租和售——到底想要什么？
租
品牌（投入） 资产（再投入）
现金（收益）
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招商执行新模式
1 PART 招商工作中的四个角色
租售决策作为项目战略决策决定了什么？
规划
产品
团队
财务
租售顺序 只租不售 先租后售 先售后租 只售不租
招商喜好度 非常高
非常高 极高
项目定位认知差异 区域商业历史背景认知差异 商业环境未来发展认知差异
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地理位置价值的再创造
项目亮点 信息传递 配套服务
招商执行新模式
2 PART 招商的要素
招商团队在项目地的资源
区域认知 品牌商户资源 同业资源
品牌商户在项目地的资源
市场认知 管理成本 销售渠道
当地消费者分布
消费者结构 消费者来源
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2 PART 招商的要素
要素三、人和
1
决心（开发商）
2
恒心（招商团队）
3
信心（品牌商户）
4
开心（消费者）
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招商执行新模式
2 PART 招商的要素
决心（开发商）
战略方向 市场压迫 战术要求
恒心（招商团队）
团队建设 团队成员角色 招商职业伦理
角色四： 消费者
消费力
构成要素
消费习惯
消费结构
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招商执行新模式
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2 PART
招商的三要素
招商执行新模式
2 PART 招商的要素
要素一：天时
1
开发节奏（开发商）
2
招商时序（招商团队）
3
开业节点（承租人）
4
消费倾向（消费者）
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招商执行新模式
2 PART 招商的要素
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招商执行新模式
1 PART 招商工作中的四个角色
1、投资需求分析 商业物业的权益人所关心的问题
蝴蝶效应：商业地产招商的不确定性之来源
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消费者
开发商自身
招商执行新模式
1 PART 招商工作中的四个角色
投资回报的两个基本手段：
售
现金（收益） 资产（投入） 品牌（再投入）
先大后小 先吃后穿 先主题后配套 先外来后本地 先特殊后普遍
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2 PART 招商的要素
开业节点（承租人关注）
谈判节点
建设进度达到+-00（大型主力和特殊要求商家除外）
签约节点
开业前半年
开业节点
根据项目建设进度 每年最佳开业时间为4月、5月、9月、10月（以四季分明区域为参照）
）各阶段工作安排
（招商时间轴样本）
普通推广期 项目发布
项目建设期
项目同步装修期
开业准备期
2010年
2011年
2012年
10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
……
2013年 2014年 12 1 2 3 4 5
推广宣传期 招商前期准备
招商洽谈期 商户 意向书及合同签订
各业态业种推进先后
消费频度因素
消费对象特性 消费成本特性
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消费倾向要综合考虑以上两者之间的关系
招商执行新模式
2 PART 招商的要素
要素二：地利
1
项目位置
2
招商团队在项目地的资源
3
品牌商户在项目地的资源
4
当地消费者分布
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招商执行新模式
2 PART 招商的要素
项目位置
开发商认知和消费者认知的差异
1 PART 招商工作中的四个角色
招商项目风险主要表现在：机会成本的不确定和增加
变量风险：
重大阻碍:
权益方变更 获利处置方式变更 初始规划变更 建设进程变更
周遍地理环境变更 权益方管理环境变更
权益方决策迟缓 地理到达性差 存在强势竞争性项目 存在关键性失败参照
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招商执行新模式
招商执行新模式
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2020/11/20
招商执行新模式
1 PART 招商工作中的四个角色
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招商执行新模式
1 PART 招商工作中的四个角色
引语 —— 招商是有情节的，是讲求过程的
招商工作中所接触的各方角色
角色一： 业主（开发商或出租人）
核心关注：
投资需求分析 核心竞争力分析
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2 PART 招商的要素
商家品牌想要什么？
名
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利
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2 PART 招商的要素
品牌议价能力的来源：垄断性
品牌认知和倾向性选择 谁的认知和选择？ 开发商的？ 开发商老总的？ 招商团队的？ 顾问公司的？
消费者的！！！
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招商执行新模式
2 PART 招商的要素
开发节奏（业主关注）：是鸡和蛋的问题，还是成本问题 ？
开发时间和政府城市规划之间的关系
综合项目内各模块的先后配置
Q1: 先有人，再支撑项目？
Q1: 先挣钱，还是先做品牌？
Q2: 先有项目，再吸引人？
Q2: 商业物业在综合项目内的最终地位？
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招商执行新模式
2 PART 招商的要素
招商时序（招商团队关注
1 PART 招商工作中的四个角色
角色三： 品牌商户（承租人）
市场分析
渠道分析
消费分析 竞争分析 配套行业分析 产品定价
销售渠道 代理渠道 物流 推广渠道 技术服务支持资源
投资分析
综合管理成本 物业成本 人力成本 推广成本 售后服务成本
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招商执行新模式
1 PART 招商工作中的四个角色
品牌议价能力的来源：选择对象的稀缺性
大投入
影院、儿童体验馆、大型游乐园
小众的
设计师产品
专业垄断性 行业的赢利性和配套性
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体检、齿科 健身中心、英语教育、亲子教育
招商执行新模式
2 PART 招商的要素
消费倾向（消费者关注）
消费季节
季节：春夏秋冬 传统节日：国庆、春节、圣诞 商业惯例：旺季促销、淡季打折
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招商执行新模式
1 PART 招商工作中的四个角色
招商团队核心竞争力表现在
：
1、团队成员
2、管控能力
专业倾向 从业经验 组成结构 知识传递
成本控制 进程控制 流程控制 信息控制 危机处理
3、公关推广能力
推广手段 行业公关 业主公关
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招商执行新模式
1 PART 招商工作中的四个角色
2、找到企业核心竞争力
规划：新天地 产品：正大广场、龙之梦广场 团队：恒隆地产，万达地产 财务：九龙仓Times，新鸿基IFC
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招商执行新模式
1 PART 招商工作中的四个角色
角色二： 招商团队
1. 核心竞争力分析 2. 风险分析