农资行业的十大变化
近几年由于农化企业产能过剩，同质化严重，再加上自然灾害，像旱、涝、冰、冻等不确定因素的增多，“生意难做”可以说成为农资企业，经销商的共同感受，去年是农资行业的保命年，今年整个农资市场前期由于受北方干旱和南方冰冻的影响，气候异常，市场启动比较晚，市场一动，硝烟四起，狼烟滚滚，令广大经销商难以应付。

目前，我在陕西市场走访了一些经销商时，发现农资市场存在的一些问题和解决办法，作为农资经销商的生存之道，供大家分享。

随着国家宏观政策的调整，老百姓对农产品安全要求的提高，受农民购买行为等因素的影响，农资市场已发生了深刻的变化。

1、种植结构改变。

经济作物面积在扩大，粮食面积在缩小，农民一年四季用肥，现在农民以经济效益决定种植结构，以渭南大荔县为例，随着我国城市化进程加快，农民瞅准瓜、果、桃、李、杏、葡萄，如大荔县高明乡东高城村种植地甜瓜，每斤40元左右，投资收益很好，农作物种植结构决定了农资产品结构，因此，经销商要及时调整品种结构，来满足农民需求，陕西经济作物面积很大，果树面积1770万亩，居全国首位，超过了山东、河北等省，关中道经济作物分布广泛，许多商家厂家必争之地，具有广阔的市场前景。

2、集体购买成为主体，随着国家农业产业政策调整可以预见未来种田人主要有三部分组成，一是农业类公司，其它行业把资本流入向农业类公司，把一家一户的土地集中起来，耕种，实际工厂化耕作，产品统一到市场上销售，走商业化市场化道路，二是农民专业合作社，陕西每年评选出100个百强合作社，这些合作社统一采购农资（种子、化肥、农药、地膜或农业机械等）统一配送到农户，统一技术指导，统一社员培训，并对持有社员卡的长期购买的农户积分优惠，把农化服务作到了田间地头，杨凌农夫合作社做得很好，他在全省成立了八大合作社，按照合作社章程，股份合作，年底分红，并创办了“果友报”，订阅全省群众达4万多人，依托西北农林科技大学强大的技术支撑，针对性的面对面服务农户，合作社农资销量逐年提高，据陕西
省农业厅多经处统计，仅陕西省合作社一年销售化肥9875.6吨。

宝鸡眉县第五村李岁劳成立了眉县齐秦连锁农资公司，把在外创业积累的2000多万元用于农资经营，整村推进，收购猕猴桃，实现了产、供、销一条龙服务。

三是种植大户，随着城镇化建设发展，土地流转迫在眉捷，杨凌示范土地流转走在全省前列，农民进城市务工、土地撂荒，四川省地广人多，土地分散，丘陵纵横，外省流工人口在逐年增加，留守儿童，四川省规定每返乡种地每亩补贴300-400元，鼓励农民每家种地，但是收效盛微，这样各类种植大户经过几年的努力，积累资金、技术、经验、种植面积由原来的几十亩发展到上千亩，甚至上万亩，种植规模逐年扩大，这个事例，在新疆和东北三省尤为明显。

3、商品有效成份含量变化
由低浓度含量向高浓度含量的发展，现在农民对农资商品的要求越来越高，体现了追求高效果、省力、省时，如前年，四川新都化工在陕西甘肃市场前期低含量好卖，现在45%含量农民都嫌低了，51%含量在2013年成为香饽饽，因此，他们公司把开发高浓度、品牌差异化，水溶性肥料作为研究重要课题，市场特别看好，陕北、陕南市场过去以用碳铵、尿素、二铵为主，现在使用高中浓度复合肥，施肥方法发生了转变。

4、技术服务意识增强。

由只管经营向商品销售和技术服务相结合的方向发展。

随着农资市场竞争加剧，过去坐门等客，你进什么产品，农民买什么产品？变为现在农民需要什么产品，你进什么产品的转变。

过去两口子一开店，生意就来了，现在你要送肥下村，到农户，还要加上技术指导，因为你是买肥药的，商品效果说得再好，农民总是认为这是“老黄婆卖瓜自卖自夸”，农民为什么一定听你的，买你的货？甘肃徽县伏镇一家买肥药的老板，生意做得相当好，街道十五家卖农资的，只有他门庭若市，究其原因，他自己是农技站出身的，懂技术会服务，每逢淡季把服务做到农户家中，农民就信他的，称他为镇上“大能人”，这种情况我们在农药界看到有眼光的老板开的“庄稼医院”，请专家坐堂会诊，就象北京同仁堂各大药房的中医药堂一样。

这就是技术服务，以提高农资企业的吸引力和竞争力。

“山不在高，有仙则名，水不在深，有龙则灵”。

例：扶风县朱光银成立了合作社，专门聘请农资专家八名，每周轮流坐诊，并对城关辖区3000多农户
划片区，逐步用肥，用药登记，植保明白卡，针对农户问题，拿出处方解决。

5、新品种接受能力增强
如今许多厂家推出新型肥料，如尿甲荃复合肥，生态二铵，复合微生物肥料，生物菌肥，大中量元素水溶性肥，这些品种一上市，农民对新品种接受能力增强了。

这无外乎二个原因，一是受其商家经营者利益的驱动，新品利润空间较好，并能带动其他常规产品销量提升。

二是农民对新产品效果越来越看重，没有抗性，即是价格贵点也能接受，大面积使用时间缩短了，劳动强度省时省力，几年前在推广新产品程序是第一年试验，第二年推广，第三年销售，现在是早稻实验推广，单季稻、晚稻大面积使用，当年就能上量，从而取得了较好的经济效益。

6、国外品种份额减少
过去我们知道美国嘉吉二铵现在市场已经几乎看不到了，随着国内产品质量在提高，工艺技术日益成熟，与国外产品的差距越来越小了，既然效果相关无几，价格相差不大，农民觉得还不如买国内产品划算，加之国外进货太累，不赚钱，甚至亏钱，因此国内产品逐渐成为主流。

7、品牌意识增强了
农资商品经营以前不注重品牌，尤其在供不应求的年代，根本就不讲品牌，随着农资产品进入供大于求的时代，国家产业政策的调整，竞争日趋激烈，农民对品牌认知度提高了，品牌就是力量，品牌就是经济效益，有的老百姓多年来一直用某种品牌，效果很明显，品牌的经营对厂家、商家、农民都有一种带动的作用，促进其它品牌的搭配销售。

8、经营主体多元化
过去省市大公司垄断经营，随着农资市场的全面放开，必然形成经营主体多元化，3-5年内是农资企业生存的整合期，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的态势更加明显。

9、购买习惯变化
从过去计划经济的一次性购买到现在农民随用随买，基层零售商随进随销。

10、经销商数量变化
由2009年农资流通全面放开，到现在的蛋糕分切；
通过以上10种的变化我们可以看出，农资行业从过去抓信息、拼资金、比价格转变为凭品牌、看质量、比服务，向产品创新、营销创新、服务创新转变；向水肥一体化，药肥一体化，电子平台商务化转变；向农业生产销售多元化转变，向强项联合股份合作深层次转变；向复合型人才转变，向精细化管理转变；由低浓度向高浓度转变。

由单一品牌向多品牌，新型肥料产品搭配结合点转变，由散兵览游的老百姓购买，向集团化购买、订单购买方向转变，这块大蛋糕，这一盘菜，摆在你面前看你有没有占有欲？谁的方法新，点子多，思路广，谁就能多吃，谁就能吃饱。

所以我们要及时关注这些变化，找出解决方法，才能走出困境，才会有“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的意境。

要自信、自强、不断适应变化，调整心态和思路，才能立于不必之地。

农资行业吃的政策，靠的是政策，因此，13亿人要吃饭，你说市场潜力有多大？因此天时、地利、人和是值得我们沉思和研究的。