信息来源：How to Hire and Develop Your Next Top Performer
关键人才识别
销售人才的通用能力模型
客户导向
人际敏感 关系能力
问题解决 说服能力
自信乐观 百折不挠
联络客户
善于取舍 政治敏感
优化行动
成就导向 行业信念
产生动力
建立伙伴关系 完成销售
关键人才识别
三类典型的销售角色定位
－－陈寿《三国志》
其始误于隆中对，千里之遥而二分兵力。其终则关羽、刘备、诸葛
亮三分兵力，安得不败？
项籍》
－－毛泽东评《古文辞类纂》中苏洵《权书
关键人才识别
单凭业绩无法判断领导力
• 尧舜禹的禅让故事
关键人才识别
单凭考验期无法判断领导力
武王曰：何以知之？ 太公曰：知之有八征：
一曰问之以言，以观其辞。 二曰穷之以辞，以观其变。 三曰与之间谍，以观其诚。 四曰明白显问，以观其德。 五曰使之以财，以观其廉。 六曰试之以色，以观其贞。 七曰告之以难，以观其勇。 八曰醉之以酒，以观其态。
Alpha测验样题
Beta测验样题
• A machine gun is more deadly than a rifle, because it
a.Was invented more recently
b.Fires more rapidly c.Can be used with
less training
顾问式销售
目光长远 而非急功近利
理解客户的同理心
诚信
为了客户利益牺牲销 售机会，有时甚至承 认产品、服务、公司
的不足
专业造诣 (不限于产品或服
务知识)
关键人才识别
C-suite 销售：拿天价大 单
对客户的业务有 深刻理解
专业造诣
不仅是所销售的 产品和服务
政治敏感
洞悉客户企业的 权力结构
整合内外部资源 为客户创造价值
• 科学不一定对 • 非科学不一定错
关键人才识别
科学的特征：证伪
• 科学的一个特征是假说可以被证伪 • 不信是科学精神的实质 • 信是宗教精神的实质
关键人才识别
伽利略的实验
关键人才识别
• 非科学 • 伪科学 • 准科学 • 科学
科学
关键人才识别
• 分类 • 解释 • 预测 • 控制
科学的四个境界
八征皆备，则贤不肖别矣。
《六韬 龙韬 选将》
关键人才识别
Assessment Center（评鉴中心或评价中心） 是控制条件下的系统观察
测验
互动模拟
书面模拟 问卷
访谈
关键人才识别
管理模拟：留住Jack
你的直属下级—Jack，GE塑胶事业部化学工程师。 杰克对激励不满 杰克加入公司两年了，是明星研究员，能力、努力、业绩都
关键人才识别
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/6
关键人才识别
关键人才识别
研发人才的识别
关键人才识别
概念思维 水平思维
与人为善：尊重他人劳动
追求卓越：obsession
关键人才识别
勤奋
追求卓越
关键人才识别
销售人才的识别
关键人才识别
研究表明……
55%的销售不适合做销售
20%--25%的人适合做销售，但他们卖了他们不该卖的东西（行 业选择错误）
只有20%的销售是Right Fit，而这20%创造了企业销售收入的80%
正规教育培训的作用 对心理品质的要求
关键人才识别
助理人才的识别
关键人才识别
案例：总经理助理的招聘选拔案例
– 案例背景总经理助理的招聘选拔案例
– 素质模型 – 招聘流程 – 测评工具
吃苦耐劳 胸无大志
讲讲你最累的一 次经历。你有什 么感受？
累的程度高。正 面感受 五年后你可能做 什么？
你最讨厌干什么活？你喜欢朝9晚5的工 单调的工作有没有 作还是不规则但灵 乐趣？乐趣是什么？活的工作时间有时
关键人才识别
哪些是非科学？伪科学？准科学？科学？
评鉴中心 工作模拟
即时计分访谈
能力测验
价值观问卷
团队测评 心理健康问卷
360度反馈
星相学
360度反馈 人格特质问卷
人事决策 （选拔）
笔迹学
颅相学
人格类型问卷
血型与性格
团队建设
人事决策 （筛选）
个人消遣
个人发展 破冰游戏
关键人才识别
单凭心理测验可以汰劣，不能择优
关键人才识别
客服人才的识别
关键人才识别
人才标准
• 与人为善：合作精神 • 追求卓越：客户价值 • 同理心
关键人才识别
案例：团队合作 Teamwork--与同事共事以实现个人单独无法实现的使命。
行为表现
包容：尊重和包容个体差异，接受不同的合作者 Tolerance：Respects and tolerates individual differences, accepts different people as co-workers. 虚心：开放、积极、建设性地对待负面反馈 Open-mindedness：Takes in negative feedback with an open, constructive and positive attitude. 服从：接受平级同事作为项目团队领导 Following: Accepts peers as leaders in a project team. 奉献：把组织或集体目标置于个人利益之上，表现在为组织或集体利益牺牲个人利益 Compromising: Places organizational or collective benefits over individual benefits as indicated in the sacrifice of the latter for the former. 支持：向他人提供帮助，把自己当作可利用的资源 Support: Provides help to others and acts as resource. 求助：寻求他人建议和帮助 Help-seeking： Solicits input and seeks help from others. 协调：在非正式组织（缺乏明确的指令汇报关系）中主动沟通和协调 Coordination：Communicates and coordinates in an informal group (when there lack clear chains of command) 敢于承担：在缺乏明确领导时主动带队承担任务 Initiative: Takes leadership when there is no assigned leader in the team.
高于其他同时进公司的应届毕业生。年底，他突然发现， 他拿到的年终奖金（6千）和加薪幅度（15%）是和其他9 个人相差不大的（平均数分别为5千和12.5%），为此他很 不高兴，所以，主动约你面谈。 你发现，杰克的奖金数和加薪幅度，都是严格按照公司统一 规定计算的，没有算错。公司在报酬管理上制度非常严格。
关键人才识别2020/11/6关键人才识别各类人才必备心理品质
人
员工
销售
自由职业 管理
创业
改变世界
感召力
冒险精神 冒险精神
知人之智 知人之智 知人之智
战略思维 战略思维 战略思维 战略思维
自信果敢 自信果敢 自信果敢 自信果敢 自信果敢
追求卓越 追求卓越 追求卓越 追求卓越 追求卓越 追求卓越
与人为善 与人为善 与人为善 与人为善 与人为善 与人为善 与人为善
• Science is the pursuit of knowledge and understanding of the natural and social world following a systematic methodology based on evidence.（The Science Council）
亲和动机 关系 亲情 理解他人
关键人才识别
关键人才识别
领导人才的标准
• 孙子兵法：智 信 仁 勇 严 • 中国共产党：德 能 勤 绩 廉 • 杰克韦尔奇：4个e • 史蒂夫乔布斯：smart & passionate • 柳传志：搭班子，定战略，带队伍 • 陈天桥：好人，能人，明白人 • 张瑞敏：人材，人才，人财 • 任正非：简单（心里不长草）
• 科学是基于证据，通过系统方法理解自然 界和人类社会的过程。
关键人才识别
• 客观观察 • 量化 • 实验 • 统计分析 • 归纳 • 可复制 • 同行评议
科学方法
关键人才识别
实验与相关
• 实验
– 自变量vs因变量 – 实验组vs控制组 – 安慰剂 – 准实验
• 相关
关键人才识别
柏拉图vs亚里士多德
• 由是先主遂诣亮，凡三往，乃见。因屏人曰：“汉室倾颓，奸臣窃命， 主上蒙尘。孤不度德量力，欲信大义于天下；而智术浅短，遂用猖蹶， 至于今日。然志犹未已，君谓计将安出？”
• 亮答曰：“自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于 袁绍，则名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人 谋也。今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权 据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可 图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国， 而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野 千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富 而不知存恤，智能之士思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海， 总揽英雄，思贤如渴，若跨有 荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷 越，外结好孙权，内修政理天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、 洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者 乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。”