“干私活”的客商 “骗子”客商
4.剖析对手
（2）谈判对手主体资格调查 （3）了解对方谈判的时限（案例) （4）了解对方掌握的信息情况（案例) （5）了解谈判对方的真正需求(Video) （6）了解对方参加谈判人员的个人情况 （类型）
4.剖析对手
血的教训
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某新建企业到国外引进设备。 中方：“我们的厂房已经造好，就等设备开工了。” 外方：“这批设备要300万美元一台。” 中方：“这个报价太高，比国际市场高100%。” 外方：“因为你们急着要，我们要从国外加急运过来，成本 就高了。” 中方：“成本再高也不会比国际市场高100%啊。” 外方：“看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们就一人让 一步，200万美元一台吧。” 中方代表因为实在是急需这批设备，所以最终仍以高出国际 市场价三分之一的价格成交。 中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易？
（二）技术准备 • 3.争取点：是指谈判各方期望获得的最大利益，一般而 言，一方的争取点不能超过对方的界点，否则谈判不会 成功， • 例如厂方要价不能高于35元，商店压价不能低于25元。
• 4.协议区：是指谈判双方真正争夺的利益范围，谈判的 目的就是不断缩小彼此界点和争夺点的距离.
• 例如厂方和商店的协议区就是25元---35元之间。
需要调查的内容：政治、法律、法规、政 策、人口、经济、科技、文化、自然等。
2、微观方面 对谈判对手的调查 对竞争者的调查 对市场行情的调查 对企业自身的调查
企业市场 营销环境
人口 社会公 众 供应商 社会 营销 文化 中间 商
自 然 生 态
企业
顾客 竞争者 政治
三、谈判信息收集的原则 1.时效性原则
3.谈判者应该认定的问题
• （1）希望借助谈判满足己方哪些需求
• （2）各种需要的满足程度 • （3）需求满足的可替代性
• （4）满足对方需求的能力鉴定
3.谈判者应该认定的问题
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日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工 厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。
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• 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其 价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销 售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动 提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方 主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日 元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些 资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、 有理有据的说服下，双方最终握手成交。
1.与外贸业务有关的资料的准备
（4）商品装运信息
水路运输
铁路运输
公路运输
航空运输
1.与外贸业务有关的资料的准备
• （5）商品价格和支付方式
在对外贸易谈判中的价格和支付方式的谈判内容主要是确定采 用何种贸易术语，谈判前要根据贸易的产品的性质先自己确定 好用哪种术语，这样谈判起来才会更为流畅，常见的贸易术语 以下几种（共十三种，下面只列出常用术语）：
第六章 国际商务谈判前的准备
分工
国际商务谈 国际商务谈 国际商务谈 判的准备 判的准备 判的准备 （资料搜集） （展示） （展示）
国际商务谈 国际商务谈 判的信息 判的信息 准备 准备 （资料收集） （展示）
第一节：国际商务谈判前的准备
引言与反面教材
• 引言
• 俗话说：“不打无准备之仗”。准备工作做得好，可以使 己方增加自信，从容面对谈判中出现的各种问题，掌握主 动权。
（二）技术准备
（二）技术准备
• 谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制 定谈判纲领。 • 下面是谈判纲领的具体内容: • 1.起点：谈判的价值基础：例如生产椅子的成本为20元， 这就是厂方定价的基础，而市场上椅子的价格是40元，这 就是商店的谈判基础。 • 2.界点：谈判各方的基本利益防线。假如木材厂的椅子， 除去税收、管理费用等一些支出后必须售价不低于25元才 有利润，这就是厂方的界点。而商店除去税收和管理费用 后进货价不得高于35元才有利可图，这就是商店的界点。
2.准确性原则
3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则 6.现场性原则
7.全员性原则
信息收集的渠道
印刷媒体 电脑网络 电波媒介
FOB: 是Free on Board,其中文含义为“装运港船上交货（....指定装运港）”。 CFR:即“Cost and Freight" 的英文缩写，其中文含义为”成本加运费“使用该 术语，
CIF：即”Cost Insurance and Freight" 的英文缩写，其中文含义为“成本加 保险费、运费”。
（一）准备谈判所需要的文件
2.法律制度
• 该国的法律制度是什么？是根据哪个 法律体系制定的？是英美法还是大陆 法？
• 在现实生活中，法律的执行情况如何？
（一）准备谈判所需要的文件
3. 经济——财政金融情况
• 财政金融状况
• 产业结构分析 • 劳动力
4. 文化信仰
• 宗教 • 商业习惯 • 社会习俗
CPT:即 “Carriage Paid to” 的英文缩写，其中文含义为“运费付至指定目的 地”，使用该术语，卖方应自费订立运输契约并支付将货物运至目的地的运费。
FCA:即“Free Carrier" 的英文缩写，其中文含义是“货交承运人”。
（一）资料的准备 1. 与外贸业务有关的资料的准备
• （6）商品保险 商品保险以运输方式来分类： 一、海洋运输货物保险（例如中国的C.I.C和英国的I.C.C） 二、陆上运输货物保险 三、航空运输货物保险 四、邮包保险 • （7）商品检验
（一）资料的准备 2.正确评估自己-己方条件分析
2.正确评估自己-己方条件分析
本企业产品、生产经营状况
• 1. 企业自身情况 • 2．国内外市场分布情况
• 3.消费需求
• 4.产品销售情况 • 5.市场竞争情况 • 6.产品分销渠道
2. 正确评估自己-己方条件分析 （一）资料的准备
• （1）谈判信心的确立 • 树立信心小方法：
11.小肥羊火锅店
（三）谈判座次安排
• 一般而言，商务谈判中座次安排有三种方式：正式会谈式， 自由会谈式，介于两者的半正式会谈式 • 1.正式会谈式
（三）谈判座次安排
• 2.自由会谈式
（三）谈判座次安排 • 谈判桌摆放及座次安排
• 长方形或椭圆形.
若谈判桌横放，则正面对 门为上座，应属于客方，背 面对门为下座，属于主方。 若谈判桌竖放，则应以进 门方向为准，右侧为上， 属客方，左侧为下，属主方。 双方主谈人(首席代表)各在己方一边的中间 就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则 遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而 远地分别在主谈人两侧就坐。
•
（二）谈判会场的设置
• 重要谈判的会场必须选择庄重、朴实、大方的地点，以显 示对谈判的重视：
• 情景分析： • 下面哪一个场所适合用来进行重要的商务谈判？ • 1.麦当劳 • 4.时钟酒店 2.肯德基 5.中华广场 3.沃尔玛商场 6.7-11便利店
• 7.大排档
8.爱乐餐厅
9.友谊酒店会议厅
• 10.真功夫快餐厅
（一）资料的准备
4.剖析对手
• 所谓剖析对手具体来说就是要在谈判前对谈判对手进行调 查，这是谈判准备工作最为重要的一节，主要调查分析对 方的客商身份是否真实，对方的资信情况，对方的资本、 信用及履约能力，参加谈判人员的权限和谈判目的等等。
4.剖析对手
(1) 客商身份调查
4.剖析对手
客商类别
特征
一、谈判信息的概念和作用 二、谈判信息的收集 三、谈判信息收集的原则 四、谈判信息搜集的手段
五、谈判信息的处理
“谁掌握了篮板球， 谁就掌握了比赛。” ——赤木刚宪
那么，国际商务谈判 中的“篮板球”是什 么呢？
一、谈判信息的概念和作用
• 定义：国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的 各种情况及其特征的有关资料 • 特点：可传递性、知识我陶醉。 • 3.语言暗示。
• 4.自我调节。
• （2）自我需要的认定 • 在与对方进行交易谈判之前，一定要列出自身必须要达到目标，即 “自我需求”. • 例如你的利润目标为4%，那么你就要时刻谨记着你在谈判中你不能 够接受低于这个目标，还有例如你对交易商品的质量规定如何，包装 要求如何，采用什么装运条件等等，你只有明确了这些自我需求，你 才能制定出切实可行的谈判目标和方案。
（一）准备谈判所需要的文件
5.自然条件
• 气候
• 地形 • 水文
引例
大部分人都相信，在《独立宣言》上面签字的美国开国元 勋们都是凭着满腔的爱国热情自愿签下自己的大名的。事实果 真如此吗？托马斯.杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时 签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都 是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边 不停的用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最 后，代表们决定立即在《独立宣言》上签字，以便尽快离开那 个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说道：“在不舒服的环境中， 人们可能会违背本意，言不由衷。”其实，事情的原委是这样 的：一部分人主张尽快发表《独立宣言》，另一部分则坚持等 待修改完善后再发表。主张尽快发表的一派，特意把会议大厅 安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意早 点签字。果不出其所料，他们的精心安排奏效了。 • 促成独立宣言尽快签字的直接原因是什么？
在世界上享有声望和信 资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问， 誉的跨国公司 有自己的信息咨询机构
享有一定知名 度的客商 没有任何知名 度的客商 皮包商 “借树乘凉”的客商 资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引 进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力 没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞 争条件 俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了 收取佣金而为双方牵线搭桥 资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司 的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司 在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买 卖活动，谋求暴利或巨额佣金 无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿 赂等手段实施欺骗活动