – 附件销售技巧： • 在了解客户车辆使用情况的基础上，结合客户的需求做适度的产品销 售,切忌盲目和过度推销。
调查统计：82%的人在购物之前都会以随便逛逛的方式来看一下商品
如何销售附件
• 探寻需求——让客户喜欢和你交流，赢得探寻需求的时间 – 优秀的销售人员会认真的思考如何说话才能更快让顾 客对自己感兴趣平庸的销售人员往往会直奔主题，问 对方需不需要自己的商品
把你的真诚注入沟通之中，你会收到意想不到的结果，因为真诚高于 人性其他方面的一切品质
• 好了，张先生，车辆的功能和资料我就介绍到这里了，您还有什么需要 我解释的吗？
• 这是我的名片，还有昨天我特意为您选的几款装饰件，特别适合您这款 车，我都标记在这里了（附件目录）。您有时间的时候，我就帮您安排。
• 祝您用车愉快顺利！
如何销售附件
•
售后服务环节 – 客户在购买新车后回厂进行正常的保养/维修时由客户服务代表进行销售
如何销售附件
• 关键节点之 —— 成交
接 待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交
说明费用、 支付方法等
交 车
接收订单
为避免出现客户提出免费送附件或打折买附件的要求，建 议在明确客户签约意象或签约后再向客户推荐重点商品 向客户介绍重点商品以外的附件 对包含附件的总的支付方式，支付额进行说明 为接受附件订单
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 什么是附件？ – 附件也叫汽车用品，汽车装潢品，是指汽车在使用过程中延伸的 产品系列，主要包括汽车电子、电器产品（如车载导航仪、车载 影音、车载冰箱），汽车安全系统（防盗器、倒车雷达），汽车 美容养护用品（润滑油、车蜡），及汽车饰品（轮毂，座椅座垫、 汽车香水、装饰类工艺品）等。
炫亮携手·科技领航
—广州 “ CIVIC 导航版”眩耀上市
广州地区4家店，推出“CIVIC导航版”。 活动时间：2007年8月9日至2007年9月9日。 活动内容：推出200台限量导航版，增加配置：便携式导航（HACC的产品）、尾翼、挡泥板、鲨鱼鳍。
附件的定位及销售纯正件的好处
• 提高客户满意度 – 客户可以在购买符合自己需求，放心的附件。