好的介绍人的特性
个人关系很好，愿意帮助别人的人
信任代理人的能力和诚实性的人
能选择性的推荐客户，具有影响力的人
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目录
1
转介绍的好处与转介者的特性 挖掘介绍人重要事项及时期
2
3
转介绍的流程及要点话术
开发转介准客户的目标计划
4
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挖掘介绍人时重要事项
给介绍者一个推荐你的理由 最重要的是不断开口 向介绍者进行反馈 向介绍者表示感谢
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要转介名单的时期
所有 销售流程中进行
不管有没有签约都要进行
气氛和时机成熟时，在现场直接打电话
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要转介名单的时期
有没有要转介名单，比起什么时候要转介名单更重要
最佳时 期
需要达到 高潮时
签约前后， 保单送达时， 售后服务访问 后,
拿到保险金时
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收集准客户必要的信息
“他是做什么行业的呢？ ”
“他结婚了吗？有孩子了吗？ ” “您觉得我什么时候联系他比较方便? ” “他的收入状况是不是也像您这样优越呢？” “他平时喜欢运动吗？”
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邀请转介绍时必要情报
A. Age / Address：年龄/地址
S. Salary：收入
K. Kind of Job：职业 T. Telephone Number：电话号码 H. Hobbies：爱好 E. Employer：雇主
M. Marriage：是否结婚
A. Age of Children：孩子的年龄 N. Number of Children / Name of Children：有几 个孩子/孩子的名字
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转介绍注意事项
不要满足2、3个名单，越多越好 不知道电话号码，名字也要记录 随时要名单，但不是随便要名单 就像债权人讨债一样，理所应当地提 出要求 不要追逐金钱，要想方设法得到转介 名单 !!!
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反馈
要汇报转介人进展情况 必要时，邀请介绍人出面协助 感谢转介 转介人签约时，要准备谢礼
☞ 让客户参与我的 销售 !!!
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转介绍的好处与转介者的特性 挖掘介绍人重要事项及时期
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转介绍的流程及要点话术
开发转介准客户的目标计划
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开发转介准客户目标计划
平均比例
每周目标
安排约访
60 30
20
漏 斗 管 理
10 3 1
需求分析 提案促成 成交件数
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可以使用您的名字吗？
“为了不让您的朋友觉得太突然，我可以提到您的名 字吗？ ” “我可以提到我是您的保险顾问吗？ ”
“您觉得我直接联系他好呢，还是您帮我约他见面 好？ ”
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向对方保证通知关于被介绍人的进展情况
“ 非常感谢宋先生对我的信任，我会尽快与他们电话 联系的，并会将我们的进展情况报告给您。”
目录
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转介绍的好处与转介者的特性 挖掘介绍人重要事项及时期
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转介绍的流程及要点话术
开发转介准客户的目标计划
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转介绍的流程
1) 2) 3) 4) 5) 6)
确认满意度 邀请对方转介绍( 不要限定转介对象) 再次邀请转介绍(具体指定范围) 收集准客户的必要的信息 感谢并希望能够同意，在被介绍人面前提起他名字 向对方保证通知关于被介绍人的进展情况
3
1
FYC
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开发转介准客户目标计划
本月业务目标：1件/周；共
4件
件
按比例完成 业务件数（20：1）
现有准客户人数
（Project100 产生客户)
位
需开发准客户人数
位
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中国太平洋人寿保险有限公 司 北京分公司 太平洋寿险北分培训部
转介绍
Referral
中国太平洋人寿保险有限公 司 北京分公司 太平洋寿险北分培训部
课程3P
1
课程目标
• 帮助学员全面掌握 转介绍流程知识
2
课程过程
• 讲授方式训练相结合 • 学员从认识转介绍的 知识，到熟练运用转 介绍的方式
3
课程收益
•熟练掌握转介绍的 技巧和步骤
• 帮助学员能够熟练 运用转介绍动作
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客户拒绝转介绍的情况
投保时，只是看在与代理人关系上 代理人不是很 专业l时（没达到介绍的水准） 觉得没必要介绍时
怕给自己认识的人负担，拒绝介绍
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反对问题处理的原则
认同
建议
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转介绍话术
虽然我一直做的不错，但我希望让更多的人成为我的客户，为他们 提供服务。这样，你也得到更好的、更长久的服务 有好的信息时，总想告诉朋友，不是吗？你如果从我这里得到的信息 告诉朋友，他们会感谢你的。 若你的一位朋友去世了，你能为他做什么呢？作为好朋友，是否提供 这些信息呢？ 认识的人当中有医生的时，你会把他介绍给要去医院的朋友。同样， 朋友中会有人需要这些信息的。 保险就是加入互助基金 您喜欢的互助基金，让其他人也参加多好。
•熟练掌握转介绍的 技巧和要点
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转介绍的好处与转介人的特性 挖掘介绍人重要事项及时期
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3
转介绍的流程及要点话术
开发转介准客户的目标计划
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转介绍的好处
建立个人良好的声誉 易于建立双方的信任感
可事先做好准客户的筛选 了解准客户的潜在需求
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邀请转介绍(具体指定范围)
“您所认识的人当中，有没有人是从事电脑业（或XX行业） 的呢？ ”
“您喜欢打网球，是哪几个朋友最常一起打的呢？ ”
“您所认识的人当中，有没有人最近获得升职？ ” “您所认识的朋友当中，有没有人刚结婚或是订婚？”
“您所认识的人当中，有没有人刚生小孩或是即将生产？”