❖ 利用好奇心做开场白
利用人们对陌生人以及物品产生好奇的心理，直接把客户的注意力转移到自 己的产品上，并抓住客户观察产品的时间去说服客户，当客户了解到你的意 图之后，可能已经准备购买了。
❖ 设身处地地设计开场白
假如，销售员只是为推销产品而推销，在和客户的谈话中过多地谈论自己，
吹嘘自己的产品，他的话将很难吸引客户的注意力。
有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们 是哪个厂家的、销售员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我 们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
❖ 察言观色，投其所好
我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况对方不耐烦、不热情地对我们说： “我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几 种情形： 一是：他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点 数、出售的价格可能不便于让你知晓； 二是：他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足 球或是聊某一热门话题 三是：他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
❖ 注重仪表和服饰
当销售员接近顾客时，销售员的仪表与服饰将决定顾客对 之印象的好坏。销售员仪表优雅大方，衣着整洁得体，自 然能博得顾客的注意与好感，这种好感又给下一步的推销 洽谈创造了良好条件。
❖ 巧使名片
为了达到引起注意的目的，从名片着手也是有效的策略。 有关名片的设计我们在前文中已有较详细的介绍，这里就 不再重复了，下面我们具体介绍两个巧使名片的案例。
2.拜访前的电话约访
在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近 客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很 多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都 有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择 电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不 具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间， 免除奔波之苦；更有效率等。
如提前与顾客预 约好时间应准时 到达，到的过早 会给顾客增加一 定的压力，到的 过晚会给顾客传 达“我不尊重你” 的信息最好是提 前5-7分钟到达， 做好进门前准备。
拜访前的准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
上门拜访是 销售活动前 的热身活动， 这个阶段最 重要的是要 制造机会， 制造机会的 方法就是提 出对方关心 的话题。
的话。
❖ 称赞顾客的开场白
称赞别人是一种很好的开场白方式，每个人都有希望得到别人的赞赏，得体 的赞美很容易被人注意的。所以，在谈话的伊始适当地赞美一下客户，便能 有效唤起客户的注意。你可以根据客户的外表、衣着、谈吐、气质、工作、 地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具体、得体、恰到好处，对方的任 何方面都可以成为赞美的内容。
❖ 间接法
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的 态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售 员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开
❖ 关系法
销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡， 比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方 法，不到万不得已的时候不要用它。
❖ 8.客户回访跟踪服务
大部分顾客是 友善的，在接 触陌生人的初 期，每个人都 会产生的抗拒 和保护自己的 本能，找一个 借口来推却你 罢了，并不是 真正讨厌你。
管理方面讲 究人性化管 理，如果你 希望别人怎 样对待你， 你首先就要 怎样对待别 人。
❖ 家访的十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分 情”！因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的 一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心 千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是 我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分 钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
❖ 开门见山，直述来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可用简短的 话语直接将此次拜访的目的向对方说明比如向对方介绍自己是哪个产品的生 产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订 合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等
❖ 突出自我，赢得注目
口健二曾说：“七八分钟内推销一定成功，如果推销超过 两分钟仍没有定论则注定要失败。”或许您会说，井户口 健二先生说的太绝对了，但是有一点你不能够否认，那便 是开场白的重要性。
❖ 正话反说
一提到销售员，人们便会在脑海中形成一个极力促成自己去购买其产品的形 象。所以，很多时候客户都会对销售员存在一种极强的戒备心理，如果你一 开口便介绍自己的产品，那么客户很可能就会这样想，然后不再注意你所说
然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态； 也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们 司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经 理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭 白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代 表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入 点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那 样棘手。
❖ 明辨身份，找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微价格敲不定、协议谈不 妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找 对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
6、如何吸引顾客的注意力与客户寻找共 同语言
与商店销售不同，推销所面对的顾客往往是被动甚至有抵 触情绪的顾客。如果销售员拜访了顾客，却不曾给对方留 下任何印象，这种拜访则完全无济于事，徒然浪费时间而 已。所以，销售员必须尽其所能地吸引顾客的注意力，以 便不被拒绝。
拜访前，你准备好了吗？
成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而 代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有 顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力， 然后决定做什么
拜访前的准备
外部形仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。
❖ 多问问题，让客户尽可能多的说话
在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听， 但在电话交谈中，由于没有断定的根据，你无法推测对方的内心想法， 因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，才能知道客户的真实想法
❖ 时机法
俗话说：“去得早，不如去得巧。”选择一个恰当的时机对于销售员来讲非 常重要。在销售过程中，千万不可一选中客户就去登门拜访，要在拜访前考 虑一番。假如客户公务繁忙，无暇顾及销售员时，最好不要贸然前去，这样 只会让客户反感，留下不好的印象，这样客户今后也很难同意你的约见请求 了。在客户业务比较轻松、空闲时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓 住这个良好时机，这样你的拜访才会成功。
❖ 名片法
递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往 之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体 上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破
约见拜访关卡时是有一定帮助的。
好的开场，就是成功的一半
曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户
拜访客户—完美8大步骤
引言
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客， 是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备 下顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败的关 键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销 售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上 门拜访呢？
思考
❖如何做好拜访前的“备战心态”？ ❖拜访前的电话约访 ？
不良的情绪 是影响成功 的大敌，我 们要学会遥 控自己的情 绪。
清除顾客 心理碍， 建立投缘 关系就建 立了一座 可以和顾 客沟通的 桥梁。
“知之为 知之，不 知为不知” 这是老古 语告诉我 们的做人 基本道理
信心来自 于心理， 只有做到 “相信公 司、相信 产品、相 信自己” 才可以树 立强大的 自信心理。
❖ 说好第一句话
为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销过程中，说好第 一句话是至关重要的，开场的好坏，几乎可决定一次推销 活动的成败。
❖ 解决顾客的问题
顾客为什么会听取销售员的介绍，恐怕最重要的因素是顾客存在着某 种尚待满足的需要。现代推销区别于传统推销的最大方面，就是它旨 在满足需求和解决问题，销售员所介绍的产品只有与顾客利益密切相 关时，才能受到重视和欢迎。
拜访前的准备
目的
任务
路线
文本
推销自己 和企业文 化而不是 产品。
把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立 场”
销售人员 要做好路 线规则， 统一安排 好工作， 合理利用 时间，提 高拜访效 率。
如何进门是 我们遇到的 最大难题， 好的开始是 成功的一半， 同时可以掌 握75%的先 机。
拜访前的准备
仪容
资料
工具
时间
统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
要努力收集 到顾客资料， 要尽可能了 解顾客的情 况，并把所 得到的信息 加以整理， 装入脑中， 当作资料。
销售工具包 括产品说明 书、企业宣 传资料、名 片、计算器、 笔记本、钢 笔、价格表、 宣传品等。
一个推销吸尘器的销售员，他总是能成功地用一句提 问话来引起顾客的注意，这个绝招就是：“我能向您介绍 一下减轻家务劳动的方法吗？
❖ 与客户寻找共同语言
如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你， 信任你，并且购买你的产品。