–持有这种观点的管理者：在理性的基础上与员工交往，处 事严肃认真。
• 感情型模式：人的行为主要是由感情支配的，而且其 中的许多感情因素是不可控制的，是无意识的反应。 （人是有情感和意识的）
–持有这种观点的管理者：在与员工打交道时，总是力图揭 示出支配员工行为的心理因素。
（一）关于人性的学说
• 1.典型的人性模式
（ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ）动机理论
–许多人错误地将动机视为一种个性特质（Traits） ，也就是某些人具备，而另外一些人不具备。从而 使得某些管理者认为，某一些员工是没有动机的， 是无法被激励的。但动机理论认为这是错误的。
–动机是个人与环境相互作用的结果。虽然人在动 机驱动上差异很大，但总体来说，动机是随着环境 条件的变化而变化的。动机水平不仅因人而异，而 且对于同一个人来说还会因时而异。
（二）动机理论
• 4.动机的功能
– 特点
• 内隐性，是一种内在力量 • 高度个性化。同样的行为，可能来自不同的动机 • 受目标控制
– 功能
• 唤起人的行动 • 维持人的行为趋向一定的目标 • 巩固和修正行为
（三）激励理论
• 1.激励的含义
– 根据动机理论，一个人的行为取决于其动机的 强弱，而动机的形成又取决于人的内在需求和 外在的刺激。
work, are lazy, avoid responsibility ,and must be coerced to perform.
–根据这种观点：管理者要运用职权使下属服从，采取严格 的控制，利用金钱提高员工的效率。
（一）关于人性的学说
• 1.典型的人性模式
–4）X理论还是Y理论（麦克雷戈，Douglas McGregor 麦格雷格）
• 经济人的观点：人的行为受自我利益的支配。每个人都 是理性的，都在努力估算着自己所采取的行动所能带来 的最大收益，努力以最小的代价获得最大的满足。（人 是理性的，是自私的）
–根据这种观点：管理者把金钱作为促使下属努力工作的主要手段 ，并努力创造出一种促使人们只关心物质利益的竞争环境。科学 管理基于这种观点采取的管理措施。
–需求层次理论 – “ERG”理论 –成就激励论 –双因素理论
（一）内容型激励理论
• 1.马斯洛的需求层次理论(hierarchy of needs theory)，1943年《人的 动机理论》 – 生理需求（physiological needs）：衣食住行、性满足及其他方 面的需要 – 安全需求(safety needs)：人身安全、就业保障、工作和生活环境 安全、经济保障 – 社交需求(social needs)：友谊、爱情、接纳、归属、得到关心与 爱护 – 尊重需求(esteem needs)：内部尊重因素：自尊、自主和成就感 ；外部尊重因素：地位、荣誉、权力、认可、关注、他人的肯 定的评价 – 自我实现需求(self-actualization needs)：发挥特长的环境、具有 挑战性的工作 表13-1
–三种需要是后天培养而产生的 –三种需求之间的关系多样化（可以从低级到高
级，也可以越级） –没有超出马斯洛的需求层次理论，但相对更切
合实际
（一）内容型激励理论
• 3.麦克利兰（David McCelland，麦克莱兰）的“成 就激励论”（三种需要理论Three-needs Theory） –提出了除生理需要外，还存在三种后天的需要：
• 1.典型的人性模式
– 2）行为主义还是人本主义
• 人本主义：人是复杂的动物，人能通过自觉的思维 来克服非理性的冲动，从而控制自己的行为和命运 。
– 根据这种观点：管理者可以通过教育手段来提高下属的觉 悟，挖掘人的潜力，充分发挥人的积极性。
（一）关于人性的学说
• 1.典型的人性模式
–3）追求个人利益还是自我实现
（一）关于人性的学说
• 1.典型的人性模式
–4）X理论还是Y理论（麦克雷戈，Douglas McGregor 麦格雷格）
• 很不幸地是，没有证据表明哪一种假设更有效，也并不 能证明Y理论就一定具有激励作用，更有效地调动了员工 的积极性。现实生活中，确实也有采用X理论而卓有成效 地管理者方案。
• 例如丰田公司美国市场运营部副总裁鲍勃·麦格克雷就是 X理论的积极追随者。他激励员工拼命地工作，并实施“ 鞭策”（crack-the-whip）式体制，但在竞争激烈的市场 中，这种做法使得丰田的产品市场份额得到了大幅度提 高。
激励的目的。
（三）激励理论
• 2.激励的基本原理（图13-3）
–动机的形成：未满足的需求（内在），激励手 段（外在）
–行为的产生：培训（增强能力），授权（创造 行动的条件），组织目标（引导行为），规章 （规范行为）
–行为的持续和改变：奖惩，强化良好行为，弱 化不良行为
激励理论
• 2.激励的基本原理
– 1）行为主义还是人本主义
• 行为主义：人只能根据其行为来描述，其行为的形 成主要取决于其所处的环境。（人的行为受外界环 境的影响）
– 根据这种观点：管理者可以通过改变环境的办法使下属人 员做出组织所期望的任何行为，而不管你的天资、爱好、 性格、能力、倾向以及祖先的种族等先天和自身条件因素 。
（一）关于人性的学说
人为什么愿意做某事
激励理论
动机理论
人性研究 人是什么 人性学说
行为理论
人性模式
激励的本质与过程
正向激励：正反馈
内
各
外 刺 产生
种 需 激发
动 机 转化
行 为
得到
结 果
激
要
需要满足 需要未满足
正向激励：正反馈 负向激励：负反馈
激励的一般过程
• 需要激发阶段：通过行为指向物的恰当设 定，激发或强化激励对象的相关需求
（一）内容型激励理论
• 1.马斯洛的需求层次理论
– 人的需求是分层的，呈阶梯式逐级上升 – 需求的存在是使人产生某种行为的基础 – 当某种需求得到满足后，这种需要也就丧失了
对行为的呼唤作用
（一）内容型激励理论
• 2.阿德弗的“ERG”理论
–把人的需要归纳为三种：
• 生存需要（exist）=生理与安全需要 • 相互关系需要（relationship）=社交与尊重需要 • 成长需要（Growth）=自我实现需要
• 自我实现的观点认为，每个人都渴望个人的成长、发展 和自我完善。人们要求提高其能力，并且力求发挥他们 的潜在能力。
–根据这种观点：管理者一般都建立一种使人们能实行自我指导并 因而得以充分发挥其才能的环境。
（一）关于人性的学说
• 1.典型的人性模式
–4）X理论还是Y理论
• （麦克雷戈，Douglas McGregor 麦格雷格） • Theory X: The assumption that employees dislike
（一）关于人性的学说
• 2.其他分类
– 美国心理学家和行为学家埃德加·沙因总结了前人的研 究成果，认为，对人的研究存在四种假设：经济人、 社会人、自动人、复杂人。
• “经济人”：人的行为是为了获得最大的经济利益； • “社会人”：人们最重视的是人的社会性需求和人际关
系对个人行为的影响； • “自动人”（或自我实现人）：人都期望发挥自己的潜
力，表现自己的才能，只要人的潜能充分发挥出来，就 会产生最大的满足感； • “复杂人”：人是因时、因地、因境而变动的复杂的人 ，而不单单是“经济人”、“社会人”或“自动人” 。
（一）关于人性的学说
• 上述不同的假设或者模式，有效的管理者 不会局限于某一种模式；
• 根据不同的环境和条件，及不同的人群， 采取不同的管理方法。
– 管理者可以通过外在的刺激，在一定程度上影 响人们的动机，从而使其产生组织所希望的行 为。
（三）激励理论
✓1.激励的含义
✓是指管理者运用各种管理手段，刺激被管理者 的需要，激发其动机，使其朝向所期望的目标 前进的心理过程。
–其核心作用是调动人的积极性。 –被管理者采取有利于组织目标实现的行为，是
• 动机转化阶段：通过目标与制度的合理设 计，促使激励对象将满足相关需要的动机 转化为相应的行为
• 行为强化阶段：通过奖励或惩罚的方式对 激励对象的相关行为进行孤立或禁止，以 影响激励对象的进一步行为。
管理提示
• 你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定 的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操 作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到 全身心的投入，你不得不设法争取这些。 ——弗朗西斯（C. Francis）
第十三章 激励理论
• 学习目的及要求
– 了解对人性的不同假设 – 掌握三大类激励理论的基本概念和原理 – 能够运用激励理论对管理问题进行分析
走进管理
• 阿里巴巴在驴子面前挂一根胡萝卜而让其 不停跑下去
• You are the best one • 激励是一门学问，他能使普通人变得优秀
，但也能使优秀人变得普通，what about your opinion?
• 成就需要（Need for achievement）：希望获得事 业上的成功，达到标准，追求卓越
• 权力需要（Need for power）：获得一定的支配权 ，左右他人，以某种方式行为的需要
• 友谊需要，或归属需要（Need for affiliation）：社 交的需要，建立友好和亲密的人际关系的需要
（二）动机理论
• 1.动机是鼓励和引导一个人为实现某一目标而行 动的内在力量。是一个人产生某种行为的直接原 因。
• 2.动机的来源：
– 未满足的需要是形成人的行为动机的根本原因
• 3.动机的形成
– 动机是个体需要和环境相互作用的结果 – 形成动机的条件是内在的需要和外部的刺激
• 4.三个关键要素：努力、组织目标、需要