二、销售渠道的类型
1、直接销售渠道
直接营销渠道又称零 级渠道，没有任何中 间环节，最简单，最 短的销售渠道。即： 生产者→旅游者。直 接营销渠道模式有四 种具体形式（见图）。
直接销售渠道的利弊
这是一种由旅游产品生产者在其市场营销活动中 不借助任何一个旅游中间商，而直接把旅游产品 销售给旅游者的销售渠道。也就是所谓的零层次 分销渠道。
旅行社产品销售渠道的选择
旅行社产品销售渠道的选择
一、销售渠道的含义 二、销售渠道的类型 三、怎样选择销售渠道 四、旅游中间商的选择
旅行社产品的销售渠道
一、销售渠道（销路）的含义：是指旅行社通过 各种方式将其产品从旅行社包价旅游产品销售 给旅游者的途径。
(2)旅游者通过各种预订方式购买。
这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产 者——旅游者(在客源地或其它非生产现场和销售 现场的地方)，即通过电话、电传、计算机预订系 统直接向旅游产品生产企业预订产品。
随着现代信息技术的发展和推广应用，尤其是网 络技术的运用这种模式的应用也在不断扩大。集 团化经营的酒店一般多采用这种旅游产品分销渠 道形式。
一、旅游产品
应根据旅游产品的类型、等级、价格、服务水平 及市场声誉来选择分销渠道。
这种分销渠道仅适宜于营销批量不大，地区狭窄 或单一的旅游产品，它有利于降低旅游产品生产 者成本与开支，提高经济效益的作用。
(2)多级分销渠道。
这种旅游产品分销渠道有两种模式：
①旅游产品生产者一旅游批发商——旅游零售商——旅游者(旅游者在 旅游零售商经营现场)。
这种旅游分销渠道中，大型的旅游批发商的规模强大、技术力量雄厚、 分销机构网点分布广泛，比旅游零售商具有明显优势；
通过直接分销渠道，旅游产品生产者可以直接获 得旅游者的信息，有助于改善旅游产品的信息和 强化旅游企业的形象。
在旅游产品直接销售量大和旅游者购买力较稳定 的情况下，旅游产品生产者可以省去中间商的分 销费用，以降低成本，提高效益。
但是由于客源市场太大、距离太远、旅行社自身 实力限制，不可能在所有客源地设立分支机构， 在国外会受到政策的影响，适合在本地或其他客
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影响旅游产品分销渠道的因素
旅游营销渠道有长、 有短、有宽、有窄， 旅游产品生产者在选 择营销渠道时要作出 正确决策，必须考虑 多种因素的综合影响 （见图）。
三、怎样选择销售渠道 影响旅游产品分销渠道的因素
直接分销渠道的三种形式：
(1)旅游者到生产现场购买。 这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者
——旅游者(在生产现场)，即旅游产品生产者向登 门来访的旅游者直接销售其旅游产品的传统模式。 旅游产品生产者在其所在地扮演了零售商的角色。
这种模式在旅游市场上十分常见，例如餐馆、旅 游景点、娱乐场所等都采用了这种旅游产品分销 渠道形式。
销售渠道越长，旅游产品市场的扩展的可能性就 越大。
但旅游产品生产者对旅游产品销售的控制能力和 信息反馈的清晰度就越差。
间接分销渠道按中间环节的多少，可以划分 为以下几种形式：
(1)一级分销渠道。
这种旅游产品分销渠道的模式为：旅游产品生产 者一旅游零售商一旅游者(旅游者在旅游零售商经 营现场)。即旅游产品生产者向旅游零售商支付佣 金，由旅游零售商把旅游产品销售结旅游者。
（2）单项旅游产品必须组装整合为整体旅游产品 后才能实现最终消费，因此旅游中间商除了承担 流通职能外还往往同时肩负着对旅游产品进行深 度加工即组装和整合的职能。换句话说，旅行社 销售渠道各成员在旅游产品供→产→销产业链中 所扮演角色的职能，不像实物产品供→产→销产
（3）在实现销售及被最终消费的过程中，旅游产 品的实体部分如旅游景点的景物、饭店等并没有 发生移动，其所有权亦没有转移到消费者手中， 而是消费者由其居住地前往旅游目的地消费旅游 产品，尔后再返回居住地的闭和回路转移过程。 在大多数情况下，这些异国他乡的旅游者对旅游 目的地的实际情况往往是知之甚少。其结果是众 多潜在消费者对旅游目的地的选择，特别是远程 旅游时对具体旅游目的地以及以具体旅游路线 （即整体旅游产品）的选择，在很大程度上实际 是听命于当地旅游中间商的建议和安排。
②旅游产品生产者——旅游代理商——旅游批发商——旅游零售商—— 旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场)。
这种旅游产品分销渠道增加了代理商，代理商的分销能力强、控制地 域广及其忠诚程度高。在国际旅游产品营销中，这两种旅游产品分销 渠道模式都运用的较为广泛。
两种模式的优缺点对比
直接营销渠道和间接 营销渠道两种模式的 优缺点比较，如表所 示
(3)旅游者通过旅游产品生产者的自设零售系统购 买。
这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产 者——自设销售网点旅游者(在销售点现场)，即旅 游产品生产者通过在自己的目标市场设立销售网 点，面向旅游者销售自己的产品。
由于这些销售网点是旅游产品生产者自设的零售 机构，因而仍属于直接分销渠道。
2、间接销售渠道
阅读案列5—3
思考：三位游客各是通过什么途径来华旅游的？ 旅游产品是怎样漂洋过海到达旅游者的？
启示：
（1）旅行社将其产品销售给最终消费者的途径， 即为旅游销售渠道。它是由一系列参与销售并促 使旅游产品向最终消费者转移且被最终消费者购 买和消费的组织和个人所组成。其中，食、住、 行、游、娱、购等单项旅游产品的提供者位于旅 行社销售渠道的起始点；各种旅游中介组织位于 旅行社销售渠道的中间环节；而最终消费者则位 于旅行社销售渠道的终点。
间接营销渠道的特点 是生产者不直接向旅 游者售卖，而是先把 产品卖给中间商或委 托中间商代理，再由 中间商进行售卖。根 据所经过中间商环节 的多少，具体有三种 渠道模式（见图）。
2．间接分销渠道利弊
这是一种旅游产品生产者借助旅游中间商向旅游 者销售其旅游产品的分销渠道类型。间接分销渠 道是目前最主要的旅游产品销售渠道。